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“趨利版與避害版”的正確運用促進銷售業(yè)績

下面案例英華呼叫中心咨詢電話銷售人員李能和某網站設計制作公司銷售部經理郭嘯天的對話過程，銷售的產品是英華咨詢公司某些課程的說明會門票，由于通常說明會的內容僅是講師做一個多小時的簡單分享，因此，其門票的價格都定得非常低，只有50元，由于價格低廉，這就要求電話銷售人員盡量與客戶溝通一到兩次后達到交易。如果在一個客戶身上花費太多的時間很顯然是不劃算的，而經過不斷的總結，電話銷售人員在銷售過程前后一共使用了兩種截然不同的銷售策略，我將其稱之為趨利版和避害版。請大家先看趨利版：電話銷售人員：早上好，請問是郭嘯天郭經理嗎? 客戶：是的，我是郭嘯天，你是哪位呀? 電話銷售人員：我是英華公司的李能，是這樣的，郭經理，我今天特意打電話給您，是想向您匯報一個非常好的消息! 客戶：好消息?什么好消息? 電話銷售人員：是這樣的，我們這邊是中國互聯(lián)網xx中心的合作伙伴，考慮到目前互聯(lián)網行業(yè)基本上都是將電話銷售作為公司市場推廣的主要策略，所以特別在本周末和中國互聯(lián)網x中心聯(lián)合主辦了一場主題為行業(yè)的電話銷售策略的大型硏討會，并且邀請了著名的電話銷售培訓師佟大為老師主講，著重和大家分享電話銷售在互聯(lián)網行業(yè)的三大關鍵銷售秘訣。郭經理，小李可以用幾分鐘的時間向您做個簡單的說明嗎? 客戶：哦，原來是這樣，你說說吧！電話銷售人員：在這次研討會上，佟老師給大家分享的第一大銷售秘訣就是如何在最短的時間內找到足夠多的、有效的客戶資料，畢竟一線的電話銷售人員只有一開始就找對人，才有實現(xiàn)銷售的可能。郭經理，您說呢？客戶：是的，找到正確的客戶資料確實是一個非常重要的課題，這是一個很簡單的道理！電話銷售人員：嗯，佟老師給大家分享的第二大銷售秘訣就是快速建立信賴感的黃金法則，畢竟只有客戶先認可銷售人員，才有可能認可銷售人員所銷售的產品。郭經理，您說對嗎? 客戶：是的，有道理，怎么快速和客戶建立信任和諧的溝通氛圍，一直是一個很重要的話題，不過做得好的人倒是不多，這點不錯！電話銷售人員：佟老師和大家分享的第三大銷售秘訣就是如何有效發(fā)掘客戶的需求，比如像您這樣從事搭建網站的公司，客戶群主要是那些還沒有自己網站的中小型企業(yè)或者是新成立的公司，因為他們還沒有擁有屬于自己公司專屬網站的可能性極大，不過一般來說搭建一個不錯的網站大概需要投入一萬元左右，而這對您的客戶來講會是一個不小的數(shù)字，因此，先讓他們明白搭建一個既美觀又實用的網站的必要性是極其重要的，郭經理，不知道我的看法正不正確? 客戶：李先生，你說得很對，看來你對我們這個行業(yè)很了解，我們的客戶大部分都是小型的企業(yè)，因為大公司早就搭建好網站了，只有小型公司或者新型公司才有可能還沒有搭建自己的網站，所以要讓他們明白做一個好的網站有多么必要，確實是我們比較關注的話題！電話銷售人員：是呀，有感于此，所以我們才特別舉辦這樣的一場主題研討會，小李真的很誠意地邀請郭經理能抽空過來參加，而且這場研討會是公益性質的，除了場地費50元之外，您無須支付任何其他費用。郭經理，您看怎么樣? 客戶：(以下略）現(xiàn)在，我們轉換一下思路，再看看另外一個版本，即避害版的對話過程：電話銷售人員：早上好，郭經理，您現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：方便，請問你是哪位? 電話銷售人員：我是英華公司的李能，我們這邊是中國互聯(lián)網X×中心的合作伙伴，是這樣的，郭經理，今天我特意打電話給您，是想向您匯報一個很壞的消息。客戶：壞消息?什么壞消息? (在壞消息與好消息之間，你對哪個話題更加敏感?) 電話銷售人員：是這樣的，前段時間我們應中國互聯(lián)網×中心的邀請，對廣州市互聯(lián)網行業(yè)進行了一項隱蔽的調查，前后花費了三個月的時間，共調查了68家行業(yè)內的企業(yè)，結果發(fā)現(xiàn)目前大部分的企業(yè)在銷售策略上存在很嚴重的問題，而這些問題對于他們的公司業(yè)績都產生了很大的影響! 