對許多銷售經理來說，銷售培訓與廣告類似。他們知道它重要，但不太清楚它是如何并為何起作用的，因而一般地以相同的觀點認為它與廣告一樣——是對金錢的浪費，但如果以關心、理解和知識來對對待他，一個精心構建的銷售培訓計劃對銷售人員和公司來說就會是組建銷售人員的過程中最有價值的部分。

　　在開始設計銷售培訓計劃之際，銷售經理必須制定一套該計劃應該達到的目標。他們需要問自己什么是他們需要實現的。這些目標應該直接與正在接受銷售培訓的小組的性質相聯系并影響所要覆蓋的主題。例如，如果一家公司培訓從大學招聘來的新銷售人員，許多上題必須覆蓋在內，包括銷售技巧、顧客知識、產品知識、公司知識、產業知識和競爭知識等。

　　另外，對新成員在每一領域都需培訓。來自商學院的新雇員或許已經學過銷售與銷售管理這樣的課程，然而，在學校的課程中，很可能他們只是接觸了銷售的基礎，而且當時只是為了成績，而不是為了就業。

　　在制定培訓目標時，銷售經理們必須確定什么知識和什么技巧是他們銷售人員不知道或不能做得很好的。很顯然，明確這個問題會使銷售經理們獲得許多他們理想上需要他們的銷售人員知道或能夠去做的事。然而，假如銷售人員不可能知道所有產品的所有細節，而且培訓也不可能提供他們所需的全部知識和技能，經理們必須對這些事物賦予權重——并且這些權重必須與正在接受銷售培訓的小組成員的需要相聯系。

　　明顯地，滿足每個人的需要來定制培訓是不可能的。然而，以此為借曰來提供一個模式滿足所有人”的銷售培訓也是沒有理由的。或許理想的方法包括使用一個標準組合的系統，這個系統中不同的主題安排給各個小組或組合應用。經理們可以選擇最適合每一個人的組合。在銷售經理開始培訓時必須對專門的培訓計劃建立起需要完成的日標。其他事情緊隨于此。