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一、大客戶綜述

好的開始是成功的一半，通過(guò)對(duì)大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)與類型的系統(tǒng)了解，可以使我們?cè)诮窈蟮臓I(yíng)銷中做到有的放矢，達(dá)到事半功倍的效果。

“攻”，在銷售進(jìn)行的過(guò)程中，必然會(huì)遇到很多有形無(wú)形或者有心無(wú)心的壁壘，為了保證銷售的達(dá)成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過(guò)洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢(shì)，使項(xiàng)目迅速前進(jìn)。

“守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶的吸引力，滿足客戶需求來(lái)促成項(xiàng)目的成功銷售。

“防”進(jìn)入銷售的***后階段，如何臨門一腳，達(dá)成交易；如何鞏固大客戶的忠誠(chéng)度……這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團(tuán)隊(duì)付出相應(yīng)的努力。

“修身——完美做人做事”，在整個(gè)銷售過(guò)程中，銷售人員的一言一行，專業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當(dāng)中，銷售人員應(yīng)不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶銷售更加容易。

二、誰(shuí)是你的大客戶——找準(zhǔn)你的大客戶

銷售實(shí)踐中***的80/20法則從定量的角度強(qiáng)調(diào)了大客戶對(duì)于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性。可以斷言，成功進(jìn)行大客戶的銷售的企業(yè)才是***具有活力的企業(yè)，才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的真正贏家。事實(shí)一再向我們證明，深入細(xì)致的分析和了解客戶是未來(lái)做好銷售工作的基石。

我們應(yīng)該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然后針對(duì)潛在大客戶進(jìn)行有計(jì)劃和目的去培養(yǎng)。一旦鎖定你的大客戶后，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。

世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場(chǎng)的企業(yè)類型更是千差萬(wàn)別。對(duì)于大客戶是沒有一個(gè)普遍適用的原理的，因?yàn)樗麄冸S時(shí)處于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業(yè)，要想獲得不同客戶的心，就要學(xué)會(huì)辨別不同客戶的類型。

因此，要想成功拿下大訂單，那么首先***步，問(wèn)問(wèn)自己，誰(shuí)是你的大客戶，請(qǐng)找準(zhǔn)你的大客戶。

三、攻——尋找大客戶的突破點(diǎn)

從本質(zhì)來(lái)講：營(yíng)銷不是賣東西，而是買進(jìn)意見——根據(jù)客戶的意見不斷改進(jìn)，達(dá)到讓客戶滿意，***后就買到了客戶的忠誠(chéng)度。大客戶是企業(yè)的重要銷售對(duì)象，明確大客戶的切實(shí)需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過(guò)程中要是客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生關(guān)注，并且達(dá)到滿意的效果，必須對(duì)客戶有***而詳實(shí)的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環(huán)節(jié)。本部分內(nèi)容將詳細(xì)敘述客戶信息渠道的構(gòu)建。此外，完美的銷售應(yīng)該能為客戶帶來(lái)其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，厘清客戶角色與職能分工，通過(guò)關(guān)鍵人達(dá)成自己的銷售目的。銷售人員，應(yīng)該保持一顆細(xì)致的心，不斷在與客戶接觸的過(guò)程中，尋求自己達(dá)成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進(jìn)行一一攻破。

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