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尊敬的潛在客戶，多年以來，施樂公司致力于為顧客設(shè)計能滿足你所需的復(fù)印機(jī)。通過以往的經(jīng)歷與成功案例，我們認(rèn)為有四項基本條件是你Z為需要的：易于操作、復(fù)印品質(zhì)、可靠性以及靈活性。對你而言，是否還有別的重要考量因素呢，尊敬的潛在客戶……

在經(jīng)過數(shù)周的練習(xí)之后，我已經(jīng)準(zhǔn)備好作Z后的演示考核。我的潛在客戶鮑勃，正站在展示區(qū)的復(fù)印機(jī)面前，我直接按照腳本開始，一路往下滔滔不絕，沒有落下一個詞，直到結(jié)束。

演示的Z后部分，在詢問訂單之前的一句話是：“還有任何問題或建議么？”當(dāng)說出這幾個詞時，鮑勃看著我微笑道：“非常不錯，吉爾。只不過我的名字不是尊敬的潛在客戶。”

我頓時備感羞愧，當(dāng)即想要提出辭呈，但是我并沒有這樣。這是我的銷售生涯中干系重大的時刻。我必須選擇留在施樂，或是尋找一個另外的職位從頭開始。我選擇了留下，而這也改變了我的生活。

許多銷售人員并沒有意識到，成功其實只是一種選擇，不是上帝的恩賜，也不是源于你天資過人。我認(rèn)識無數(shù)“平常普通”的人，他們的成功只因那句自勵的話，“該死的。我一定得想辦法解決掉這個麻煩。”