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對話黃彥文：西門子企業通信的機遇與挑戰

伴隨著的北電企業網部門被Avaya收入囊中（專題），黃彥文成為了Avaya在亞太地區的關鍵人物，因為他要協助老板完成新公司的磨合。
在外人看來，Avaya今年在亞太市場上的豐收的與之前成功的整合是密不可分的，現在是一個標準的摘果子的時間，但黃彥文卻選擇了離開。以中國區總裁的身份進入了企業網市場上另外一家巨頭----上海西門子數字程控通信系統有限公司，也就是我們所熟知的西門子企業通信中國。
屈指算來，黃彥文的這個新頭銜還沒有一個月的時間。加上我去德國慕尼黑接受培訓的那幾天，也就只有20多天。但我發現，我已經喜歡上西門子了。這不僅僅是因為西門子優秀的客戶、產品和自身團隊，還因為西門子濃郁的企業文化。略顯疲憊的黃彥文還是一如往常的健談。
OpenScape：企業網市場的新機遇
當然，營銷悍將、整合高手這樣的詞匯，再用在黃彥文身上可能有些不合時宜了。他現在需要在企業領導力、整體戰略和執行力方面考慮更多。有時候，我也覺得壓力很大。既要考慮短期內的銷售業績，又要保證持續的競爭力。但我很有信心，因為西門子有底蘊。
這幾年來，企業網市場更加顯得撲朔迷離：一方面是傳統的設備商與服務提供商在進行整合；另一方面是越來越多的消費級和電信級廠商加入其中。
市場的競爭是比以前更加慘烈了，這肯定會對西門子企業通信造成一定的影響，但西門子企業通信有著自己非常獨特的競爭優勢。黃彥文如此說道。只不過，這個優勢之前并不為業界所熟知。誠然，作為一家總部位于德國的設備廠商，西門子企業通信延續了德國人嚴謹、低調的作風。
西門子企業通信最大的一個變化就是從原來產品導向變成了市場導向，結合市場需求來進行產品的開發和銷售，同時結合西門子企業通信優秀的技術服務團隊，使之成為用戶最信賴的合作伙伴。正式這種務實的策略，使得西門子企業通信實現了名利雙收。
雖然是剛剛加盟，但談起西門子企業通信的核心產品OpenScape統一通信解決方案，他顯得還是很興奮。基于建立在開放架構之上OpenScape解決方案，用戶可實現無縫、直觀和有效的通信。它提供了整合的IT基礎結構、可輕松遷移、節能、簡化了業務流程，其所采用的通信技術能夠滿足未來需求，因此在節約成本的同時還有助于實現業務目標。
企業網市場的熱點正在發生變化，移動性、寬帶性和無縫接入的趨勢已經非常明顯，用戶需要的是一個具備靈活、安全和彈性的基礎網絡架構，可以對各種應用進行承載，而西門子企業通信的OpenScape正是為此量身定制的。
除了在解決方案上的優勢之外，西門子企業通信最值得稱道的就是現網中龐大的優質客戶資源和豐富的技術開放維護人員。其實，從客戶的分布和結構上，你也能看到西門子企業通信的優勢。在政府、交通和能源幾大關鍵行業，西門子企業通信優勢非常明顯。
今年兩大課題：渠道優先服務為本
雖然總部并沒有給出一個明確的銷售預期，但黃彥文還是給自己定下了諸多目標。從整體上來看，我們的目標可以分成兩大階段。在未來兩個財務季度內完成產品演進路線、渠道支撐、市場推廣、團隊建設等所有準備工作；再接下來，肯定就是要大干一場。要保證以數倍于GDP的增速來增長。
從眼下算來，第一個階段剛好截止到今年年底。需要考慮的事情是很多，但渠道建設和服務提升是最關鍵的。由于缺乏持續性的渠道策略，西門子企業通信在中小企業群體推廣中一直不溫不火。而在黃彥文看來，中小企業是實現業務藍海成長的關鍵點之一。
過去，我們一直是強調雙贏，實現客戶和自身的雙贏。但在西門子企業通信看來，我們強調的是三贏，渠道作為連接用戶與廠商之間的橋梁，作用非常重要，所以我們強調用戶、企業和渠道的‘三贏’，我們會將合理的利潤放在渠道之中。
在這個過程中，我們肯定要規避‘家樂福現象’，便利店和家樂福買東西的區別是，便利店買的量小，價格會貴，家樂福是大賣場，但是價格便宜，家樂福以量取勝。但渠道商顯然并不愿意采用家樂福模式。西門子企業通信需要做的是明確渠道規則并長久保持。
與雙贏關系更緊密的是直銷，那么西門子企業通信又將如何平衡直銷與分銷之間的關系呢。這主要是看客戶的最終需求。一些關鍵行業用戶，西門子企業通信會根據用戶需求采取直銷的策略，而一般行業用戶則會采用分銷的策略。其實產品是沒有差異的，只是服務不同。
服務則是黃彥文眼中另外一塊藍海。西門子企業通信將通過服務提升，進一步挖掘客戶價值。大客戶的導入，一般需要四個六個月的周期，而通過提升現有客戶的服務水平，卻是可以收到立竿見影的效果。
據他透露，西門子企業通信已經啟動健康檢查一百日的活動，針對現有客戶，為他們提供檢測之余，進一步為客戶提供改造解決方案。很多汽車4S店到夏季來臨會為車主提供免費的車輛檢測服務，車主都會接受這樣的服務，而檢測服務一方面激活了用戶信息，另一方面往往還會帶來銷售機會。
據西門子企業通信中國區銷售執行副總裁時偉透露，僅在活動啟動的初期，就有24家大型用戶提出了體檢的要求。效果超過了我們的預期，這也為日后的工作打好了基礎。

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