瓷磚不同于其它耐用消費品，它需要更多的專業(yè)化服務，只有通過切割，混搭，各種瓷磚的重新組合，才會展現(xiàn)出誘人的風格，這需要瓷磚銷售人員在銷售過程中一步步的引導。本期為大家?guī)?span >瓷磚銷售技巧的七招，給瓷磚銷售人員參考。
第一、打造權威形象，挖掘顧客需求
什么樣的顧客最容易搞定？當然是把你當成權威人士當成專家的顧客最容易搞定，同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對導購人員的殷情介紹與熱情推薦可能還會無動于衷，自己選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出任何懷疑。為什么呢？原因就在于，在顧客的心中，藥店的導購人員只是一個銷售人員，推銷商品的，而醫(yī)生則是一個專家一個權威人士，也就是說，顧客會因為醫(yī)生的權威性而對他產(chǎn)生更多的依賴感和信任感。同樣的，在銷售瓷磚的過程中，顧客也會因為形成導購人員的專業(yè)權威形象而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。
對產(chǎn)品的信任、對品牌的信任、對導購的信任和對銷售環(huán)境的信任是決定顧客購買的信任因素的四個方面，這四大信任中，產(chǎn)品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認識的，只有導購信任是主觀感受且具有一定變化性的，如果導購人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種請仰視權威的感覺時，你就向銷售成功邁出了一大步。
打造權威形象只是成功銷售的第一步，成功銷售的前提是明白顧客的需要并成功找到銷售的切入點，如果不懂得顧客需要而漫無目的去推銷產(chǎn)品，就只有失敗。同時，如何讓顧客感到有新鮮感，而不是千篇一律的說法呢？因此，在接待顧客的過程中銷售人員不要用無法觸動顧客需求的這類我們家產(chǎn)品質(zhì)量很好的，便宜又實惠”、請四處看看”等這類無效話，銷售人員應該有自己精心設計的話術語，在顧客回答的過程中，漸漸顯示出自己的需要。了解了顧客想要什么，接下來的事情就容易多了。
第二、影響思維，引導消費
讓顧客產(chǎn)生渴求是取得訂單的核心，導購員對顧客思維的影響是這個渴求產(chǎn)生的原因。有一個很有趣的故事：
一個年輕人去百貨公司應聘銷售員，老板問他曾經(jīng)做過什么？
他機靈的說道：我曾經(jīng)挨家挨戶的推銷過商品。”
他的機靈讓老板錄用了他。
隔天老板來視察工作，問他說：今天成了幾單啊？”
1單，”小伙子回答說。
只有1單？”老板非常生氣：那賣了多少錢？”
3，000，000元，”年輕人說道。
怎么可能，你是如何做到的？”老板驚訝道。
事情是這樣，”小伙子說，有位男士進來公司買東西，我先后賣給了他一個小號、中號、大號的魚鉤。然后，我又賣給了他小號、中號、大號的魚線。接著我問他要到哪里釣魚，他說去大海邊。然后我建議他要買條船去，所以我把他帶到公司售船的專柜，他買了一艘有雙個發(fā)動機20英尺長的縱帆船。然后他的大眾汽車拖不動20英尺長的縱帆船。于是我將他帶到汽車銷售區(qū)，他買了輛新款豪華型豐田車。”老板退了退，難以置信萬分驚訝地問道：一個顧客只是來買個魚鉤，你居然賣給他那么多商品？”推薦閱讀：商務溝通中傾聽的禮儀要求
他不是來買魚鉤的，”年輕人說道，他只是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。然后我就對他說‘你這個周末毀了，為什么不去釣魚，放松一下呢？’”
