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首先我們來看看在利益與傷害之間，到底哪個蘊含的力量比較大，具體原因又是什么。 1.擔心受到傷害才是推動客戶行為的力量想一想，是什么原因讓你沒有進行計劃已久的事業?是什么原因讓你遲遲不肯節食而放任自己的體重不斷增加?是什么原因使你總是沒有完成每天的電話溝通數量? 答案很簡單，那就是即使你明白那些行動對你而言是絕對有好處并能獲得利益的，然而你又有一些顧慮和擔心，以至于瞻前顧后，錯失了機會；你害怕如果新事業失敗會影響到你目前的這份工作；你恐懼節食后會使你肚子餓得難受以致最后卻吃得更多；你擔心自己與客戶電話溝通次數越多受到的傷害越大。如果上面所有的這些擔心和害怕都成立的話，那又何必浪費時間與精力去做無謂的嘗試呢? 對于大多數的人而言，得到利益所帶來的種種快樂感受，遠遠不如受到傷害所帶來的痛苦感受強烈，這就如同在預防一萬元被偷和努力賺取一萬元之間，大多數的人都會愿意花時間去守住他們已經擁有的，而不愿意冒風險去追求內心期望得到的 2.電話銷售人員應該更多地用負面力量引導客戶如果回到電話銷售本身，根據我個人打電話的經驗，在外界條件幾乎對等的情況下，客戶對接收負面信息傷害的感受要比對接收正面信息的感受強烈許多，如果用量化的數字來形容的話，兩者之間的感受對比程度應該在四到五倍。也就是說，在電話銷售過程中，電話銷售人員應當盡量將自己所銷售的產品與幫助客戶避免某種傷害相關聯，因為這樣的話題更加敏感，客戶更有興趣。如果你所銷售的產品具有極強的利益點，使用正面介紹利益的積極銷售手法則是比較恰當的；當然，如果你能夠將兩者結合起來，同時從幫助客戶避免某種傷害以及獲得利益方面出發，雙管齊下效果自然更好。

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