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萬寶路——美國精神的一種象征
在消費者心目中,年銷量達900萬大箱、銷售足跡遍布100多個國家全球卷煙第一商標的萬寶路( Marlboro),無疑是當今世界知名度最高和最具魅力的國際商標之一,它獲得過無數令人稱羨的榮譽和驚人的業績。
美國《商業周刊》( Business Week)和紐約國際名牌公司(nter-brand)聯合推出的2003年全球100強商標排行榜上,萬寶路商標價值為22.8億美元,居第9位。在香煙市場上,萬寶路所在的菲利普?莫里斯公司(以下簡稱菲莫公司)是全球第一大煙草公司,其全年所生產的卷煙占世界市場的17%,更占到美國市場的36%。
1902年,一位英國煙草制造商,菲立普.莫里斯( Philip Morris)在紐約設立公司,并開始銷售他的煙草商標,當時他手上只有“劍橋”(Cambridge)、“德比”( Derby)、“萬寶路”( Marlboro)三支商標。“萬寶路之名,取自他坐落于倫敦的工廠街名。1924年,莫里斯推出萬寶路時,并不是賣給男人抽的,而是針對女性人群,定位為“柔若五月”的女性香煙。廣告則以時髦的女性手持香煙的優雅姿態為主畫面。
二戰期間,萬寶路的銷售搖搖欲墜。戰后,市場上又冒出三支強勁商標:駱駝( Camel)、 Lucky Strike及 Chesterfields,使得萬寶路雪上加霜。
當時的廣告大師李奧?貝納,在拿到萬寶路的廣告代理權后,立即向莫里斯提出建議,將淡紅改成艷紅,讓包裝更加顯眼。貝納大師并征詢創意人員的意見,什么最能代表男人味,一位建議采用“牛仔”。萬寶路的牛仔形象就此確定,傳播主題亦定調為:“釋放男人風味”。第一波廣告于1955年1月在達拉斯打響第一炮。李奧?貝納不愧為大師級天才廣告人。將“牛仔”定義為“男人概念”,只要是硬漢風格與個性,都屬于“萬寶路男人”。比如獵人、園丁、水手、或飛行員,他們手背上均有個陸軍標志的刺青,這些人都成了“萬寶路男人”的主角。此后,刺青成了一種冒險精神的圖騰及商標個性,足足使用了七年,直到1962年才由“萬寶路故鄉”所取代。
新的萬寶路形象,是一組樸實的、放松的、戶外勞作的硬漢形象,包括牧牛者、海軍軍官、飛官等。透過手背上的刺青、他們奮斗的雙手,記錄著過去浪漫時光,值得人們向往、尊敬。隨后的調查顯示,這波廣告效果顯著,過去留在人們心中的萬寶路印象,一掃而光。
廣告文案特別強調新濾嘴、老風味、更安全的概念:實實在在的男人風格與品味,濾嘴的口感暢快,刁在嘴上勁道十足,現代的硬盒蓋包裝,讓每支煙都能保持結實、不走味。

萬寶路廣告訊息,親切、不矯揉造作、踏實,很快就獲得數百萬消費者的一致認同、信任。廣告推出沒多久,萬寶路壓倒群雄,銷售一路飆升,成為紐約濾嘴煙銷售排行第一名,僅八個月,銷售率創下5000%的奇跡。
跨人60年代,“刺青的萬寶路男人”功成身退,由“萬寶路故鄉”牛仔系列取而代之。經過一連串的市調追蹤,消費者對“萬寶路男人”的商標個性,反應不一,但對“牛仔個性”的印象記憶最為深刻。因此,隨后的40年期間,萬寶路的廣告即鎖定在“牛仔”系列。“牛仔”成為美國文化的代表,隨著美國文化走向世界,萬寶路也走向世界。
