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借口之一： 我要考慮考慮

銷售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說(shuō)明你很感興趣。是不是呢？顧客：是 銷售員：-這么重要的事情，你一定會(huì)很認(rèn)真的做決定吧。對(duì)吧？ 顧客：-是

銷售員：-這樣說(shuō)，該不會(huì)是想躲開我吧？ 顧客：-不是，不是，你千萬(wàn)不要這樣想。 銷售員：-既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你的Z后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考 慮呢。你一想到什么問(wèn)題，我馬上就答復(fù)你，這樣夠公平了吧！ 顧客：-無(wú)語(yǔ)、、 、、 銷售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問(wèn)題？

借口之二：太貴了

1. 價(jià)值法

顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児綵吸引人的優(yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn) 品的真正價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。 如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因?yàn)樗屇阒孬@了你走回家的所需要的 力氣，這是這瓶水的價(jià)值所在。 如果有一個(gè)賣水的人過(guò)來(lái)，一瓶水賣你十元錢，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)的，如果這時(shí)候你有錢，你一 定會(huì)買這瓶水，你說(shuō)對(duì)嗎？

2. 代價(jià)法

顧客先生，讓我給你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間， 你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。 難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道使用次級(jí) 產(chǎn)品，到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢，長(zhǎng)期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你 舍得嗎？