1.直接成交法的含義

直接成交法，也稱為請求成交法、直接請求成交法，是指推銷人員根據顧客發出的成交信號，直接要求顧客購買推銷品的一種成交方法。這是一種最直接、最簡單、最基本的推銷成交方法，同時也是一種最常用的成交方法。在推銷過程中，由于推銷人員采用恰當的推銷策略，并運用其他有效方法吸引了顧客對商品的注意力，使顧客產生了購買動機，顧客認為所推銷的產品確實符合他們的需要，這時推銷人員提出成交的要求，達成交易，是水到渠成、順理成章的事情。因此，這種方法使用起來較為自然，效果也最好Q

請求成交法體現了推銷人員的積極主動精神。當然，這種積極主動精神是要以推銷人員堅定的自信心為基礎的。下面的閱讀材料提供了一組直接成交法的應用實例。

2,直接成交法的適用情形

針對某些理智型客戶，直接成交法也許是最有效的方法，它一般適合于以下情形。

(1)老客戶。因為雙方已建立較好的人際關系，運用此法，老顧客一般不會拒絕。

(2)顧客已發出購買信號。顧客如果已經對推銷的產品產生了購買欲望，但還未最后拿定主意，或不愿主動提出成交時，推銷人員比較適合采用請求成交法。

(3)在解除顧客存在的重大障礙后。當推銷人員盡力解決了顧客的問題和要求后，是顧客感到較為滿意的時刻，推銷人員可趁機采用直接成交法，快速促成交易。

3.應用直接成交法的注意事項

直接成交法是推銷人員應該掌握的最基本的成交技術。運用時應注意以下幾個問題。

(1)推銷人員必須要具備較強的觀察能力。因為直接成交法要求推銷人員主動提出成交要求，所以推銷人員必須盡量引導顧客，使洽談局面朝著成交的結果發展。在這一過程中，推銷人員應時刻注意觀察顧客情緒和表情的變化，適時開口提出成交的要求。

(2)把握好成交的時機。選擇適當的時機要求成交，會令顧客自然、順利地接受。反之，在時機不成熟時，要求成交，很容易給顧客造成一種壓力，從而產生一種抵制情緒。若銷售人員急于成交，就會使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動權。還有可能使顧客對先前達成的條件產生懷疑,從而降低成交的效率。

在直接成交時，推銷人員要注意自己的言辭和態度，語氣要和緩，用詞要適當，表達要簡練明確，態度要從容、懇切，使顧客產生信任感，這樣才能收到好的請求效果。