銷售經(jīng)理是銷售隊伍的管理者,他管理的對象是銷售隊伍,通過銷售隊伍的成功而成就自己的成功。在開會與談話中的一些銷售管理細節(jié)處理,對管理的成功率有著重要的影響。以下六個銷售管理細節(jié)是我12年來的習慣,她幫助我創(chuàng)造了12年輝煌的銷售管理歷史。我管理的團隊用19%的人力資源創(chuàng)造了24%的銷售業(yè)績,浙江省連續(xù)4年領先上海,2006年超過上海3000多萬。
1、銷售經(jīng)理的著裝:要比銷售員好一點點。
記得在1998年與一位銷售員拜訪客戶,我裝著一個便裝,而銷售員裝著西裝,佩戴領帶。拜訪過程中,我沒有自我介紹,也沒有遞名片,我們離開客戶時,那位銷售員突然有點尷尬,當時我還認為他緊張。中午吃飯時,我問他拜訪客戶答應與我們合作,為什么還緊張?他說:客戶在分手時說,你這位下屬(指我)業(yè)務能力不錯,當心點。頓時我明白了客戶的意思,因為我的衣著在客戶看來是下屬。我的衣著給我們的銷售員帶來了麻煩。從此之后,只要是上班期間,我都是西裝領帶。原來衣著是能夠啟動人們機械的依從反應的權(quán)威標志。它對人們的影響比頭銜更直接看得見摸得著。美國心理學家的無數(shù)試驗證明西裝是一種法力無邊的權(quán)威衣著,它們可以輕輕地咔噠”一下,就讓我們像被催眠一樣,陷入了權(quán)威”的服從之中。在我的管理生涯中,我從此就非常注重衣著,只有休閑或者娛樂活動時如團隊活動,我裝便裝或休閑裝,這樣在娛樂中,我把自己融入團隊中,拿掉了權(quán)威”標志。
2、多說我們”少說我”與你”。
在我管理的生涯中,我發(fā)現(xiàn)99%的管理者喜歡說我”與你”。而一位令我佩服的公認是領袖的管理者,我注意到他的語言中,只有談到失敗時,才用我,如這是我用人考慮不周;而談到成功時,用你”,如這是你的成就,你努力的結(jié)果。原來銷售經(jīng)理在說我們”時會給員工一種心理暗示:我們是在同一只船上的,我們是一家人,我們是一個團隊,管理者也與員工一起同甘共苦。電影里有關(guān)人民解放軍與敵人作戰(zhàn)的時候,經(jīng)常出現(xiàn)人民解放軍的軍官這樣說:兄弟們,我們一起沖呀!而敵軍的軍官一般這樣說:兄弟們,給我沖呀!談話中經(jīng)常用我”的銷售經(jīng)理,一般是屬于獨裁者,自我意識與獨立意識很強,這種銷售經(jīng)理一般是從優(yōu)秀的銷售員提拔上來的,或者已經(jīng)是資深的銷售經(jīng)理。對員工談話經(jīng)常用你”的銷售經(jīng)理,一般都有居高臨下和好為人師的習慣,喜歡指責與教育別人。而我們就表明雙方關(guān)系進入了互賴狀態(tài),故多用我們,有利于銷售團隊的形成與建設。
3、調(diào)適個性風格,保持與對方相同的談話風格。
所謂談話風格,一般分為四種:老虎,貓頭鷹,考拉與孔雀。四種風格的談話語速與語調(diào)等不一樣。如果員工是老虎風格,我們銷售經(jīng)理就要把自己的談話風格調(diào)為老虎型,這樣就投機,就有相見恨晚的感覺。一般情況下,銷售經(jīng)歷或者銷售管理經(jīng)歷較長的人,其個性風格或談話風格,都偏孔雀型,能說會道,思路敏捷,口若懸河,沒有時間概念。故我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn),領導找下屬談話,總是領導說的多,下屬就一味地傾聽。如果下屬是孔雀,我們銷售經(jīng)理肯定要把自己的風格調(diào)適為孔雀型,但是兩只孔雀在一起,就會把孔雀的缺點強化,故我們銷售經(jīng)理在調(diào)適風格時,不要把自己調(diào)適為典型的孔雀型,要調(diào)適為孔雀型的老虎。如果談話時間比較長,那就要調(diào)適為孔雀型的考拉。如果談話內(nèi)容需要拍板,那就要調(diào)適為孔雀型的貓頭鷹。
