工作中銀行人會(huì)認(rèn)為，如何折騰都逃離不了這個(gè)圈子,無(wú)論自己所處的工作環(huán)境和群體規(guī)模是大還是小，目的都是為工作而形成的客戶關(guān)系，時(shí)間久了便會(huì)成為朋友，同時(shí)又會(huì)被大家認(rèn)同。

　　工作中的經(jīng)驗(yàn)積累會(huì)讓我們學(xué)會(huì)如何處理好與客戶之間的關(guān)系，這可能會(huì)給自己帶來(lái)許多機(jī)會(huì)，如果我們活躍在不同的客戶群體，除了能充實(shí)自己的生活之外，更會(huì)為我們的職業(yè)帶來(lái)許多好的影響。如果我們的工作正處在良好的上升階段，自然也會(huì)結(jié)交一些有能力的人，想盡辦法潛入他們的圈子從而發(fā)展成為自己的人脈圈、自己的客戶。

　　其實(shí)我們也不妨把這種經(jīng)營(yíng)人脈的圈子當(dāng)做自己的圈子來(lái)經(jīng)營(yíng)，說(shuō)不定自己曾經(jīng)一個(gè)不經(jīng)意的飯桌交流，就會(huì)成為今后影響自己銀行職場(chǎng)的一個(gè)好機(jī)遇。

　　學(xué)會(huì)社交場(chǎng)合贏取客戶

　　其實(shí)我們自己都知道，銀行人不能靠單純的客戶需求，來(lái)滿足他們?cè)偃ゾS系好與他們之間的關(guān)系，乃至從他們的財(cái)富中獲得一些投資與管理的部分。其實(shí)工作久之后便會(huì)有感觸，重要的是更深層次的，要想辦法努力走進(jìn)一些場(chǎng)合去接觸高凈值客戶們的生活與交際圈子，讓自己的視野得到充分的擴(kuò)展與延伸，這才有機(jī)會(huì)從實(shí)際的銀行客戶服務(wù)過(guò)程中觸及到他們心靈深處真正需要是什么，才會(huì)獲得客戶們的認(rèn)可，甚至包括推薦他們身邊的朋友群，推動(dòng)更多新的業(yè)務(wù)達(dá)成。

　　我們也更希望能真正走進(jìn)他們生活和交際的圈子，也需要我們對(duì)他們的工作與生活方式及個(gè)人愛好都很了解，這樣方能有利于促使自己快速地熟悉他們的生活喜好，快速了解客戶的心理與認(rèn)知等，從而提升自我對(duì)客戶圈子的深度了解與認(rèn)知度。

　　那我們的客戶都會(huì)出息什么社交場(chǎng)合?客戶的圈子和活方式是怎樣的?都有哪些喜好與交際的愿望?基本上所有的客戶都會(huì)擁有自己的工作事業(yè)，只是他們都有不一樣的交際圈與生活方式罷了，而且他們的事業(yè)幾乎比較成功。盡管不同的客戶群體的素質(zhì)參差不齊，也各不相同。那么針對(duì)不同的客戶群體我們就要采取不同方式方法潛入，可能你在遇到形形色色的客戶當(dāng)中，有頭腦靈活、善于言談的政府人員，還可能會(huì)遇到有一說(shuō)一、敢想敢干的富商，那怎樣才能潛入他們的交際圈子，獲得與他們溝通交流的機(jī)會(huì)，這里是有交際溝通密碼的。

　　由于工作原因，社交交往中我們會(huì)面對(duì)各種行業(yè)各種類型的人，我們自己也會(huì)參與各種交際活動(dòng)。每個(gè)人都希望自己被認(rèn)可和尊敬，受到贊揚(yáng)。在有目的”的社交場(chǎng)合中不得不提醒自己要做足準(zhǔn)備工作，表現(xiàn)出優(yōu)秀的一面，同時(shí)也要杜絕一些我們接觸高端人士時(shí)的心中焦慮，因害怕或不好意思而不敢跟人說(shuō)話、交流，也會(huì)使自己在社交過(guò)程中受到阻礙，影響人脈發(fā)展，影響業(yè)務(wù)達(dá)成。

　　想要在社交場(chǎng)合潛入人際圈子發(fā)展客戶，還要多觀察多了解一些心理學(xué)方面的知識(shí)。比如在交流過(guò)程中一定要關(guān)注對(duì)方說(shuō)話的語(yǔ)速是否故意放慢，如果是可能說(shuō)明他對(duì)你是有戒備和不信任感的，這個(gè)時(shí)候就必須盡量表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意，讓他的戒備心理放松下來(lái)，否則什么事情也別想談成。

　　相反，如果對(duì)方說(shuō)話的語(yǔ)速突然比平時(shí)加快，則說(shuō)明他心里有鬼，面對(duì)這樣的人，該做的決定還是先緩一緩。但說(shuō)起話來(lái)沒(méi)完沒(méi)了，講話很長(zhǎng)的人又是缺乏自信的表現(xiàn)，他內(nèi)心害怕自己被打斷和被輕視，所以才會(huì)說(shuō)話沒(méi)完沒(méi)了。

　　還有一點(diǎn)，說(shuō)話時(shí)從來(lái)不用肯定語(yǔ)句的人可能會(huì)不愛承擔(dān)責(zé)任。而且談話時(shí)喜歡重復(fù)對(duì)方的話的人是極有耐心的人，跟這樣的人接觸，要有打持久站的準(zhǔn)備。而我們?cè)谏缃粓?chǎng)合拓展客戶的行為上，并試圖發(fā)表觀點(diǎn)，跟自己陌生的人多交流，時(shí)刻給自己鼓勵(lì)。