你這個周末毀了，為什么不去釣魚，放松一下呢？雖然是個故事，但從股市里銷售人員一步一步的引導顧客來看，他完全對男人休閑放松心理了如指掌，從而讓顧客產(chǎn)生要去海邊釣魚的渴求，并且通過購買一系列必要工具而實現(xiàn)。瓷磚銷售也是一樣，顧客需求并不是你家的瓷磚，只不過是實現(xiàn)需求必須工具而已，顧客真正想要的是一個舒適、安全、美觀的家，至于這個實現(xiàn)需求的工具是哪個品牌，就要看你銷售人員如何引導了。
第三、闡述利益，提供證明
在推銷產(chǎn)品過程中，最讓客戶看重的是產(chǎn)品感觀還是產(chǎn)品功能，是客戶的自我表現(xiàn)型利益還是情感利益？面對精神情感利益與經(jīng)濟物質(zhì)利益的交錯，將客戶的需求轉(zhuǎn)換成客戶自身的利益是銷售人員成功的關鍵。客戶有很多，各自需求也都不一樣，有看吸水率，有看綜合效果、有看核心花色、有看品牌，面對客戶的不同需求，銷售人員可以從形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品及核心產(chǎn)品三方進行介紹，然后擊破客戶最關心的利益。當然，在闡述完利益之后，還要用些手段去強化客戶的感受，即提供參照物或提供證明。有這樣一個案例：
客戶進店就問道：你家這種磚耐磨嗎”，店主回答到：我家這種磚那可好了，十大名牌之一，經(jīng)過7800噸壓機壓出來的，很結(jié)實很耐磨，7800噸啊，那可是裝滿貨物的130節(jié)火車皮的重量，如此重的壓力壓出來的磚，可是非常耐磨的？”，客戶點頭贊同，但最后還是走出了店門。店主的介紹已經(jīng)算不錯了，但客戶為什么還是走掉呢？原因是店主闡述的可信度不夠――有句話叫做，眼見為實耳聽為虛，你說耐磨就耐磨啊，你說7800噸就7800噸啊，客戶又不是三歲小孩。沒有事實的足夠證明，客戶對你說的耐磨也就抱著將信將疑的態(tài)度然后跑去其他店看了，但如果你在說完耐磨后，用鑰匙用鋼釘在磚上劃幾下，用事實證明給他看，那結(jié)果客戶還會走嗎？后來，當另一個客戶來店里的時候，店主就把這個體驗營銷”的方法用上了，很快一筆幾千塊的訂單成交了。說不如做，耳聽為虛眼見為實，在體驗的過程中，讓客戶對你的話得到驗證，讓他真正的相信你所說的耐磨。
第四、與客戶互動
與顧客的互動有四方面:即表情、動作、語言、思維四個方面互動。
表情的互動對于銷售效果十分重要，冷漠的、尷尬的、不帶形式表情的表情會使客戶產(chǎn)生潛意識的抵觸心理，想要說的話也就不愿意說出來了，而歡迎、欣賞、肯定的表情能夠使顧客得到鼓舞，從而打開心門說出更多的需求。誰不想處在一個相互欣賞相互尊重的生活環(huán)境中呢，一個會心的微笑往往能引發(fā)客戶的認同。
語言的互動，通過自身的語調(diào)、表達內(nèi)容、語氣、語速等要素在銷售過程中傳遞贊賞、鼓勵、共鳴、信心、肯定、認同等信息。思維的互動則是在交談過程中，隱藏于語言的表述中進行，就是通過對方交談中所傳遞出來的信息，抓住關鍵點深入溝通交流，讓雙方就某個問題上，思維在同一軌道進行。
互動還要有動作，一個贊賞的手勢、一個點頭贊同的動作能讓客戶如沐春風，而一個描述場景的肢體語言則能讓客戶身臨其境。
所以，在銷售的過程中，適時的通過表情、語言、手勢等動作來強化交談的效果，客戶與你的交談將會變得更加流暢與融洽。
第五、處理客戶異議
在銷售過程中很容易碰到類似的問題：
客戶：我家在三樓，光線很不好，用顏色淺的磚”
導購：是啊，顏色淺的磚用在比較低的樓層是再合適不過了”
