對推銷人員的培訓(xùn)，要根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)、參加培訓(xùn)人員的原有 水平和企業(yè)的營銷策略等擬定培訓(xùn)計劃，設(shè)置推銷培訓(xùn)的具體內(nèi) 容Q 一般來講，推銷培訓(xùn)主要包括以下內(nèi)容。

(1)思想品質(zhì)教育。主要是指對推銷人員進(jìn)行職業(yè)道德教 育和職業(yè)榮譽感教育，以增強其事業(yè)心和自信心。同時，還要進(jìn) 行全心全意為顧客服務(wù)和遵紀(jì)守法的教育等。

(2)產(chǎn)品知識培訓(xùn)。這是推銷人員培訓(xùn)的基礎(chǔ)。推銷人員必 須對本企業(yè)的產(chǎn)品有徹底的認(rèn)識。只有這樣，在其推薦、介紹產(chǎn) 品時，才能取得顧客的信任。推銷人員應(yīng)了解產(chǎn)品的特性、功能、 使用方法、制造程序、生產(chǎn)成本及利潤情況廠

(3)企業(yè)知識培訓(xùn)。熟悉企業(yè)的發(fā)展歷史、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營 方法、財務(wù)制度、營銷目標(biāo)策略，主要產(chǎn)品的銷售情況、價格，運 輸、安裝和服務(wù)的政策與程序。通過這些知識的掌握，能盡快地 消除新招聘人員的陌生感，提高推銷人員的銷售信心。

(4)市場知識培訓(xùn)。介紹消費者地區(qū)分布及經(jīng)濟(jì)狀況，消費 者購買動機與購買習(xí)慣，影響消費者購買的有關(guān)因素，用戶所喜 歡的產(chǎn)品形態(tài)，企業(yè)在市場競爭中所處的地位等。

(5)競爭者資料介紹。競爭對手的推銷戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā) 情況，競爭產(chǎn)品的特點、性能、成本、利潤、使用方法及與本企業(yè)產(chǎn) 品的比較、分析。

(6)推銷技巧培訓(xùn)。介紹銷售程序和責(zé)任，講授推銷實務(wù)，進(jìn) 行推銷實踐訓(xùn)練(示范、演示、觀察等),分析和把握顧客心理等。

(7)交易知識。介紹記賬、使用支票、提款、匯款、計算利息 等業(yè)務(wù)知識,有關(guān)分期付款、寄售等方面的知識等。

政策、法律培訓(xùn)。推銷人員要順利完成推銷任務(wù)，必須 了解有關(guān)的政策、法律。例如，經(jīng)濟(jì)合同法、反不正當(dāng)競爭法、商 標(biāo)法、專利法、產(chǎn)品質(zhì)量法、稅法等。