孫子兵法中說到“知己知彼，百戰不殆”，作為中小企業的軟件選型亦是如此。選擇一個好的供應商，一個好的軟件，是企業軟件實施成功的基礎。“知己”顧名思義，企業在實施系統之前一定要對自身的需求和目標做好規劃，就像吳文釗說“企業上信息化時，如果不清楚自己的需求，管理軟件就無法選擇，系統更無法實施。所以，就要求企業的需求要相對明確，不一定能做到100％的需求明確，但至少應當做到90％左右”。

　　而“知彼”，不僅要了解軟件商，還要了解他的產品、了解他的客戶應用情況、了解他的實施能力和咨詢能力、了解他的客戶化能力，只有了解了這些內容，你才敢說對軟件和軟件商有了初步了解。

　　就這一系列問題，業內資深專家吳文釗給中小企業的軟件選型和信息化實施提出了自己的見解。

　　簡單與實用

　　軟件選型無法做到面面俱到，這與中小企業的成長特點有非常大的相關性，企業的管理需求受競爭環境和管理現狀的變化影響巨大，這也造就了中小企業的管理需求的變化主題。那么在這種情況下如何去開展軟件選擇呢？

　　“首先，堅持簡單實用。這是企業把握軟件選擇的第一個核心要素，中小企業管理的基石是‘簡單、有效、快速’。而軟件‘簡單實用’的背后隱含的核心概念就是管理的簡單化和高效率，企業可以把這點作為軟件選型的原則。

　　第二，選擇成熟軟件。企業在選擇軟件之前，一定要了解這個軟件是否經過了比較好的考驗。一個剛上市的軟件必然會存在許多軟件錯誤，這些錯誤造成了軟件的不穩定，而經過一段時間考驗的軟件，他的軟件穩定性已經很高。

　　第三，考察案例。軟件選擇過程中必須要了解軟件的應用案例，除了應該了解比較成功的案例外，也要了解失敗的案例。通過兩種不同的案例可以看到之所以成功、之所以失敗的原因在哪里，通過兩類案例的了解，可以知道軟件的使用情況的同時，更可以了解軟件的實用性和適用性。考察案例的過程是排除軟件推銷過程給我們造成幻覺的重要步驟。

　　事實上，在軟件選型過程中，企業注重更多的是軟件的成功案例，而往往忽略失敗的案例，而失敗的案例在任何時候都比成功的案例價值更高，它像一面鏡子，折射出了何以失敗的真諦。

　　我認為，軟件的成功案例，何以成功，更多的是來自管理上的成功，或者稱之為是軟件適應了管理需求的成功，然而失敗的案例可能是信息化實施過程中諸多因素造成的。企業在選擇軟件的過程中，要像看待成功一樣去看待失敗，去總結失敗，這樣的選擇過程才是比較客觀的。”吳文釗坦然的說。

　　選擇管理軟件不應只談價廉

　　吳文釗認為，“我覺得企業信息化的失敗，還有一個重要原因，企業讓供應商把軟件實施做好，但又不給軟件商更多的資金回饋。這就產生了一個矛盾，在實際的運作過程中，可以看到這樣的現象：

　　企業的需求不斷增加，而軟件商則沒有那么多的時間和人力來滿足不斷追加的軟件需求。企業需要軟件商做更多的工作，但是卻只給軟件商不太多的回饋，如果這種想象持續下去，本土的軟件業不會有太大的發展，甚至還會迫使部分本土軟件商的倒閉。

　　如此的惡性循環，到那個時候國內企業再有更高的管理需求，也不會有太多的選擇了，只能購買西方的軟件。我們都知道，西方的軟件要比本土的軟件價格貴很多，到此時，你需要支付更多的資金去支付你所需要的管理需求。

　　所以建議企業在選擇軟件的過程中，在軟件價格和軟件價值的衡量中達成平衡。”

　　管理需求推動軟件發展

　　“我們可以看到西方國家的信息化發展的歷史，經歷了MRP、MRPⅡ、ERP，再到CRM的過程。從MRP到ERP，可以看出是企業競爭與發展的需求推動的管理變革，而管理變革又推動軟件的發展。

　　在當今世界，任何一個企業的信息化需求都是依賴于管理的需求與變革引發的。從CRM的誕生來看，正是由于商業環境的拉動所誕生的，在90年代中后期商業環境強調的是更加細節性的挖掘客戶，從客戶中獲取更多的價值，不斷的跟蹤客戶的需求，不斷的挖掘客戶的潛在需求。在這種情況下，企業就要提供更好的工具，所以CRM誕生了，這就是競爭與管理的需要帶動了信息化的需求。”吳文釗說。

　　明確信息化需求

　　吳文釗告訴記者，“制約中小企業信息化發展的關鍵是需求。我們可以看到珠三角和長三角區域信息化應用的比較好，這些區域處在中小企業管理改善與變革的熱潮中。

　　而其他的一些地區對信息化的需求并不明顯，很大程度上是企業領導層對信息化認識不足和需求不足，這類企業要么還沒有參與到地區和全國的市場競爭之中，要么企業處于粗放管理階段，要么企業規模不夠大。

　　在規模、競爭、管理的精細度沒有達到一定程度的情況下。企業的領導者在權衡過程中，就會覺得不投資信息化也可以用手工來支撐，這樣企業對信息化的需求就不會強烈。”

　　這里必須注意，企業信息化的過程是要有投資的，而且企業一旦走上了信息化之路，就是走上了一個長期的投資過程。

　　當然，企業更加關注的還有“十一五”期間信息化的熱點是什么？

　　對于“十一五”信息化的熱點吳文釗這樣分析，“正如制造業信息化的‘十一五’規劃中講到，第一是集成，第二協同，第三創新。我認為，協同應該作為一個長期的目標，如果作為一個五年規劃來講，只不過是針對少數企業而言的。協同實際上是在構建產業鏈，因此協同的目標是指向大型企業集團的，而大型企業集團實際要解決的問題不是信息化，而是戰略變革和管理變革。因此，協同不應該從IT技術的角度提出來，應該是一種管理的需求。大型企業改革發展到某個程度以后，自身就會產生這種需求。

　　創新是集成和協同的基礎，集成和協同都是圍繞著企業管理的創新、企業營銷的創新、技術的創新、包括企業商業模式的創新展開。

　　同時，企業在管理創新之后一定要制定很好的IT規劃來實現這些管理創新的內容。”