　　打造客戶人脈關(guān)系為己用

　　李曉是我們支行的高端客戶經(jīng)理，用他自己的話說(shuō)為打通人脈關(guān)系各種社交場(chǎng)合是"應(yīng)接不暇"。為了能獲準(zhǔn)”參加各種高端的聚會(huì)，他已經(jīng)暗自下了多年功夫。比如，他一直刻意結(jié)交在一次交流會(huì)上認(rèn)識(shí)的趙總(李曉的VIP客戶)私交不錯(cuò)的劉老板，在平時(shí)乃至各種往來(lái)中時(shí)不時(shí)會(huì)給劉老板講授一些金融、財(cái)經(jīng)類信息，同時(shí)，他也盡可能參加趙總和劉老板出席的各種活動(dòng)。

　　不過(guò)在這些活動(dòng)上，他并沒(méi)有主動(dòng)去結(jié)識(shí)"目標(biāo)"，因?yàn)橐坏┍淮_認(rèn)有攀附之心，再想改變對(duì)方心中的形象就很難了。他偶爾會(huì)在趙總周圍出現(xiàn)，只是讓趙總他們知道有"他這個(gè)銀行的客戶經(jīng)理存在罷了，他知道想要真正進(jìn)入一個(gè)圈子，還是要有機(jī)會(huì)和別人的引薦和提攜的。于是，李曉把更多的精力投入到與趙老板成為更親近的朋友之中，經(jīng)過(guò)誠(chéng)心的交流與接觸，他也得到了向往已久的這種圈子的邀約。同時(shí)，他在參與各種活動(dòng)的時(shí)候也有了潛入圈子的經(jīng)驗(yàn)。

　　他表示雖然個(gè)性之外的喜好、共性使每位客戶的喜好、交際圈、生活方式都各不相同、各有特點(diǎn)，但或多或少還是存在許多共性特征。通常，一個(gè)圈子里的人們常常喜歡相互關(guān)注、相互學(xué)習(xí)和交流成功的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常參加社會(huì)的聚會(huì)活動(dòng)，尤其一些高凈值客戶喜歡參加一些具備高資產(chǎn)門檻的俱樂(lè)部活動(dòng)，比如：高爾夫球會(huì)、酒莊酒會(huì)、私人銀行舉辦的各類客戶答謝等。沒(méi)有人會(huì)懷疑圈子和人脈對(duì)我們銀行職場(chǎng)的幫助。

　　在我們潛入社交場(chǎng)合過(guò)程中，打入目標(biāo)客戶最集中的圈子尤為關(guān)鍵。例如，如果有機(jī)會(huì)我們就出入那些紅酒俱樂(lè)部，比如跟客戶去看話劇、聽歌劇院等。因此，在這些場(chǎng)所也是我們潛入客戶心里的機(jī)會(huì)，并且此類人群也較為集中，就更容易找到自己的目標(biāo)客戶，如果自身再對(duì)相關(guān)知識(shí)有所了解或者獨(dú)特見解，就能更輕松地獲得目標(biāo)客戶的認(rèn)可。李曉強(qiáng)調(diào)要融入的圈子也不能太單一，混圈子也要多方面的深入接觸，僅僅融入客戶圈自然還是不夠的，更需要尋找其他角度的人脈圈子。

　　注意資源互換

　　在融入客戶圈子后，建立聯(lián)系也很重要，不要光打入圈子沒(méi)有深入的接觸，這樣遇到半途而廢的情況，那么這段人脈關(guān)系也成了擺設(shè)。于是要長(zhǎng)期和對(duì)方保持良好的友誼與溝通，也成為銀行職場(chǎng)人必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

　　我們完全可以把圈子看作是一個(gè)資源共享、資源互換的一個(gè)平臺(tái)，所以這也要保證我們自己手里有資源可以進(jìn)行交換。如果自己沒(méi)有什么資源內(nèi)容能提供給他人或者客戶的，只想單方面認(rèn)識(shí)對(duì)方，這種關(guān)系也是不對(duì)等的，注定不會(huì)深入，也更難以持久的維護(hù)圈子了。

　　例如，最初我們會(huì)因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系結(jié)實(shí)一些企業(yè)老板資源的客戶，他們的人脈廣、渠道多手中自然會(huì)擁有一定的關(guān)系，如何讓他手里的關(guān)系成為自己的關(guān)系，從而使我們分享給其他新客戶的，這也就是對(duì)等互換的資源。

　　再比如筆者本人喜歡寫寫東西，于是只要客戶有需求找到我，就會(huì)給這些客戶寫寫宣傳的文章，甚至利用自己的一些小關(guān)系幫他出謀劃策，教他一些外宣的方法，怎樣營(yíng)銷自己的公司能讓單位更受關(guān)注提升知名度。幾次下來(lái)，他就愿意與我多聊天，也愿意介紹朋友給我，并且我們?cè)谏塘咳绾巫鰻I(yíng)銷推廣時(shí)還會(huì)有更好的話題和建議其，從而讓關(guān)系更親近。

　　客戶的人脈圈子都有各自的門檻，這就要求我們自己要有拓展的能力、提升自身素養(yǎng)的意識(shí)，更要放低姿態(tài)，以學(xué)習(xí)者和服務(wù)客戶的心態(tài)融于社交場(chǎng)合的圈子，也不要急功近利，應(yīng)積極了解對(duì)方的需求，多站在客戶的角度考慮自己可以為他們提供哪些幫助和服務(wù)，更要明白就是因?yàn)槿ψ邮腔ダセ荩蠹襾?lái)往后才會(huì)彼此受益，結(jié)實(shí)的人脈才會(huì)給你開啟另一個(gè)人脈圈，希望通過(guò)個(gè)別客戶的影響力，使我們有所收獲從而打入圈子贏取客戶得到認(rèn)可。