客戶：是嗎?你們調查的內容是什么?結果，你們發(fā)現(xiàn)有什么問題嗎? 電話銷售人員：郭經理，我們這次所調查的項目是針對互聯(lián)網行業(yè)的線銷售人員，主要是為了了解在目前這個階段里，他們與客戶之間的真實溝通能力以及這對于銷售業(yè)績的影響，當然，剛才給您提到的問題也是針對一線銷售人員而言的，如果您不介意的話，我可以將調查結果向您做一個簡單的說明，同時也聽取一下您的意見，您看這樣可以嗎? 電話銷售人員：是這樣的，在調查過程中，我們發(fā)現(xiàn)的第一點也是最客戶：好的，李先生，你說說看！重要的一點就是，有相當多的一線銷售人員在給客戶打電話的時候，手上都沒有準確的客戶資料，他們將時間都用在與前臺或者總機的溝通上。郭經理，如果銷售人員一開始的時候就沒找對人，這對銷售業(yè)績的影響就會比較大了，您說是嗎客戶：是的，那是自然，如果連人都沒有找對，自然談不上創(chuàng)造業(yè)績了，和前臺即使講上一千遍，前臺又不能夠做主，完全就是在浪費時間！電話銷售人員：是呀，就是這樣！郭經理，浪費時間，這句話說得實在太好了！客戶：呵呵電話銷售人員：第二點就是在調查當中，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員很難在電話里面和客戶建立起良好的信任關系，比如，像您公司主要是從事網站建設的，而如果客戶對于銷售人員不信任的話，自然不會信任銷售人員所屬的企業(yè)，你說對嗎？客戶：對的，不過李先生，和客戶建立良好關系，說起來簡單，做起來卻是一件很難的事情呀！電話銷售人員：是的，郭經理，這件事確實做起來比較難，不過小李有個看法，正是因為難，所以做得好的銷售人員以及其所在企業(yè)的業(yè)績才會好呀！根據(jù)我們的調查結果表明，在這點上面做得好的銷售人員的業(yè)績是一般銷售人員的四到五倍呀！客戶：嗯，理解理解！電話銷售人員：第三點就是我們發(fā)現(xiàn)有相當多的銷售人員無法幫助客戶創(chuàng)造出需求，郭經理，我可以拿您公司的產品打個比方嗎? 客戶：當然可以，請講！電話銷售人員：比如像您這樣從事網站建設的企業(yè)，因為大公司的網站早就建好了，所以您的客戶群在理論上說應該鎖定在那些中小型的企業(yè)，但是大部分中小型企業(yè)，可能并沒有意識到建設一個好的網站對他們而言有多么的重要。而這就需要銷售人員跟客戶溝通，讓客戶意識到在目前這個時代沒有一個好的網站會對公司造成多么負面的影響，然而怎樣幫助客戶意識到這點，很多銷售人員都做得不夠好，您說呢? 客戶：李先生說得很對！我們的客戶的確是中小型的企業(yè)，而怎樣讓這些中小型的企業(yè)意識到建設網站的重要性，并最終拿出幾千元或者上萬元的費用做一個既美觀又實用的網站，的確是非常困難的一件事情! 電話銷售人員：是呀，鑒如此，我們和中國互聯(lián)網×x中心在本周末準備舉辦一場研討會，將廣州市互聯(lián)網行業(yè)的相關企業(yè)集中到一起，大家共同來探討這三個問題，而且我們還特別邀請了著名的電話銷售培訓專家佟大為老師來主持并分享相關知識。對了，郭經理，佟老師您了解嗎? 客戶：佟大為?是不是Xx書的作者? 電話銷售人員：是的！一般情況下，聽佟老師的演講可能都需要上千元，但是因為這次是我們邀請的，而且是公益性質，參會者只需要承擔基本的場地費用50元就足夠了，不需要額外的付出其他任何費用。郭經理，如果小李誠摯地邀請您過來參加，和上百家的互聯(lián)網同行共同學習探討，并聽佟老師的精彩演講，不知道您覺得怎么樣? 客戶：...... 到此，大家現(xiàn)在已經看到了趨利版和避害版兩個版本的溝通，事實上，通過這兩個版本都可以將這款售價僅為50元的研討會門票銷售出去。然而，你認為哪個版本更加能夠打動你，哪個版本的成交率會更高呢？

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