4、在銷售會議中或與員工交談中不接電話。
我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn),在銷售會議中,銷售經(jīng)理會經(jīng)常接電話,而且經(jīng)常會說老板打電話找我,對不起”。在與員工交談中接電話,也經(jīng)常會出現(xiàn)這種情況,盡管事前得到了員工的理解與允許,但員工在心底里泛起:電話里的領導比我更重要,那就向老板要銷量”。結(jié)果會出現(xiàn),銷售員在銷售會議中或者工作協(xié)談時,也經(jīng)常說重要客戶打電話找我,或者我家人找我”。結(jié)果我們就會發(fā)現(xiàn)銷售會議的質(zhì)量與談話質(zhì)量都達不到預先設立的目標。在我管理的生涯中,我?guī)缀?00%的不接電話,總把手機放在靜音狀態(tài),以致我的同僚與上級對我不滿意。后來他們都知道我在會議中或談話中決不接電話,但等會談結(jié)束后或會議期間休息,我總會打回電話。我們的團隊成員都獲得了我非常尊重他們以及他們的時間”的形象。|!---page split---|
5、及時記下內(nèi)部員工的要求與建議。
只要是開會或者與員工協(xié)談工作,我都會帶上記事本,認真記下時間,地點和內(nèi)部員工姓名或者會議名稱;記下內(nèi)部員工的需求與建議以及新的創(chuàng)意;記下答應協(xié)助員工要辦的事情;在交談中,當銷售員的面,我們銷售經(jīng)理虔誠地一邊做筆記一邊聽員工說話時,一種受到尊重的感覺就會在員工心中油然而生,接下來的管理工作就肯定會順利一些。因為把東西寫下來有一種神奇的力量,這種力量是承諾與一致。我在做銷售員時,我的上級與我談話時,總是拿一個本子,放在旁邊,聽到建議與要求,思索一下,記下來,當然不是全部記,有選擇性的記下。聽到我的成功例子,眼都不眨就記下來。我當時覺得這位上級是值得我跟隨的對象,他不僅尊重我,還表明他愿意去改變。故進入銷售管理崗位后,我12年間都保持了這個習慣。因為我知道這是承諾與尊重,它們是啟動人們依從的咔噠”聲。
6、發(fā)生意外不能準時到達,提前短信通知。
無論上班還是赴約,我一般會提前5-10分鐘到達,我的表總比北京時間快5分鐘左右。如果發(fā)生堵車等不可抗拒的情況,我會立即短信通知對方,并給予道歉,而且一般提前10-30分鐘通知對方。如果是開會,遇到不可改變的突變無法準時感到會場,我一般把短信提前通知會議所有成員(10人以內(nèi)的會議),如果會議人數(shù)超過10人,我一般把短信發(fā)給至少三人,會議主席,會議主持人以及最資深的人。并告訴他們,會議準時開始,無需等待我。這種做法獲得了他們的認同,而且起到良好榜樣的作用。
細節(jié)既有藝術(shù)也有科學,而管理是藝術(shù)和科學的融合體,銷售管理者需要增加人性心理學與管理等科學知識。管理很能鍛煉人的毅力與風格,管理在矛盾中進行,沒有矛盾,就無需管理。管理沒有對錯之分,但是有規(guī)律可循。我們要根據(jù)當時情境調(diào)整管理方法,在銷售管理細節(jié)中關(guān)注銷售員。把管理作為一個幫助他人成就大業(yè)的偉大事業(yè)去做,我們就會成為一個有領導魅力的第五級管理者,從而打造出一支基業(yè)長青的卓越團隊。