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尊敬的潛在客戶(hù)，多年以來(lái)，施樂(lè)公司致力于為顧客設(shè)計(jì)能滿(mǎn)足你所需的復(fù)印機(jī)。通過(guò)以往的經(jīng)歷與成功案例，我們認(rèn)為有四項(xiàng)基本條件是你Z為需要的：易于操作、復(fù)印品質(zhì)、可靠性以及靈活性。對(duì)你而言，是否還有別的重要考量因素呢，尊敬的潛在客戶(hù)……

在經(jīng)過(guò)數(shù)周的練習(xí)之后，我已經(jīng)準(zhǔn)備好作Z后的演示考核。我的潛在客戶(hù)鮑勃，正站在展示區(qū)的復(fù)印機(jī)面前，我直接按照腳本開(kāi)始，一路往下滔滔不絕，沒(méi)有落下一個(gè)詞，直到結(jié)束。

演示的Z后部分，在詢(xún)問(wèn)訂單之前的一句話是：“還有任何問(wèn)題或建議么？”當(dāng)說(shuō)出這幾個(gè)詞時(shí)，鮑勃看著我微笑道：“非常不錯(cuò)，吉爾。只不過(guò)我的名字不是尊敬的潛在客戶(hù)。”

我頓時(shí)備感羞愧，當(dāng)即想要提出辭呈，但是我并沒(méi)有這樣。這是我的銷(xiāo)售生涯中干系重大的時(shí)刻。我必須選擇留在施樂(lè)，或是尋找一個(gè)另外的職位從頭開(kāi)始。我選擇了留下，而這也改變了我的生活。

許多銷(xiāo)售人員并沒(méi)有意識(shí)到，成功其實(shí)只是一種選擇，不是上帝的恩賜，也不是源于你天資過(guò)人。我認(rèn)識(shí)無(wú)數(shù)“平常普通”的人，他們的成功只因那句自勵(lì)的話，“該死的。我一定得想辦法解決掉這個(gè)麻煩。”