在銷售中，我們?yōu)榱税旬a(chǎn)品很好地推銷出去，采用了很多方法，在某
呼叫中心一位員工把書本上學(xué)到的田忌賽馬運(yùn)用到了實(shí)際銷售中，取得了很好的效果。
（一）如何通過做對比的方法增強(qiáng)說服力
對比指的是將幾種(通常是兩種)事物放在一起做比較，進(jìn)而起到凸顯主題、強(qiáng)化說明效果的一種表達(dá)方式。作為
電話銷售人員，在和客戶溝通的過程之中，無論我們面對什么客戶、什么產(chǎn)品，都會(huì)隨時(shí)使用這種有點(diǎn)襯托意味的銷售方法。
那么在使用對比這種銷售方法的時(shí)候，電話銷售人員會(huì)存在哪些問題呢，我們看看下面一句帶有典型性的例句：
我們所傲的網(wǎng)站，比漢泰網(wǎng)絡(luò)、同心科技、立方數(shù)碼的品質(zhì)、口碑、報(bào)價(jià)都要好，這點(diǎn)您可以放心。
電話銷售人員將自己公司所做的網(wǎng)站，和本市幾家大的同行做對比，表示自己公司的產(chǎn)品品質(zhì)和口碑都要更好，這點(diǎn)當(dāng)然無可厚非，但是其中卻可能存在幾個(gè)顯而易見的問題。
首先，做比較的時(shí)候，電話銷售人員一共提到了三個(gè)比較對象，是否要提到這么多的對象，是非常值得思考的。因?yàn)榭蛻艨赡苤爸豢催^其中一個(gè)公司的方案，你貿(mào)然地提到了三家公司，客戶心里想等會(huì)兒是不是還要和另外的兩家談?wù)劊瑹o形之中給自己增加了競爭對手。所以比較的時(shí)候，究竟和哪家競爭對手比，還是和自己公司以前的產(chǎn)品比，或者是和行業(yè)的標(biāo)桿比，是要仔細(xì)考慮的。
其次，在比較的時(shí)候，電話銷售人員比較的對象非常模糊，他同時(shí)表示自己公司的產(chǎn)品品質(zhì)、口碑、報(bào)價(jià)都要更好，站在客觀的角度，這基本是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)槠焚|(zhì)高的同時(shí)可能就代表著報(bào)價(jià)高，電話銷售人員這么說，反而顯得有些夸張。 另外，即使是比較其中的一點(diǎn)，比如網(wǎng)站的品質(zhì)，而何為品質(zhì)電話銷售人員并沒有講，品質(zhì)指的是網(wǎng)站優(yōu)化做得好，能夠獲得搜索引擎的好感，還是網(wǎng)站穩(wěn)定不掉線代表品質(zhì)好，或者是網(wǎng)站頁面清爽、高端大氣代表著品質(zhì)，這都是未知數(shù)。
再次，比較的時(shí)候電話銷售人員沒有講出道理，也就是憑什么客戶相信你所講的優(yōu)勢是客觀存在的。我們要通過數(shù)字、例子、客戶見證等客觀的事實(shí)，來證明我們所講的是真的。 打個(gè)比方，我跟一位女孩子說我比某某更加適合你，因?yàn)闊o論是我對你的真心，還是在經(jīng)濟(jì)收入方面都比他要強(qiáng)，但是你僅僅是口頭說說，而不拿出實(shí)際的行動(dòng)來證明，對方也不會(huì)相信。
（二）應(yīng)對策略
在使用做比較這種銷售方法的時(shí)候，電話銷售人員可以按照以下的策略進(jìn)行：
第一，挑選合適的比較對象，這是做好對比的基礎(chǔ)。
為什么把選擇對象放在第一位呢?舉個(gè)簡單的例子來說，假設(shè)你身高175厘米，這個(gè)身高對于男士來講算是一個(gè)適中的身高，如果把你放在姚明旁邊，顯然你會(huì)顯得十分矮小，但是如果把你放在身高165厘米的男性旁邊，顯然你又是屬于那種高大威猛的類型，就這么簡單。
比較對象的選擇按照物理學(xué)的解釋，就是選擇參照物，參照物與你比較的本體的反差，就是比較效果的好壞，所以先把參照物選好再說。
第二，在做對比的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)遇到同時(shí)幾項(xiàng)特性都是客戶非常關(guān)心的情況，比如客戶同時(shí)關(guān)心這場內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)師的資質(zhì)、名氣、報(bào)價(jià)等，那么這幾項(xiàng)里面肯定有我們?nèi)鮿莸牡胤剑娫掍N售人員要切記按照田忌賽馬的原則來進(jìn)行比較。
有一回，齊威王和田忌賽馬，他們把馬分成上、中、下三等，上等馬對上等馬，以此類推。田忌每個(gè)等次的馬都不如齊威王，因此，三個(gè)回合下來，田忌都敗了。 一旁觀戰(zhàn)的朋友孫臏給他支招，于是田忌又向齊威王發(fā)出挑戰(zhàn)，齊威王答應(yīng)了。
賽馬又開始了。田忌先用下等馬對齊威王的上等馬，再用上等馬對齊威王的中等馬，又用自己的中等馬對齊威王的下等馬。
于是田忌以兩勝一負(fù)的成績勝了齊威王。
第三，在做比較的時(shí)候，如果本方弱勢太多，比如報(bào)價(jià)、免費(fèi)維修年限、安裝服務(wù)等均不占優(yōu)勢，那么田忌賽馬的方式也不可取了，電話銷售人員可以這樣做：拿自己的最大優(yōu)勢來做第一次對比，并將這個(gè)優(yōu)勢無限放大，即沒有這點(diǎn)的話，其他所有特性都不復(fù)存在。
舉一個(gè)簡單的例子，現(xiàn)在你和一位高富帥同時(shí)愛上了一位女孩，雖然你的總體條件還不錯(cuò)，但是和高帥富相比的話，無論是身材、金錢、地位、還是長相，你全部處于下風(fēng)，現(xiàn)在接受未來丈母娘的考核，你就不用談自己的弱點(diǎn)，只需要強(qiáng)調(diào)自己在過去幾年以來心中只有女孩一個(gè)人，并且多次提到從來沒有交過其他女朋友的經(jīng)歷，讓未來丈母娘知道一個(gè)男人沒有交過很多女朋友，是多么的重要就行了，因?yàn)楦邘浉豢赡茏霾坏竭@點(diǎn)，而做不到這點(diǎn)，他對女孩的忠誠就打了折扣......