萬寶路牛仔不斷向消費者強調它的濾嘴,強調硬盒蓋特色,誘導女性癮君子也來嘗試,并解釋那條長白色的煙灰,正是極品煙草的象征。硬盒蓋幾何圖形設計,顯示出強烈的個人獨立性格。長久下來,消費者的生活好像很自然地與紅色煙盒融為一體,而“萬寶路男人”也變成了他們的代言人了。別小看一個小小的紅色煙盒,它好比一張會員卡,正代表他們的個性。萬寶路的廣告根本不需要冗長的文案,消費者只要瞄一下,就知道他們已來到了熟悉的“萬寶路故鄉”。
有許多文章試圖分析究竟是什么使萬寶路從上個世紀50年代默默無聞,一躍發展成為價值幾百億美元、銷量全球第一的商標?它背后成功的秘訣到底是什么?其實,商標文化只是一個方面,我們要從萬寶路商標策略、產品力、溝通力、渠道力及管理等方面,來綜合研究萬寶路商標成功之道,找尋萬寶路成功的運作模式。
萬寶路的溝通力
以獨特的廣告,在全球發動長期性商標廣告戰役。
50年代萬寶路有12家廣告公司,在歐洲同時推出7個不同的廣告。當代表著美國夢想,跨越性別障礙、社會障礙、文化障礙的牛仔廣告引起大反響和轟動時,菲莫公司意識到牛仔形象是萬寶路商標的巨大推動力量,開始進行長期的、始終不變的商標形象宣傳,并把牛仔形象發揮到極致,進而成為萬寶路商標象征,和它的廣告形成了一個不可分割的整體自1954年萬寶路以牛仔為標志的廣告播出以來,基本設計一直未曾更改過,只是在不同的國家,被強調的元素有些不一樣。萬寶路牛仔廣告不僅已成為煙草行業內公認的煙草形象廣告的標桿,更重要的是牛仔形象在影響著一代又一代消費群體,并使之保持對商標的忠誠。
以年輕的煙民為訴求重點:萬寶路廣告成功的因素之一是它以18-24歲的年輕煙民為核心目標群體。這部分群體是時尚的帶頭人,他們比老代煙民更加時尚、有個性,他們是引導和推動市場的中堅力量。菲莫公司為這部分年輕群體塑造了萬寶路商標形象和魅力特征:他們是粗糙的、充滿男性陽剛的、性感的,他們是獨立的、不羈的、充滿力量的。通過在酒吧、舞廳、俱樂部等場合開展一些派送活動,在時尚雜志上做精美的廣告等,萬寶路商標保持了與時尚潮流同步,在年輕群體中成功地提升了商標忠誠度。在25歲以下的群體中,萬寶路的消費者份額明顯高于其他商標,也明顯高于整體比率。這種對比證明了該策略的有效性。
成功整合線上與線下的推廣:當電視、報紙、電臺廣告的限制越來越多時,萬寶路成功地將其商標推廣中相當大一部分轉移到線下推廣,這種轉移證明是非常成功的。因為,在線上萬寶路的主題廣告和商標形象已經取得了主導地位,這樣能夠確保整合溝通最大化的利用。萬寶路贊助一級方程式賽車就是線下推廣一個很好的案例。
在大眾心目中,一級方程式賽車被視為自由、奔放、竟爭、極具挑戰性的運動。一級方程式賽車手的形象正符合“萬寶路”要塑造的“男人形象”;比賽體現的精神正是“萬寶路”牛仔具有的精神,因此做到了贊助活動與產品形象的完美結合。至今,“萬寶路”已贊助一級方程式賽車十余年。“萬寶路”的這些贊助活動有一些共同的特點,具體是：

1.活動必須與特定的目標群體的利益與興趣相關。如一級方程式賽車是年輕、豪放、冒險的青年男女感興趣的運動,而“萬寶路”的目標群體正是這類人。
2.活動必須有較密集覆蓋面。“萬寶路”贊助的活動一般是全球性萬寶路幾十年如一日有針對性的以年輕群體為目標對象,致力于商標形象、個性的塑造和商標價值的提升,培養商標與消費者之間的關系,培養消費者對商標的忠誠。
萬寶路的渠道力
世界上絕大多數國家已經取消了煙草專賣制度,政府只是通過稅收和相關法規來管理煙草行業,對煙草零售渠道基本無限制措施。那么,跨國煙草公司尤其是萬寶路是如何做渠道的呢?通過大量的研究和考察,我們發現,菲莫公司在渠道上的操作可以說既精細又簡單,但具有很大的實效性。
