（一） 用什么方法來介紹產(chǎn)品最適宜？ 銷售說到底，最終客戶買的還是產(chǎn)品本身，或者可以這樣說，客戶買的是產(chǎn)品帶給他的好處或者愉悅的感覺，這幾乎是每一個(gè)銷售人員都明白的道理。 但是在實(shí)際的銷售過程中，一模一樣的產(chǎn)品，面對(duì)相同的客戶需求，不同的電話銷售人員介紹起來，客戶的感覺卻完全不一樣，那是為什么呢? 小芬是一家移動(dòng)通信行業(yè)呼叫中心的電話銷售人員，負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品就是公司代理的手機(jī)，和我們常見的預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)活動(dòng)非常類似。具體的銷售模式是客戶先在網(wǎng)上或者媒體上面看到公司的廣告，然后打電話進(jìn)來，接著由電話銷售人員負(fù)責(zé)推薦。 我們先看看小芬對(duì)于一款智能機(jī)的產(chǎn)品介紹，具體如下： 這款機(jī)器采用了5.7寸的高清大屏，分辨率是1280×720，非常清晰。而且采用了聯(lián)發(fā)科的MTK6589四核處理器，基于28納米工藝，性能先進(jìn)，運(yùn)行起來很流暢。并且機(jī)器采用了1GB大內(nèi)存，以及16GB的機(jī)身大容量存儲(chǔ)，現(xiàn)在是特價(jià)活動(dòng)，只需要您預(yù)存199元...... 上面這段簡(jiǎn)短的產(chǎn)品介紹從表面來看，蔡麗芬介紹了高清清晰先進(jìn)流暢大容量等產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，但是我們要知道，電話銷售和面對(duì)面銷售不同的地方在于，客戶是無法看到實(shí)體產(chǎn)品的，如果這套產(chǎn)品介紹放在國(guó)美或者蘇寧這樣的賣場(chǎng)，即使我們不去考慮蔡麗芬介紹的好壞，因?yàn)榭蛻艨梢詫⑹謾C(jī)拿在手里自己去體驗(yàn)，他也會(huì)有直觀的感覺。 但既然我們是做電話銷售工作的，無法讓客戶直觀地感受到產(chǎn)品的特性，那就代表電話銷售人員必須通過具體的語言去描述，在客戶的大腦里建立具有畫面感的印象，顯然蔡麗芬的介紹是無法做到這點(diǎn)的。 我們?cè)O(shè)身處地的換個(gè)角度來想一想，如果你閉上眼睛，想一想高清清晰先進(jìn)流暢大容量等優(yōu)點(diǎn)，何為高清何為流暢，單從一兩個(gè)簡(jiǎn)單的詞匯里面，我們根本無法得到實(shí)際的使用感受，對(duì)嗎? 換言之，蔡麗芬在介紹產(chǎn)品時(shí)的問題在于，沒有對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做進(jìn)步的描述，讓客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺，僅僅是將產(chǎn)品的特性說出來，加上幾個(gè)字的優(yōu)點(diǎn)描述是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 （二）應(yīng)對(duì)策略 在做產(chǎn)品介紹的時(shí)候，電話銷售人員可以采用以下的策略： 第一個(gè)策略是嚴(yán)格按照FABE的方法去做產(chǎn)品介紹，這個(gè)是產(chǎn)品介紹的最基本方法。 FABE介紹法指的是先介紹產(chǎn)品的某個(gè)特點(diǎn)，再介紹它的具體功能是什么，接著介紹這個(gè)功能帶給客戶的好處，最后是拿出證據(jù)來證明你講的是真的。 舉例來說，小芬可以這樣跟客戶做介紹： 這款手機(jī)采用了5.7寸的高清大屏，分辨率是1280×720，整個(gè)屏幕的PPI達(dá)到了256，達(dá)到了視網(wǎng)膜屏幕的標(biāo)準(zhǔn)，就是說您拿在手里面，用肉眼是幾乎看不到像素點(diǎn)的，因?yàn)槠聊淮蠹由戏直媛矢撸匀绻脕砜措娪暗脑挘耆梢韵硎艿诫娪霸耗欠N高清的效果。 這款手機(jī)采用的是MTK6589四核處理器，這是目前市面上主流手機(jī)的配置，采用了28納米的工藝，性能非常強(qiáng)勁，無論您是看高清視頻還是玩主流游戲，都能夠流暢運(yùn)行...... 第二個(gè)策略是盡量將產(chǎn)品介紹做得通俗易懂，我們要時(shí)刻記住，客戶是無法看到實(shí)體產(chǎn)品的，用FABE方法做產(chǎn)品介紹是可行的，但是很多時(shí)候我們會(huì)落入一個(gè)陷阱，就是太專業(yè)，客戶聽的不是太明白，比如上面介紹中的1280×720P"MTK658928納米工藝，請(qǐng)問如果你是一位普通客戶，能夠聽得明白嗎? 要介紹得通俗易懂，電話銷售人員可以多使用比喻、對(duì)比的產(chǎn)品介紹方式，比如下面的介紹： 它的分辨率達(dá)到了1280×720，我們稱之為視網(wǎng)膜屏幕，就是連肉眼都看不到像素點(diǎn)，為什么這么說呢，您想象一下，目前我們家里面用的電視,42寸的屏幕分辨率也就是1280×720，把一臺(tái)那么大的電視，縮小到一個(gè)很小的屏幕上面，您就知道有多么清晰了，用這臺(tái)手機(jī)看照片，感覺就跟畫出來的一樣。 第三個(gè)策略是避重就輕，也就是將介紹的重心放在對(duì)自己有利的一方面，而客戶不了解的、尤其是對(duì)自己不利的一方面則避而不談。 就好比上面所講的1280×720高清大屏，按照電話銷售人員的說法，一般人家里面的電視分辨率也就是這個(gè)分辨率，而事實(shí)上目前主流的電視，液晶的分辨率已經(jīng)達(dá)到了1920×1080，只有部分等離子和低價(jià)位的液晶電視分辨率還停留在1280×720這個(gè)檔次，至于很多其他品牌的手機(jī)分辨率早已經(jīng)超出了這個(gè)層次，電話銷售人員則沒有提到，就是典型的避重就輕介紹方法。 第四個(gè)策略也是最簡(jiǎn)單、最行之有效的策略，稱之為復(fù)制加改良 具體就是你先聽公司做得最好的電話銷售人員是如何做的，可以的話請(qǐng)你將他們的錄音調(diào)出來，接著將他們做產(chǎn)品介紹的介紹詞直接用文字的方式記錄下來，然后將這些人的介紹詞做個(gè)匯總，只挑選其中做得好的地方，組織成一篇非常精彩的產(chǎn)品介紹詞，再接著你根據(jù)實(shí)際情況做修改，比如你是男性電話銷售人員，那么女性電話銷售人員介紹詞中的某些語句就需要調(diào)整，跟著就是背誦。請(qǐng)記住就是背誦，背得滾瓜爛熟為止(請(qǐng)不要忽略此步驟)，最后就是在實(shí)際銷售的過程中，你要讓客戶聽不出你是背誦的，將你的情感、語速根據(jù)客戶的類型做個(gè)修改，這樣就行了。