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巧用客戶的逆反心理和推銷員常用的心理策略

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一、對客戶逆反心理的巧妙應用逆反心理,是指個體在一定條件下產(chǎn)生的與集體意愿相悖的一種愿望。在很多情況下，人們都存在一定的逆反心理。逆反心理要受年齡、性別、環(huán)境等因素的影響，其中年齡對逆反心理的影響最大。在推銷活動中，推銷員要善于利用客戶的逆反心理。二、推銷員常用的心理策略根據(jù)客戶的不同心理需求，可以設置不同的心理推銷策略, 下面介紹三種典型的策略。 1. "刺激一反應策略刺激一反應策略，是指推銷員在事先不十分了解客戶需求的情況下，利用一系列刺激性較強的方法，試探并引發(fā)客戶購買行為的推銷策略。 2. 配方—成交"策略配方一成交策略是指推銷員在基本了解客戶有關需求的前提下，利用事先設計好的針對性較強的說服方法，促使客戶產(chǎn) 生購買行為的一種推銷策略。 3. 誘發(fā)—滿足策略誘發(fā)一滿足策略是指推銷員運用較高的推銷技術，喚起客戶的潛在需求，激起客戶的購買動機，并說明推銷的產(chǎn)品能夠滿足其需求，從而使客戶產(chǎn)生購買行為的創(chuàng)造銷售的一種推銷策略。

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