在大客戶銷(xiāo)售中，很多銷(xiāo)售人員都關(guān)心如何開(kāi)局？這是個(gè)好問(wèn)題。相比于其他銷(xiāo)售，大客戶銷(xiāo)售更強(qiáng)調(diào)開(kāi)局。如果開(kāi)局開(kāi)得好的話，那么以后就會(huì)順利很多。反而言之，開(kāi)局不好，以后就會(huì)困難很多。那么，針對(duì)大客戶我們應(yīng)該注意哪些方面？又如何開(kāi)局呢？

　　一、事先的信息收集及分析

　　在開(kāi)始大客戶銷(xiāo)售/拜訪前，一定要進(jìn)行信息收集及分析，為制定大客戶銷(xiāo)售策略提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。信息收集包括：

　　1、大客戶的行業(yè)情況，如：發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)情況，大客戶在行業(yè)中的地位等等；

　　2、大客戶的組織情況，如組織結(jié)構(gòu)，采購(gòu)決策流程等；

　　3、大客戶高層(決策者)的情況，如他的背景信息，關(guān)心的問(wèn)題，對(duì)他有影響力的人等等；

　　4、大客戶存在的問(wèn)題(跟你所銷(xiāo)售產(chǎn)品有關(guān)的)；

　　5、大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話)；

　　6、你自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品及你的公司的情況分析；

　　7、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析；等等。

　　二、制定大客戶銷(xiāo)售策略及計(jì)劃

　　在信息收集及分析的基礎(chǔ)上，制定一份合適的大客戶銷(xiāo)售策略及計(jì)劃。在銷(xiāo)售策略里面，有幾個(gè)關(guān)鍵的要素值得營(yíng)銷(xiāo)策劃人員注意：

　　1、誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)的影響者

　　即客戶企業(yè)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的決策者，這些人又哪些特征？

　　2、要明確自己在銷(xiāo)售中的強(qiáng)項(xiàng)

　　在銷(xiāo)售時(shí)要時(shí)刻注意可能存在的問(wèn)題。一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，首先要標(biāo)明問(wèn)題的所在，然后利用自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問(wèn)題。確保營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能成功進(jìn)行。

　　3、要注意反饋的模式

　　在與客戶溝通交流的過(guò)程中，時(shí)刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗(yàn)證自己原先對(duì)客戶的判斷，最終得出是否能夠針對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行成功的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)論。

　　4、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)

　　包括自己和客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)，只有明確了客戶的標(biāo)準(zhǔn)，才能成功的與客戶進(jìn)行溝通交流，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

　　5、理想型的客戶

　　在面對(duì)眾多類(lèi)型的客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于判斷哪些是理想型客戶，只有這樣銷(xiāo)售才能有主有次，更大機(jī)會(huì)取得成功。

　　6、漏斗原則

　　營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)企業(yè)下達(dá)的高額銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)，往往感覺(jué)完成比較困難。在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員即不能不顧客觀的困難，也不能輕易的讓企業(yè)降低銷(xiāo)售指標(biāo)。正確的方法是：營(yíng)銷(xiāo)人員要與企業(yè)進(jìn)行"討價(jià)還價(jià)"，向企業(yè)要求更多的合理資源。以確保自己能夠按時(shí)按量的完成任務(wù)。

　　三、根據(jù)策略、計(jì)劃，進(jìn)行開(kāi)局銷(xiāo)售工作

　　在開(kāi)局銷(xiāo)售工作時(shí)，需要注意兩點(diǎn)：

　　1、在開(kāi)始基礎(chǔ)的銷(xiāo)售工作(如與技術(shù)部門(mén)，采購(gòu)接觸/談)的同時(shí)，要(開(kāi)始)推進(jìn)與大客戶高層(決策者)的關(guān)系

　　即要與他們打交道。很多銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進(jìn)行，或者說(shuō)忽視與大客戶高層的工作。結(jié)果是花了大量的時(shí)間、精力，甚至金錢(qián)，只得到了低層次的關(guān)系。

　　在實(shí)際工作過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情境：一個(gè)銷(xiāo)售人員(或者說(shuō)一家公司)與大客戶做了很長(zhǎng)時(shí)間的生意，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯(cuò)。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手換了一個(gè)銷(xiāo)售人員后，就輕易地將單拿走了。為什么？很常見(jiàn)的原因就是：之前的銷(xiāo)售人員與這位銷(xiāo)售人員一樣，都是做低層的關(guān)系，結(jié)果輸了。而新來(lái)的銷(xiāo)售人員多做了大客戶高層(決策者)的關(guān)系，就輕易地贏了。

　　2、做大客戶高層(決策者)的關(guān)系

　　要做就要做好，不然會(huì)起反作用。很多銷(xiāo)售人員關(guān)心大客戶銷(xiāo)售開(kāi)局，但關(guān)心這個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)，其實(shí)只是關(guān)心從哪一點(diǎn)開(kāi)始，即只關(guān)心切入點(diǎn)。這可以說(shuō)是聚焦的重點(diǎn)不對(duì)，或者說(shuō)是本末倒置。如果不在開(kāi)始工作在之前，進(jìn)行信息收集、分析，以及(大客戶銷(xiāo)售)策略、計(jì)劃的制定，又怎么能夠確定合適的切入點(diǎn)呢？

　　所以，再次要強(qiáng)調(diào)的是，大客戶銷(xiāo)售的開(kāi)局很重要，但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計(jì)劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點(diǎn)，及按計(jì)劃、步驟推進(jìn)大客戶銷(xiāo)售工作。大客戶銷(xiāo)售才能操之在我(在銷(xiāo)售人員)。