如果銷售人員不能與顧客談判成交的話，那銷售人員實(shí)際上只不過是一個辦事員而已，絕不會成為一名銷售員。居家買房是人們家庭中前所未有的最大投資，這筆資金需要很多年才能付清，當(dāng)客戶考慮購買的時候，他們往往很自然地開始擔(dān)心決定是否正確。當(dāng)顧客對銷售人員表示不信任時，不要惱怒。因為一般情況下，人們對銷售人員總存有一點(diǎn)疑慮。他們不是對銷售人員本人有懷疑，他們是擔(dān)心買到不應(yīng)該買的東西。銷售人員如果清楚地對顧客的需要作出反應(yīng)，就會減少這種自然的顧慮。

　　客戶不想購買的理由，一是擔(dān)心買的東西不能滿足他們的需要，二是擔(dān)心買到的東西沒有物有所值。下面我們一起來看看房地產(chǎn)銷售成交的技巧。

　　一、以提問嘗試成交

　　如果銷售人員想知道客戶對那套房屋感興趣，以及他們是如何把這套房屋跟其它的房屋比較的，不要臆測客戶最喜歡哪套房屋，而要向他們詢問：

　　李先生，您最喜歡這套房屋的那些方面?”

　　您認(rèn)為這套房屋怎么樣?”

　　與......相比，您認(rèn)為這套怎么樣?”

　　先不談價格，在今天您所看過的四套房子中，您最喜歡哪一套?”

　　二、避免錯過時機(jī)

　　如果樓盤介紹時間過長，就會產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，使銷售人員失去成功的機(jī)會，嘗試著早點(diǎn)成交總比不積極設(shè)法早點(diǎn)成交要好得多。

　　在銷售人員消除了客戶的異議后，就要試著成交。如果客戶又提出別的異議，那么消除它，再試著成交。

　　如果一次嘗試成交失敗，銷售人員還可以再試。許多銷售員在成交完成之前曾努力嘗試了七、八次之多。

　　三、捕捉成交信號

　　銷售人員不能以自己的感受來決定何時應(yīng)該試著成交，客戶常常會給銷售人員一些提示，表明他們已經(jīng)準(zhǔn)備成交。這里有一些成交信號供銷售人員參考：

　　1、您覺得那套房子好?”

　　當(dāng)客戶向銷售人員證求意見時，他們通常是想得到銷售人員對他們的決定的支持。在回答之前先向他們提問，然后誠懇合理地給予支持。如果客戶想知道銷售人員認(rèn)為兩套房子中哪一套對他們來說更加合適，銷售人員可以問諸如下面的問題：

　　您最喜歡這二套房子的哪些方面?”

　　在聽到他們談了兩套房子各自的優(yōu)點(diǎn)后，再問：

　　您感到在哪套房子中更舒適呢?”

　　客戶選擇的那一套就是他們最想要買的，這便是一個可以成交的信號。

　　2、我們能再看一次嗎?”

　　當(dāng)客戶想第二次看某套房子，就表明他們對這套房子感興趣了。這時銷售人員就可開始簽約努力了。

　　3、徘徊不想離開

　　如果客戶在一套房子中徘徊了很長時間，說明他們對這套房子感興趣。

　　4、過多地挑剔

　　如果客戶對某套房子過多地，這說明他們對房子感興趣。

　　5、低聲耳語或表情緊張

　　如果夫妻兩個在一起耳語，或二人緊張的對視，這是準(zhǔn)備購房的信號。

　　6、測量長度

　　如果客戶用腳步踱測房子，那他們就是有興趣買房了。

　　7、情感反應(yīng)

　　客戶看中了某套房子。客戶這時會格外關(guān)注他們感興趣的房子。

　　8、突然沉默

　　客戶突然沉默或開始抽煙，表明客戶考慮成交

　　當(dāng)銷售人員嘗試成交時，要耐心等待顧客的答案。客戶保持沉默時，可能意味著客戶正在緊張地考慮成交與否的得失，如果這時銷售員總是接著滔滔不絕地闡述其它的購買理由，結(jié)果就可能是反而錯失了成交良機(jī)。

