1.直接成交法的含義

直接成交法，也稱為請(qǐng)求成交法、直接請(qǐng)求成交法，是指推銷人員根據(jù)顧客發(fā)出的成交信號(hào)，直接要求顧客購(gòu)買推銷品的一種成交方法。這是一種最直接、最簡(jiǎn)單、最基本的推銷成交方法，同時(shí)也是一種最常用的成交方法。在推銷過(guò)程中，由于推銷人員采用恰當(dāng)?shù)耐其N策略，并運(yùn)用其他有效方法吸引了顧客對(duì)商品的注意力，使顧客產(chǎn)生了購(gòu)買動(dòng)機(jī)，顧客認(rèn)為所推銷的產(chǎn)品確實(shí)符合他們的需要，這時(shí)推銷人員提出成交的要求，達(dá)成交易，是水到渠成、順理成章的事情。因此，這種方法使用起來(lái)較為自然，效果也最好Q

請(qǐng)求成交法體現(xiàn)了推銷人員的積極主動(dòng)精神。當(dāng)然，這種積極主動(dòng)精神是要以推銷人員堅(jiān)定的自信心為基礎(chǔ)的。下面的閱讀材料提供了一組直接成交法的應(yīng)用實(shí)例。

2,直接成交法的適用情形

針對(duì)某些理智型客戶，直接成交法也許是最有效的方法，它一般適合于以下情形。

(1)老客戶。因?yàn)殡p方已建立較好的人際關(guān)系，運(yùn)用此法，老顧客一般不會(huì)拒絕。

(2)顧客已發(fā)出購(gòu)買信號(hào)。顧客如果已經(jīng)對(duì)推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生了購(gòu)買欲望，但還未最后拿定主意，或不愿主動(dòng)提出成交時(shí)，推銷人員比較適合采用請(qǐng)求成交法。

(3)在解除顧客存在的重大障礙后。當(dāng)推銷人員盡力解決了顧客的問(wèn)題和要求后，是顧客感到較為滿意的時(shí)刻，推銷人員可趁機(jī)采用直接成交法，快速促成交易。

3.應(yīng)用直接成交法的注意事項(xiàng)

直接成交法是推銷人員應(yīng)該掌握的最基本的成交技術(shù)。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題。

(1)推銷人員必須要具備較強(qiáng)的觀察能力。因?yàn)橹苯映山环ㄒ笸其N人員主動(dòng)提出成交要求，所以推銷人員必須盡量引導(dǎo)顧客，使洽談局面朝著成交的結(jié)果發(fā)展。在這一過(guò)程中，推銷人員應(yīng)時(shí)刻注意觀察顧客情緒和表情的變化，適時(shí)開口提出成交的要求。

(2)把握好成交的時(shí)機(jī)。選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)要求成交，會(huì)令顧客自然、順利地接受。反之，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)，要求成交，很容易給顧客造成一種壓力，從而產(chǎn)生一種抵制情緒。若銷售人員急于成交，就會(huì)使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動(dòng)權(quán)。還有可能使顧客對(duì)先前達(dá)成的條件產(chǎn)生懷疑,從而降低成交的效率。

在直接成交時(shí)，推銷人員要注意自己的言辭和態(tài)度，語(yǔ)氣要和緩，用詞要適當(dāng)，表達(dá)要簡(jiǎn)練明確，態(tài)度要從容、懇切，使顧客產(chǎn)生信任感，這樣才能收到好的請(qǐng)求效果。