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對于一些客戶我們在聯(lián)系溝通一段時間后，發(fā)現(xiàn)客戶存在的一些問題，即客戶也表示自己存在一些問題，這些問題也讓他感受到了煩惱，但是煩惱僅僅是可能性的需求，并不是明確的需求。舉個簡單的例子吧，早上起來你發(fā)現(xiàn)頭有點暈，接著量了量體溫，發(fā)現(xiàn)自己有點低燒，極有可能是因為昨天晚上被子蓋少了所以不小心感冒了。感冒發(fā)燒顯然是一個問題，需要想辦法解決，但是解決的方法是不是就要到醫(yī)院去呢? 答案顯然不是的，因為上醫(yī)院是要花錢的。那么按照同樣的道理，客戶發(fā)現(xiàn)自己有了問題點，他只是有可能需要花錢解決問題而已。我們先看看下面這個案例：電話銷售人員：按照你的看法，銷售人員之所以無法達(dá)成銷售目標(biāo)，很大的一個原因在于他們在工作時間段既要給客戶打電話，又要處理新客戶的咨詢，還要處理老客戶的投訴問題，這些事情占用了他們太多的工作時間，對嗎? 客戶：是的。電話銷售人員：那么張經(jīng)理，您有沒有想過通過一套新的管理系統(tǒng)，來解決這個問題? 客戶：什么系統(tǒng)?怎么解決? 電話銷售人員：簡單來說，就是對于新客戶的咨詢，系統(tǒng)能夠自動分配到空閑的工作人員那里去，或者專門成立一個新部門來處理這件事情，而且更加重要的是，通過自主語音就好似中國移動那樣，客戶自己可以就解決大部分的咨詢問題，另外對于老客戶的投訴問題，也是按照類似的方法處理。客戶：聽起來不錯，這套系統(tǒng)要多少錢。電話銷售人員：全部加起來投入不到3萬元。客戶:3萬元?哦，那我們還是改天再談這個話題吧。在上面這段對話之中，客戶發(fā)現(xiàn)自己有了問題，也想要解決，但是一聽到3萬的數(shù)字，立馬打了退堂鼓，原因很簡單，因為他覺得這筆錢太多了。也就是說，在發(fā)現(xiàn)客戶的問題點之后，作為一名優(yōu)秀的呼叫中心的電話銷售人員需要將之前探尋到的線索變成明確的需求，這里明確需求的定義就是將問題點的危害用清晰的方式表現(xiàn)出來，進(jìn)而讓客戶感受到問題的壓力。

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發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題后如何將它變成客戶的一種