　　四、嘗試成交

　　銷售新手往往會覺得實(shí)現(xiàn)簽約是銷售中最重要，也是最難實(shí)現(xiàn)的。其實(shí)簽約應(yīng)該是整個銷售過程的自然結(jié)果，簽約困難多半是因為初次接待、看房或異議處理等前期銷售步驟沒有做好。

　　真正的銷售高手在簽約階段，反而表現(xiàn)得十分平和從容，仿佛一切都順理成章，這樣客戶才會在輕松和信任的氣氛中欣然簽約。

　　(一)成交方法

　　1、單刀直入

　　一些顧客會同意銷售人員所說的一切，但到了決定購買的時候卻停止了。這時銷售人員可將填好購買合同連同一支筆一起遞給他，讓顧客提出他們的反對意見。只有他們說出反對意見，銷售人員才能對癥下藥，著手解決。有時最好的反應(yīng)就是直率地問：這房子合您意嗎?”如果銷售人員得到積極肯定的回答，那買賣就成功了;如果得到否定的回答，銷售人員得努力解決問題。

　　如果銷售人員成交失敗，還應(yīng)作最后一次嘗試：

　　您為什么不想買這套房子?”

　　這里銷售人員是在迫使顧客說出原因。如果他們說出原因而銷售人員又能解決，那么再次嘗試成交。

　　2、讓我把這一點(diǎn)寫上”

　　銷售人員也可以說：

　　讓我把這一點(diǎn)寫在合同的補(bǔ)充條款上，這樣您就可以考慮簽約了。”

　　銷售人員同客戶一起復(fù)閱一遍合同，然后嘗試成交。

　　3、數(shù)學(xué)方式

　　使用這種方式時，銷售人員可以說：

　　讓我們來核對一下……”

　　然后開始計算首期付款，客戶每月還款額，把這些數(shù)據(jù)寫到一張紙上：

　　首期款____________元

　　月還款____________元

　　如果這些數(shù)據(jù)在客戶能承受的范圍內(nèi)，就著手成交。

　　五、成交后的銷售服務(wù)跟進(jìn)

　　簽約往往只是銷售成功的開始，客戶付了定金，只是產(chǎn)生了購買意向，他很可能還會見異思遷，被新的更有特色的樓盤所吸引。同時部分客戶也容易產(chǎn)生購買后后悔癥，即一簽約付定金，立刻就覺得自己過于倉促。這時同樣需要繼續(xù)銷售服務(wù)跟進(jìn)。

　　一般采用的方法：

　　1.內(nèi)部消息”法

　　2.新優(yōu)點(diǎn)法

　　3.服務(wù)及時跟進(jìn)法

　　銷售人員與客戶洽談時，方法眾多，最好的方法往往是發(fā)自內(nèi)心、真誠待人，同時又是因人而異的。

　　一個銷售新手往往會覺得最重要的和最難的是實(shí)現(xiàn)簽約，但簽約困難多半是的幾個步驟-一如接待、看房及異議處理沒有做好，實(shí)際上簽約應(yīng)該是整個銷售過程的自然結(jié)果，水燒得足夠熱，自然就會開，只希望用強(qiáng)力方式，高壓推動客戶簽約，多半是要失敗的，沒有人愿意在被迫的氣氛中實(shí)現(xiàn)購買。

　　真正的銷售高手在簽約階段，反而表現(xiàn)得十分平和從容，仿佛一切都順理成章，這樣客戶才會在沒有壓力及相當(dāng)信任的氣氛中欣然下單簽約，真正讓客戶感覺到買房是一件十分愉快的事情。因為任何客戶在購買時，腦子里有著一個天平，左邊是快樂，右邊是痛苦。我們一定要讓客戶明白掏錢購買我們的產(chǎn)品時產(chǎn)生的快樂遠(yuǎn)比購買產(chǎn)品所帶來的損失痛苦要大得多，他才會放松緊張的心情，解除客戶成交的心理障礙。