客戶跟進是銷售工作的重要環節，80%的客戶和市場是在跟進中達成的。對于銷售人員來說，學會跟進非常重要，跟進客戶要有技巧。

　　初次見面的三要點

　　1.注意個人形象。

　　銷售人員應該注重自己的穿著舉止。穿著整齊干凈、舉止不卑不亢，注重禮節，談話語速適中，不快不慢。最好比約定的時間提前十分鐘到達，千萬不要遲到，如果遲到了要真誠向客戶道歉。

　　2.善于提問和傾聽。

　　銷售人員要善于提出問題，讓客戶來解答，一問一答之間能很明顯地顯示客戶目前的困難之處。同時要注意傾聽客戶說話，也就是要少說多聽，切勿打斷客戶的談話。談話時要做好筆記，這樣不僅有備忘的作用，而且讓客戶有被重視的感覺。

　　3.善于總結。

　　最后，要善于總結初次面談的內容，了解客戶的需求是什么，以及表達清楚我們的服務能為其解決目前存在的哪些問題，接受我們的服務能為其帶來什么樣的效果，這一點是最核心的。此外，關于客戶的性情、愛好等個人情況要有初步的判斷，盡量讓自己去迎合客戶的性格特點，這樣可以很快拉近彼此的思想距離，防范和隔閡心理在不知不覺之中就減少了許多。

　　4.表達意愿

　　以后雙方有沒有機會合作，誰都不知道，即你不知我不知。在這種情況下，就很有必要向客戶表達清楚：如果你選擇了我的服務，能給你帶來什么樣的效果，我個人會以什么樣的銷售理念和責任心來給你做事。目的是讓客戶初步了解你，只有客戶信任你，才會把業務交給你來做，這也是個人感情溝通的開始！

　　在中期跟進客戶的過程當中，需要有步驟地進行：

　　一、布下內線

　　布下內線是讓自己免于身陷信息孤島的有效方式。若沒有內線，可能會出現三種后果：(1)變不知(如客戶內部更換了有關高層決策人員，你卻不知道);(2)身不明(到底由誰決定你不知道);(3)意不統(內部選擇意見不統一，你不知道)。

　　到底選擇什么樣的人來擔任內線才合適呢?可以是企業的前臺，或者是中層管理，也可以是總經辦助理，只要對內部行政接觸比較多且了解的人都可以成為內線的合適人選。與內線建立和諧的人際關系非常重要，這也是我們工作當中很重要的一部分。內線的另外一個重要作用，就是可以通過他們了解到競爭對手的情況，例如價格、攻關程序、成功機率等，所謂知已知彼，百戰不殆。推薦閱讀：如何打通客戶關系

　　二、找對人，做對事

　　找對人就是找到決策者。在具備一定實力的企業當中，擁有決策權的人有以下4種：

　　1.使用買家：直接使用產品或者服務的人。

　　2.經濟買家：付款方，一般系企業老板或者財務總監。

　　3.技術買家：專業知識豐富，對產品性能作出評價的人員，多為工程師。

　　4.影響力買家：對決策具有一定影響力的人員。

　　做對事就是在與客戶談判的過程中，投其所好，知道他們最想得到的是什么。做對事主要包括三項：

　　1.問狀況：客戶的需求有顯性和隱性兩種。很多時候客戶自己不容易感覺到隱形需求，通過問狀況可以很自然地引導和激發客戶的需求。

　　2.問痛苦：詢問客戶目前存在而沒有解決的難處是什么，進一步激發其需求欲。

　　3.問快樂：問快樂也就是對客戶說，如果你選擇了我，通過我的服務能為你解決哪些困難，讓其工作起來更輕松和舒心。

　　三、進入客戶生活圈，促進感情溝通

　　銷售人員要了解客戶的個人和家庭情況，最好能夠家訪，認識其身邊的朋友和家人，在其生日、紀念日、節日的時候，送上精心準備的禮物和問候。要懂得關心客戶，在其需要幫助時，力所能及地給予真誠的幫助。

　　四、遭到拒絕或強烈對抗怎么辦

　　經常會面臨這樣的窘境，給客戶打電話被他們很不客氣地掛斷，更不要說回訪面談了。遇到這種情況，要調整跟進計劃，放節奏放緩。

　　說到底銷售是與人打交道的藝術，一切建立在了解和信任的基礎上。