法國著名營銷學(xué)者艾爾菲教授：企業(yè)營銷觀念對市場變化的適應(yīng)性調(diào)整，關(guān)鍵在于尋求營銷活動與其他活動之間、與市場環(huán)境之間以及營銷活動自身之間的和諧發(fā)展。

　　一段拗口的名言，要表達(dá)的意思是企業(yè)會展活動與自身的營銷觀念要保持一致。對于中小企業(yè)而言，某一行業(yè)甚至某一項(xiàng)產(chǎn)品的展覽會，用以介紹新產(chǎn)品、新技術(shù)、服務(wù)等，主要目的是交流信息、洽談貿(mào)易，更多的企業(yè)在于尋找挖掘潛在客戶資源和合作伙伴。工業(yè)、計(jì)算機(jī)軟件、通訊、房產(chǎn) 紡織、禮品、美容、婚慶、金融等越來越多的行業(yè)加入其中，參加展會活動提升企業(yè)品牌塑造和迅速獲取大量客戶線索從而盈利提升。

　　但很多企業(yè)不知道如何運(yùn)用客戶資料為管理和營銷服務(wù)，而且大多數(shù)企業(yè)連客戶檔案都難以建立和健全，因此他們?nèi)狈σ哉股毯陀^眾為主體的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。結(jié)合CRM提升會展?fàn)I銷能力，是非常簡答有效的解決方案，會展業(yè)CRM的本質(zhì)是為會展?fàn)I銷服務(wù)的，它的研發(fā)是以提升服務(wù)品質(zhì)，圍繞展會營銷而進(jìn)行。活動核心在于整體協(xié)調(diào)、一致行動，在以客戶為中心的基礎(chǔ)上，找出企業(yè)突出的競爭優(yōu)勢，作出最佳戰(zhàn)略選擇，并努力留住好的客戶，提升客戶的價(jià)值。

　　企業(yè)必須首先完成信息的收集工作，進(jìn)而對客戶群體進(jìn)行合理的劃分。建立以客戶知識為導(dǎo)向的營銷體系，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有著公平有效、快速靈活的跟蹤方式挖掘會展客戶線索，從而為客戶提供最佳的產(chǎn)品和服務(wù)。下面結(jié)合XTools CRM淺談一下企業(yè)會展的實(shí)際應(yīng)用……

　　會前：圍繞客戶核心進(jìn)行有效的準(zhǔn)備工作

　　1.吸引新客戶：是建立客戶關(guān)系，對于展會活動而言，是提供給企業(yè)一個(gè)充分展示自己產(chǎn)品的舞臺，迅速吸引眼球。這其中服務(wù)包裝就要體現(xiàn)在，針對客戶需求，了解客戶信息，不僅僅是依靠傳播手段介紹信息和夸大服務(wù)那么簡單。建好第一印象，贏得信任，進(jìn)一步留住客戶。

　　所以企業(yè)內(nèi)部的每個(gè)職員在權(quán)限范圍之內(nèi)地得到盡可能多的客戶信息和業(yè)務(wù)信息，根據(jù)XTools CRM過往的一些數(shù)據(jù)和記錄，分析同類的客戶需求習(xí)慣，提前做好應(yīng)對方案。而通過CRM的待辦任務(wù)功能，使得各部門人員間可以圍繞客戶為核心進(jìn)行有效的協(xié)同工作。

　　2.維護(hù)老客戶：展會首先必須了解客戶的需求和愿望，然后對癥下藥，這樣才能真正地為客戶增更多的價(jià)值，才有利于留住老客戶。每次展會的招展、布展過程中對客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行全面有效的管理離不開CRM系統(tǒng)；可以通過XTools CRM要向客戶群發(fā)郵件、短信，通知細(xì)則。 這些工作通過CRM操作會更自動化，內(nèi)容更個(gè)性化。CRM靈活共享客戶視圖數(shù)據(jù)，聯(lián)系記錄能使業(yè)務(wù)員明了客戶歷史聯(lián)系情況，提高工作效率。而對每次展會的參展、參觀客戶進(jìn)行各方面的分類，快速檢索有價(jià)值客戶，記錄每屆展會客戶意向、展位、參展人員等，可分析歷史參展情況。

　　供應(yīng)商管理：XTools CRM供應(yīng)商管理模塊來記錄楣板、廣告、會刊、交流會、展具、搭建、賓館等信息。對于會展多需費(fèi)用做到有效控制、對比、權(quán)衡、選擇，盡力投入更少資金獲得更大的產(chǎn)出價(jià)值。

