隨著Sap公布 2017 年第二季度財報不久后，昨天迎來了金蝶國際的 2017 年中期業績。與Sap或Oracle比擬，金蝶在云辦事領域的增長速度頗有亮點，金蝶云辦事業務收入同比增長45.1%，尤其金蝶云業務更是收入勁漲70%，達歷史最高增速。

在過去，SAP、ORACLE、金蝶一直是主流的ERP系統供應商，但是這個格局正在發生改變。 30 多年來全球ERP廠商不停修訂ERP流程系統，導致冗余越來越多，，系統越來越復雜，系統的運行效率越來越低，適應性越來越差。加上云辦事業務的沖擊，經濟發展帶來的新商業模式厘革，中小型成長型企業的崛起，這些因素都讓傳統軟件商格局在未來幾年或面臨徹底地洗牌。

傳統軟件商格局在SaaS時代正面臨洗牌

主流的系統供應商都在往云計算轉型已是老生常談。 2016 年，甲骨文以 93 億美元收購了云ERP廠商Netsuite。Sap也在改造其旗艦產品Business Suite，并聚焦于基于云計算的軟件和應用程序而不再是傳統內部安排的ERP解決方案。

財報中更能看出端倪。Sap2017 年第二季度新增的云計算合同上漲了33%，達到3. 4 億歐元。Orcale的 2016 年四季度SaaS的增長率為69%，SaaS業務已經達到每季度 10 億美元收入，即將占公司總收入的10%。

當然，擁抱時代趨勢都是正常的改變。但是在國內的金蝶身上，這種變革似乎來的更加徹底、迅猛，你可以看見其中似乎帶著玩命的決心。

從金蝶 2017 年中期業績來看，金蝶云收入增長70%，整體云辦事業務(包孕金蝶云、精斗云、管易云)收入同比增長45.1% (較去年同期持續經營業務增長60.3%)，占本集團整體收入的比重上升至26.8%。陳訴期內，收入人民幣1. 8 億元，同比增長70%;客戶數同比增長超過80%，續費率連結在90%以上。

和Sap以及Orcale比擬，金蝶在云辦事領域的增長速度明顯快了幾個身位。僅從國內市場份額來說，按照賽迪顧問的數據， 17 年中國SaaS份額大概 100 億，Sap、Orcale預計別離占7%和9%。而金蝶年中云辦事業務已達2. 83 億，同比 2016 財報的漲幅迫近300%，故在年底，筆者認為金蝶很有希望在國內SaaS市場占有率超10%，如果成真這將會是中國廠商首次超越國際廠商。

無怪乎昨天徐少春在發布會后，又再大聲和在座的媒體伴侶們總結了一句，“軟件是金蝶的過去，云才是金蝶的未來”，確實感覺憋了很久，終于有機會有底氣說出來了。

但是云辦事領域的迅猛增長趨勢絕對值得警惕。這代表了客戶的需求正在厘革。現在是個快魚吃慢魚的競爭環境，連海爾這樣的傳統企業都在砸碎傳統組織架構，一套針對舊時代設計出來的條條框框一定沒措施適應新的競爭環境。所以可以看到， 2016 年Lenovo MBG(移動業務集團)部門簽下Oracle Service Cloud， 是國內目前最大的一筆SaaS年銷售額訂單。

與金蝶或海爾相反的是，部分ERP系統供應商還在沉迷流程、邏輯以及復雜系統的美夢，讓企業員工越來越討厭企業內部流程系統，以至于最后大部分流程都被迫跑到無序辦理的微信群里走完，企業的ERP系統反而成了部署。

續費率、LTV、個性化，崩潰格局的三要素

企業的ERP系統成了部署在導致更多嚴重的問題，這些問題如多米諾骨牌一般，讓ERP系統軟件商格局的崩潰來得更快。

1、續費率

貝恩公司有研究顯示表白，客戶留存率增加5%，企業利潤可以增加25%-95%，對應將現有客戶轉換為重復客戶，即用戶續約率的可能性提升至60%-70%。

相反來看，如果用戶續費率只有75%的話，三年下來，老客戶只會剩42%。更可怕的是，現在很多不及時轉型云辦事的系統供應商恐怕續費率還不到75%。以金蝶為例，不停在發展新客戶、降低成本，續費率更是高達90%。競爭對手不單新客戶維護成本高，還在不停流失客戶，一來一去外貌上可能僅僅是 10 個百分點續費率差距，但背后其實往往是30%甚至更高的利潤差距。因為Sap和Oracle并沒有明確公布他們的續費率，只是如果和金蝶差得太遠的話，恐怕在未來數年的競爭中，SaaS方面的增速都沒有機會反超金蝶。

2、LTV

SaaS 的商業模式很多都是采用按月租賃的方式，導致前期獲取客戶的成本高，而無法像傳統的授權式軟件銷售一樣，覆蓋掉軟件研發、營銷等成本開支。不過，這種模式的優勢在于單個客戶的LTV(生命周期總價值)較高。

LTV一直是評價系統供應商的重要指標。顧客對于企業利潤的貢獻也可以分為導入期、快速增長期、成熟期和衰退期。