客戶：但是淺色的磚很容易臟，衛(wèi)生難搞啊”
溝通過程中，客戶無意間給我們挖了個坑，不是說這有問題就是說你家的價格很貴，每個客戶都會有自己的意見。能否恰當?shù)奶幚砗每蛻舻漠愖h，則是關乎到今天搬磚、倒茶、發(fā)煙、介紹等工作沒有白做。一個優(yōu)秀的銷售人員要學會做好臺詞，把平時遇到的問題記下，并整理出來，然后針對不同客戶列出不一樣的答案，如此，經(jīng)過一段時間的琢磨與積累，當你熟背臺詞的時候，就能夠做到兵來將擋，水來土掩了。
第六、臨門一腳達成交易
很多銷售人員都曾經(jīng)后悔過：明明談的時候很好，但客戶就是不下單走了呢？
其實，這跟我們平常求婚是一樣的道理，主動逼婚的女孩只是少數(shù)，很多談得好的女孩最后跟別人結(jié)婚，而不是你。不是她不想嫁給你，而是你在當時沒把握時機向她求婚，最后被其他人搶走了。這就跟銷售人員在最后時刻問客戶：您認為可以嗎，還有哪些不符合您要求的地方？”一樣，結(jié)果是客人想一下，來一句：我再考慮一下……轉(zhuǎn)身出門走了。
所以，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要避免上述現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺與客戶談得可以的時候，要主動跟客戶要求成交，如這是訂貨單，您再核實一下”、您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？”、一共一萬八，您是交定金還是交全款呢？”，如此，在前面溝通的基礎上，加上求婚式的臨門一腳，出于顧全面子的心理和前面的銷售認同，很多時候談得不錯的客戶基本上就能夠達成交易。
第七、跟上時代，人有我有，人無我有
在這信息高速發(fā)展的網(wǎng)絡時代，跟不上時代的洪流，你就會被淹沒在時代的汪洋大海中。百事可樂與可口可樂是對死對頭，眾所周知。但之前百事可樂只是個默默無名的公司，甚至一度瀕臨破產(chǎn)，但現(xiàn)在百事可樂不僅起死回生，而且在中國的銷量遠超可口可樂。2000年的時候，可口可樂為其進入中國制定了一套系統(tǒng)，即可口可樂101系統(tǒng)，這套系統(tǒng)為可口可樂在2000年到2004年的銷售立下了汗馬功勞，恰好也是這四年間中國經(jīng)濟發(fā)展最快，城鄉(xiāng)變化最大的四年，中國市場的環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。
最開始百事可樂和可口可樂一樣，但在研究市場變化之后，百事可樂提出了通路精耕”策略。其結(jié)果就是新興渠道包括中小超市、網(wǎng)吧、餐飲、工廠，由于專門的投入和促銷，百事可樂全面領先于可口可樂。終端幾乎看不到可口可樂的形象廣告，可口可樂淹沒在百事可樂的終端形象廣告的海洋里。現(xiàn)在到處都是百事可樂的廣告，喝百事的人比可口的多得多。
因此，任何時候都要跟上時代的步伐，不要固步自封。做瓷磚銷售也是一樣的，先前的營銷手段是不錯，但你應該再想想，還有什么可以增加瓷磚的銷售。比如說，先前你向客戶展示了瓷磚的耐磨，接下來客戶要選擇瓷磚，怎樣選擇，如何搭配，你就在那滔滔不絕跟客戶說，哪種顏色配哪種。但是客戶都沒看到效果，耳聽為虛眼見為實。這時，你就該想想，有什么辦法或者有什么瓷磚軟件，能讓客戶看到你所說的效果，讓客戶信服你的話，找到滿意的瓷磚，為銷售成功奠定基礎。東西再好，客戶看不到優(yōu)點，也是枉然的。在別人沒有的時候，你有了樣優(yōu)勢，那成功的天平就會向你傾斜。