　　會中 ：高效便捷，移動CRM提升客戶滿意度

　　會展活動的業(yè)務(wù)核心是客戶資源，掌握參展客戶信息是辦好展會的關(guān)鍵，由于客戶量非常大，面向客戶的工作分工和流程就非常需要CRM系統(tǒng)的輔助，但對于PC和筆記本的設(shè)備不夠靈活導(dǎo)致很多企業(yè)無法在會場有效向客戶深入展現(xiàn)產(chǎn)品，和挖掘更多客戶需求。XTools掌中寶，是CRM的移動設(shè)備方案，可以讓企業(yè)銷售人員將會攜帶網(wǎng)絡(luò)化的PDA、手機(jī)實(shí)現(xiàn)辦公，而不是拎著沉重的筆記本電腦。提高工作效率和質(zhì)量。快速了解客戶需求，建立資源庫，客戶數(shù)據(jù)。

　　比如以下幾個(gè)功能：

　　信息收集，手機(jī)拍名片識別客戶信息直接導(dǎo)入XTools CRM系統(tǒng)，數(shù)據(jù)云同步，省去大把時(shí)間去記錄客戶信息

　　速記模板，快速調(diào)研客戶需求，可以預(yù)先設(shè)置調(diào)查問卷，只需在pad或者手機(jī)快速點(diǎn)選，就可以匹配出關(guān)于客戶的屬性記錄。

　　掌中寶實(shí)現(xiàn)了PC端CRM 90%的功能應(yīng)用，在會場現(xiàn)場就可以實(shí)現(xiàn)在線產(chǎn)品展示和在線下單。

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　　好的會展體驗(yàn)可以提升客戶對企業(yè)的滿意度、信任度和較長久的忠誠度，反之會嚴(yán)重影響企業(yè)增進(jìn)與潛在客戶的關(guān)系，且最終失去客戶。從企業(yè)自身的利益出發(fā)，提高效率、降低成本等，CRM優(yōu)化的工作模塊將使企業(yè)務(wù)實(shí)、簡化的工作過程會帶給客戶好的印象，幫助他們改善參展的形象，并提高其預(yù)期的回報(bào)，同時(shí)還使企業(yè)能獲得良性的客戶口碑。

　　會后：用公海進(jìn)行客戶跟蹤，深度挖掘會展價(jià)值

　　收集再多的客戶信息，得不到利用也是枉然，零亂和支離破碎的客戶信息是沒有價(jià)值的，只有健全和持續(xù)的客戶信息才有使用價(jià)值。所以企業(yè)必須建立起完善和高效率的客戶信息采集系統(tǒng)。企業(yè)統(tǒng)一客戶數(shù)據(jù)庫，各部門人員參與整理客戶資源，使客戶信息更全面。管理人員可以合理分派客戶資源給下屬人員，并了解其業(yè)務(wù)進(jìn)展。客戶公海公平的分配機(jī)制可大大減少人員調(diào)動或離職造成的客戶流失。具體應(yīng)用如下：

　　1.追蹤：在XTools CRM中，每人只能領(lǐng)取一定數(shù)量的公海客戶，且在期限內(nèi)必須達(dá)成簽約，否則客戶就回歸公海客戶池中，重新分配給其他銷售。這是一個(gè)公平而快節(jié)奏的競爭環(huán)境，可以激發(fā)業(yè)務(wù)上的主觀能動性。客戶的公海分配，是追蹤客戶的最好方式，時(shí)效性強(qiáng)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)最大化優(yōu)勢。

　　2.分析：通過公海的數(shù)據(jù)分析該次展會投入產(chǎn)出。公海統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)概要有總花費(fèi)、客戶轉(zhuǎn)化率、總簽約等情況，可幫助企業(yè)有效評估線索有效分析，提高工作效率，管理者在一個(gè)界面快速了解客戶的分配情況及跟蹤情況，對整個(gè)客戶群情況做到全部把控。

　　3.改善：展會可以借助于CRM軟件系統(tǒng)仔細(xì)分析客戶的需求和欲望，跟蹤客戶的動態(tài)，了解客戶的參展參觀的阻力展會可以根據(jù)自己的客戶信息制定有針對性的營銷和客戶溝通策略，促進(jìn)潛在客戶對展會的認(rèn)知和接受，使他們成為展會的現(xiàn)實(shí)客戶。這些都有助于未來的營銷策略制定，也會為下一次會展提供有效的建議。

　　結(jié)束語

　　如今的營銷哲學(xué)將逐步轉(zhuǎn)向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創(chuàng)造更新、更好的服務(wù)，會展活動和客戶關(guān)系管理CRM將從以往注重業(yè)務(wù)的量的增長轉(zhuǎn)向注重質(zhì)的管理。XTools CRM系統(tǒng)的理念應(yīng)基于“以客戶為中心”待客態(tài)度、客戶的價(jià)值觀及整體會展品牌的價(jià)值。充分考慮如何使會展企業(yè)從競爭中突顯出來，實(shí)現(xiàn)“品牌展會”更大收益。