深人操作、有效推廣,確保萬寶路產品便利購買和銷售增長。
菲莫公司非常重視渠道的深入運作,他們認為零售點是產品與消費者聯系和溝通的重要場所;在基本上已經取消煙草專賣、對煙草零售無政策性限制的市場,菲莫公司通過委托大批發商或自建渠道等方式來做產品物流。他們招聘非常優秀的本地人員,深人地了解和研究零售網絡現狀和趨勢。他們按照零售類型開展市場管理。零售類型有大超市、連鎖超市、小型零售戶及其他場所零售戶等,根據各自的銷售貢獻和工作性質進行人員的分工、安排。他們按功能來進行組織搭建,有負責店鋪設計、產品陳列的;有負責收集店鋪信息的,有負責零售戶活動、產品推廣的。這些措施,保證了萬寶路在零售市場的覆蓋率,確保消費者便利購買,同時依托產品不定期的推廣活動,有效促進了萬寶路的銷量增長。
搶占戰略性(重點)零售戶終端、統一零售廣告形象,有效支持萬寶路商標力。
在全球廣告限制越來越嚴格的情況下,菲莫公司認識到煙草廣告在傳統大眾媒體上的影響力會逐漸削弱,因此越來越重視在零售終端建立商標形象。他們根據零售的不同類型,有針對性地開展產品陳列、售點廣告的運用(p.0s)。他們制訂了嚴格的產品陳列要求,在大型超市(如wll-mart)及其他一些連鎖超市,他們與這些零售網點簽訂長期性協議,占領零售點的銷售位置和陳列位置,以凸現萬寶路全球第一商標的形象;在零售店使用的廣告畫面與大眾媒體上使用的保持高度一致,確保媒體廣告效果最大化。
萬寶路在上世紀70年代就已經開始成熟的市場化渠道運作和管理,直到90年代中期,中國煙草行業屬下的各家煙廠的渠道管理還是以拜訪煙草公司和少量零售網點為主,我們應該看到國內企業在整個組織結構設置、管理體系上與國外企業的差距。
萬寶路的操作平臺
萬寶路總部基于全球商標管理和產品銷售而搭建整個組織架構。總部制定商標策略和嚴格的管理標準,并通過各區域中心加以落實,各區域的煙草加工廠只是產品的供應商。整體組織結構簡單清晰、管理層級少,確保企業資源市場利用的最大化和對市場的快速反應。可以說,它是一個以市場為導向、高效率、科學合理的營銷組織;它是萬寶路商標成功的運作基礎。
菲莫公司針對萬寶路的商標管理制定了一套嚴格的、“中央集權式的管理體系。可以說,策略性和控制性的部分基本掌握在總部,各區域公司只是負責執行。其基本流程如下:
1.總部要求各區域公司定期提交下年度萬寶路的商標推廣計劃。
2.商標計劃包括產品現狀、SWOT分析、目的、策略、行動計劃、預算等部分,并要求分析判斷必須是建立在數據基礎上的。
3.總部站在全球的角度與各區域公司反復討論、修改,最終審定各區域市場萬寶路的年度推廣計劃。
4.區域公司嚴格按商標計劃執行,執行效果通過內部信息收集、分析和第三方的調研來檢驗并向總部匯報。
5.總部則會把執行效果的評估納入到第二年度商標計劃的審定當中。
這一套完整的商標管理體系在公司已經運作多年,它的益處在于能夠使萬寶路在全球范圍內有一個統一又具備本土特色的操作規范,能夠分享全球的資源,實現公司從總部到執行都能夠有針對性應變。嚴格的商標管理是萬寶路能夠成為全球大商標的另一個關鍵性因素。
作為全球煙草第一商標,萬寶路已經走過50多年的發展之路;面對煙草市場最后一塊未開墾的處女地,萬寶路及其他跨國煙草商標早已虎視眈眈,摩拳擦掌,國內商標如何面對即將來臨的巨大挑戰,是中國煙草業要應對的重大課題。

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