日前，收到不少讀者的來信，紛紛向我詢問有關(guān)數(shù)據(jù)清洗的問題，由于一一重復(fù)回應(yīng)，效率太低，故今天特發(fā)一篇文章，以解決大家的疑問。

　　首先，名單在電話行銷中的作用大家一定要重視。

　　懂行都知道，電話銷售這行里，名單為王。準(zhǔn)確地說，就是針對性強，而準(zhǔn)確性高(如果你外購數(shù)據(jù)的話，準(zhǔn)確率要達(dá)到85%以上為佳)。名單不好，技巧再強也沒用。而名單很好，技巧再不專業(yè)也能出不錯的業(yè)績。關(guān)鍵就是名單是否是通過一些專門的步驟把有意向的目標(biāo)客戶給找了出來。

　　如果你在電話之前沒有做數(shù)據(jù)的清洗和整理的工作，那么也就意味著你的電話銷售不是電話銷售，真正的電話銷售只干一個事情，和合適的客戶做銷售和溝通，達(dá)成業(yè)績。而我看到的大部分電話銷售沒有把時間花在與真正的客戶溝通上，而是在sourcing目標(biāo)客戶.即浪費了時間，也打擊了銷售的積極性。

　　所以，無論如何，在電話開始撥打之前，每個銷售的手里有一批準(zhǔn)確率高，最起碼一些基本信息正確的數(shù)據(jù)庫或名單，那就會達(dá)到事半功倍的效果。

　　那么，一般專業(yè)的數(shù)據(jù)清洗都要經(jīng)過那些步驟呢?

　　第一，確定數(shù)據(jù)來源

　　你可以自己設(shè)計一些市場活動來收集。我們看到的很多網(wǎng)站利用互聯(lián)網(wǎng)做市場調(diào)查，讓客戶留下必填的信息，就是典型的自己收集名單的方法。如果你銷售的是移動通訊卡服務(wù)，你會要求訪問你網(wǎng)站的客戶必須留下他的手機。關(guān)鍵是活動的主題和內(nèi)容是否讓人留下你想要的信息，這在直復(fù)營銷的行業(yè)里，我們叫做發(fā)盤的設(shè)計。以后有機會再交流。

　　當(dāng)然你也可以到專門的機構(gòu)購買或與相關(guān)行業(yè)進(jìn)行合作。但不論你確定什么方式，你都要事先清楚你到底要包括那些必須字段的數(shù)據(jù)。然后根據(jù)這個要求進(jìn)行小規(guī)模的測試，盡量挑選準(zhǔn)確率高的數(shù)據(jù)。

　　第二，數(shù)據(jù)格式化

　　你從不同來源獲取的數(shù)據(jù)，可能數(shù)據(jù)的格式存在差異，你就必須在進(jìn)入你的正式數(shù)據(jù)庫之前，先按你們的要求統(tǒng)一設(shè)計好格式。這里有很多的細(xì)節(jié)，包括了你必要的字段設(shè)置，你挑選的數(shù)據(jù)庫軟件(EXCEL，ACCESS，SQL)，你的數(shù)據(jù)庫查詢設(shè)置等等。當(dāng)然你也可以把這個工作提前做好，比如你把你要的字段先設(shè)計好，然后給外部的數(shù)據(jù)公司，讓其根據(jù)你的要求來增加或減少一些字段的設(shè)置。然后利用軟件自帶的導(dǎo)入/導(dǎo)出功能即可。

　　第三，去重比對

　　在實際的購買名單中，名單可能有很多批次，時間上都會有先后之分，并且新買的數(shù)據(jù)會和已有的數(shù)據(jù)沖突，所以，每當(dāng)你新進(jìn)一批名單，你必須和舊有的名單進(jìn)行比對，利用軟件自帶的函數(shù)命令(如excel 里常用的函數(shù)是vlookup)，進(jìn)行新舊名單在關(guān)鍵字的比對，比對都有一個標(biāo)準(zhǔn)，這個標(biāo)準(zhǔn)通常是新舊表格里都用的通用字段，比如數(shù)據(jù)的編碼，具體可根據(jù)公司的實際情況來設(shè)計。

　　經(jīng)過比對之后，你就會發(fā)現(xiàn)那些數(shù)據(jù)是已經(jīng)重復(fù)的，所以就要去掉重復(fù)的。在一些銷售管理的CRM里，我們經(jīng)常看到一些公司為防止業(yè)務(wù)人員撞單，或總部與渠道撞單，都用了提前報備的功能，其實，就是利用CRM的軟件來幫助比對，以防止重復(fù)。

　　因目前大部分的公司都使用EXCEL來處理客戶的數(shù)據(jù)，建議大家好好學(xué)習(xí)EXCEL在數(shù)據(jù)篩選和比對方面的知識。如果你掌握的好的話，其實根本不需要購買昂貴的CRM軟件來管理自己的客戶資源。

　　第四，信息更新

　　一旦你通過專業(yè)的程序和命令發(fā)現(xiàn)名單重復(fù)，接下來就必須開始更新最準(zhǔn)確的資料。請大家注意我在這里的用詞，是最準(zhǔn)確，而不是最新的。為什么呢?因為你購買的所謂最新的數(shù)據(jù)，不一定能夠反映客戶目前的真正狀態(tài)。所以正確的做法是把這些重復(fù)的數(shù)據(jù)拿到一邊，專門請人來進(jìn)行核實，以獲得最準(zhǔn)確的信息更新。

　　第五，分配前的準(zhǔn)備

　　一般到了更新信息的步驟之后，就可以分給下面的銷售了。但分之前，你最好根據(jù)你企業(yè)的實際情況進(jìn)行分類和分級。比如，你可以按區(qū)域來進(jìn)行分類。比如，我有個客戶是做幼兒園的平臺推廣的。目前主要在杭州和成都開拓業(yè)務(wù)。那么，如果你優(yōu)先開發(fā)的話，就要先把靠近江浙和四川的片區(qū)數(shù)據(jù)拿出來優(yōu)先撥打。

　　分級更為復(fù)雜，一般是考慮綜合因素，常見的包括客戶群的收入狀況，學(xué)歷水平，準(zhǔn)確率大小，性別等綜合判斷，可以分成優(yōu)、良、中、差等不同的級別。一線的主管根據(jù)不同的目的來實施分配。而決定你是否是高明的行銷操盤手的關(guān)鍵也看你在這個時候的發(fā)揮了。一般的原則是優(yōu)質(zhì)的資源分配給優(yōu)秀的銷售。因為市場優(yōu)質(zhì)的客戶資源有限，競爭對手都會時刻覬覦。你不出手，也會有人搶先出手。

　　所以，奉勸各位企業(yè)的操盤手，在此關(guān)鍵時刻，千萬不可學(xué)童話故事里的那只狐貍，要先從甜葡萄吃起。

　　最后提醒各位，作為好的銷售，是不能夠有挑數(shù)據(jù)的想法的。我在實際的工作中，常常發(fā)現(xiàn)幾百條數(shù)據(jù)發(fā)下去，銷售打了前幾個，受到了挫折，就再也不打這批數(shù)據(jù)了。這樣的想法是非常錯誤的。

　　作為管理者來說，除了你們要非常明確數(shù)據(jù)分配的目的和策略之外，你們還必須糾正下屬對于數(shù)據(jù)有挑剔的態(tài)度。這樣電話銷售才能真正把時間花在與客戶的溝通上，否則銷售將又回到自己邊找數(shù)據(jù)邊開發(fā)的困境。