在我們呼叫中心的銷售人員中，對于那些第一次對客戶的溝通中，自己覺得沒做好的一些方面，隔天可以再次與客戶溝通，電話銷售人員表示是來向客戶道謝的，如果你就是那位客戶，接到一通莫名其妙的道謝電話，可能會感到十分詫異，迫切希望了解電話另一端的人來向你道謝的原因。 我們經常講一心不能二用，即人的大腦很難同時處理兩件事情，舉個例子，如果要求你現在在一張白紙上畫一幅人像素描，同時要求你在一張白紙上面計算5733×X6729的結果，只怕你很難做到兩全其美，如果要求你只能夠選擇其中的一件事情來完成，至于你現在到底應該先做哪件事情，則要看你認為在畫一幅人像素描與計算5733×6729的結果之間哪件事情比較重要和緊急，兩者之間取其一，選擇一件事情就要暫時忽略另外一件事情。 同樣的道理，在一件明顯讓客戶感興趣的莫名其妙道謝事情，與隱藏在客戶大腦之中的電話另一端的人是誰，是做什么的潛意識之間，客戶的大腦只能夠選擇先處理一件他認為較為重要和緊急的事情，而很顯然先追問莫名其妙道謝會比較重要，而基于我們之前講的一心不能二用的原則，當客戶的思考焦點被轉移到其他方面時，客戶大腦中的自我保護意識就會暫時被忽略。 也就是說，在電話溝通中，只要電話銷售人員往客戶的大腦中輸入一種刺激，而這種刺激的強度又比較大，大到足以轉移客戶的思考焦點，就可以暫時屏蔽掉客戶的自我保護意識。 然而，新的困惑又產生了，即電話銷售人員如何在對話過程中，尤其是電話溝通一開場的時候，去構建一種有效的刺激呢? 具體的方法如下： 1、通過金錢的方式來扭轉客戶的思考焦點 比如下面的例句： 如果有一家旅行俱樂部可以幫助您節省多達70%的酒店住宿費用以及多達60%的機票費用，并且不需要任何額外的投資，我可不可以花一到兩分鐘的時間向您做個簡單的說明? 假如我能向您介紹一種確保您在本周六之前賺取1000元人民幣額外收益的方法，并且該方法已經有超過10000人實踐過，您是否可以抽出五分鐘左右的時間，來了解這種能迅速提升生活品質的方法呢? 如果我能向您展示一種可以讓您所在部門每個月節省超過10000元辦公費用的方法，并且這種方法經過×X公司、X公司、Xx公司的證明是行之有效的(此處的×X公司為客戶耳熟能詳的知名企業或者客戶關注的競爭對手)，我是否可以花四到五分鐘時間向您做個說明? 2、通過可以幫助客戶解決的問題來扭轉思考焦點 比如下面的例句： 如果有這樣的一套軟件系統，它能比傳統的排版方式提升速度在40%以上，并且正確的識別率在99.99%以上，您是否愿意花一點點的時間來了解一下呢? 章經理，大部分的銷售人員都是通過黃頁、網絡或者報刊的方式來尋找潛在客戶的聯系方式，然而通過這些方式只能夠找到前臺或者不相干人士的電話號碼，很難找到關鍵聯系人的電話，而這浪費了銷售人員太多的寶貴時間，以致業績停滯不前，如果我…… 麥主任，現在很多家電企業都是通過短信或者電話的方式進行每天的銷量統計，而這需要有專門的人負責登記和計算，一方面成本很高，另一方面速度很慢，還有一方面是失誤較多而不夠準確，是這樣嗎? 楊總，很多客戶向我們反映目前網絡行業一線電話銷售人員的流失率非常高，通常會有超過40%的新員工在兩個月之內因為種種原因離開公司，而這會使公司陷入一個招聘后培訓、培訓后離職、離職后再招聘的惡性循環，嚴重打擊了團隊的士氣和業績，您認為呢? 3、通過激發客戶好奇心的方式來扭轉客戶的思考焦點 比如下面的例句； 吳主任，小芳一不小心做了一件對不起您的事情，所以今天鼓足了勇氣向您道歉，懇請您寬宏大量原諒我，好嗎? 陸經理，昨天汽配行業發生了一件大事，可能會改變整個中國行業的格局，造成市場的重新洗牌，您聽說了嗎? 沈總，我剛剛看到了一份文件，就是您公司的納稅清單和財務報表，發現其中存在幾個問題，可能會導致比較嚴重的后果，只是不知道當講不當講? 需要特別注意的是，電話銷售人員要為上述類似的刺激性問題想好后續的鋪墊話語，順利地將話題過渡到自己想要表達的話題上來。 舉個例子，如果你向客戶表示如果有一種方法可以幫助您節省30%的長途話費……，接下來過渡到你所銷售的長途電話業務就很容易，這是一件順理成章的事情。而如果你表示今天特意打電話是向您道謝的…，電話銷售人員就需要先想好一個道謝理由，這個理由就是過渡的橋梁，慢慢延伸到你所銷售的產品或者事先設定的對話目的上面來。 一般來說，問題的刺激性越高，過渡就越難以掌控，就越需要事先準備好話術進行巧妙的過渡。