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如何暗示客戶存在的問題可能給客戶造成大的危害來達到銷售目的

所有問題的背后，都隱藏著問題帶給客戶的危害，特別是呼叫中心的電話銷售人員在發現客戶的問題之后，需要做的就是清晰說明危害的影響，使客戶意識到問題是比較嚴重的。我們看看下面的這個經典案例，本案例來自于某人才市場電話銷售人員與某公司人力資源部經理的對話：電話銷售人員：葉經理，您好！我們都是老朋友了，請問最近您這邊有招聘的需要嗎? 客戶：有的，原來那個電工突然辭職了，我們正在找一個新的電工。電話銷售人員：是嗎，電工對于您這樣的加工企業來講，是不是很客戶：那是自然，當然很重要！ (客戶許下電工很重要的諾言，既然很重要，就要盡快招聘，為后續的成交打下了堅實的基礎。) 電話銷售人員：嗯，如果是這樣的話，那原來那個電工離開多久了呢? 客戶：差不多有半個月了吧！電話銷售人員：也就是說，工廠里面已經半個月沒有專業電工了，對嗎? 客戶：是呀！一電話銷售人員：都這么長時間了，難道您不著急嗎? 客戶：不急不急，車間那邊又沒有提這件事情。電話銷售人員：恩，您覺得為什么車間那邊沒有提呢?理論上，他們應該是很關心有沒有電工才對！客戶：我想應該是有一些老工人，自己就可以處理一些基本的電工問題，所以不是很著急。電話銷售人員：葉經理，這點完全可以理解，不過您考慮過沒有，資格再老的工人，也不是專業電工，如果萬一因為沒有專業電工，出現比較大的問題呢?您這邊應該怎么處理呢? 客戶:....... (這個問題客戶顯然無法回答。) 電話銷售人員：葉經理，很多事情不怕一萬，就怕萬一，如果萬一車間真的發生和電工有關的什么事情，又造成很大的損失，您覺得主要是誰的責任呢? 客戶：應該是大家的責任吧？電話銷售人員：葉經理，說句不怕您見怪的話，如果車間里真的出了事，當然他們有很大責任，但是也有可能車間那邊把責任都推到您的身上啊。因為即使是他們犯的錯，也是因為沒有電工，實在沒有辦法才自己動手造成誤操作的，您說對嗎? 客戶：對的，這是基本的道理 (經電話銷售人員的引導，客戶自己承認，出現問題之后他自己要承擔很大的責任，所以電工問題需要盡快解決。) 電話銷售人員：葉經理，我知道您為這家工廠付出了很多的心血，但是如果因為這件小事，而影響到自己的將來，就很劃不來了，所以小薇覺得您反正都要招的，不如盡快將電工招到位，您說呢? 客戶：是的，你說的有一定的道理，是要快點招到才對！客戶自己確認有馬上進行招聘的需求，這樣他就不會繼續拖延下去。) 電話銷售人員：好的，等會兒我就幫您安排一下，對了，葉經理，為了能夠幫您盡快招到最適合你的電工，小薇可以再請教您一個問題嗎? 客戶：可以，小薇還有什么問題? (客戶自己同意電話銷售人員可以繼續提問，接下來的問題，客戶就需要從正面去回答。) 電話銷售人員：是這樣的，不知道您這邊是需要找個僅僅會安裝的一般電工呢?還是找個能夠懂一些維修，相對能力較好的電工? 客戶：我們是加工廠，當然是希望能找個懂些維修的電工，素質要強點比較好！ (客戶自己承諾要招聘能力強的，到時候因為這個找好電工的原因需要多花點時間，多花點錢就顯得理所當然了。) 電話銷售人員：嗯，那我們得認真找找，不過說真的，好電工不是那么好找的，正好本周末有個加工行業的專場招聘會，應該會有一些好的電工過來。您看這樣好不好，我先設計一個招聘文案給您看看，您覺得怎么樣? 客戶：好的，好的。電話銷售人員：小薇還有一個建議，就是您最好安排兩天，一天是650元人民幣，兩天優患價格只有1000元，我們還送您一格報紙，您看怎么樣呢? 客戶：一個電工，用兩天招聘，是不是不用呀? 電話銷售人員：葉經理，考慮到您需要招聘的不是一般的電工，現場不確定一定能夠找到，所以有必要增加報紙渠道，我們的報紙會在主要工業區派發，這對您的招聘效果來說是一個有力的保證，而僅僅選擇一天就沒有這個報紙的優惠了。實際上如果這樣做，對您而言是最有益的，更加重要的是，可用最快速度招到您要的電工，您說呢? 客戶：好吧，那就這樣吧！ (累加起來，就自然得到了成交的承諾。) 電話銷售人員：葉經理，太感謝您了，我會幫您安排好的，盡快幫您把電工招到，再見！客戶：再見！使用提示：不斷地暗示客戶存在的問題可能造成的危害，關鍵在于不斷地提出引導性的問題，比如下面的例句：如果兼容性得不到解決的話，有沒有可能會造成整個系統崩潰死機的情況? 如果整個系統崩潰，有沒有可能造成關鍵數據流失的狀況，導致整個團隊都無法運作? 如果有加急的訂單，但是您的生產效率卻無法趕上，有沒有可能造成退單的嚴重后果?

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