演示法是推銷人員運用非語言的形式，通過實際操作推銷品或輔助樣品、相關模型、演示文件等，讓客戶通過視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺，直接感受推銷品信息，最終促使客戶購買推銷品的洽談方法。它主要有以下幾種形式。

(1)產品直接演示法

產品直接演示法，是指推銷人員通過直接演示推銷品，來勸說客戶購買推銷品的洽談方法。推銷員通過對產品的現場展示、操作表演等方式，可以把產品的性能、特色、優點表現出來，從而使客戶對產品有一個直觀的了解，產生強烈的印象。在演示中，不僅可以演示商品的外觀、結構，還可以演示其性能、效果、使用方法、維修保養等內容。

產品直接演示法的作用體現在兩個方面：一是形象地介紹產品?，F代推銷品眾多，推銷人員無法完全利用口語傳遞全部信息，千言萬語不如讓客戶通過感官直接接觸。二是起證實作用。產品演示法可以制造一個真實可信的推銷情景，直觀的了解會勝于雄辯。運用產品演示法時,一定要注意以下幾點內容。

1)要根據產品的特點，來選擇演示的內容、方法、時間、地點等。由于推銷品的性質和特點各不同，演示方法和演示地點應有所不同。例如，對于一些過大、過長、過重的產品，可以采用產品模型或者樣本演示的方式；而對于一些體積較小、攜帶方便的產品，可以進行室內演示，而有些攜帶困難的產品就需要與客戶當面約定，另行安排具體時間和地點進行現場演示。這里所謂的現場演示，也就是現場看貨，例如可以邀請客戶參觀生產現場，也可以邀請客戶參觀產品展覽會等。另外，這里的有形商品可以直接通過實物或者模型來演示，而那些無形商品，則需要通過制作PPT幻燈片等演示文件，或者借助輔助物品，利用各種形象化的手段，將無形產品實體化，以便加強客戶對推銷品的直觀了解。

2）推銷人員在操作演示中，動作一定要熟練。推銷人員的演示，是向客戶證明推銷品。如果推銷人員在演示過程中因操作不熟練，總是出現差錯或笨手笨腳，就會引起客戶對推銷品質量的懷疑,進而不相信推銷人員以及推銷品。

3）操作演示要有針對性。每一位客戶對推銷品所關注的關鍵點可能會有所不同。如果客戶最關心產品質量，則推銷人員的演示速度不宜過快，要讓客戶看得清、聽得懂，對推銷品有一個認識、接受的過程。推銷人員不能因為自己對推銷品很了解，就忽略了客戶的感受，也許客戶是第一次接觸推銷品。如果客戶更關心價格或服務，則推銷人員在演示的同時要注意說明產品的功能特點、性價比,并說明售后服務的內容和方式等。

4）演示速度適當。在產品演示時，最好一邊演示一邊講解，制造良好的推銷氛圍。推銷人員向客戶演示商品，特別是新產品時，操作演示的速度一定要放慢；對于老商品或技術含量不高、操作簡單的產品，操作速度可以適當加快。同時，要針對推銷要點和難點，邊演示邊講解，要講演結合，開展立體化的洽談，努力引起客戶的注意和興趣，充分調動客戶的積極性，制造有利的洽談氣氛。

5）鼓勵客戶參與演示，把客戶置于推銷情景中。在使用產品演示法時，應鼓勵客戶參與表演操作。例如，汽車推銷人員可以請客戶試車，食品推銷人員可以請客戶試嘗，服裝推銷人員可以請客戶試穿，等等。但是，有些商品是不能交給客戶試用的，或有些客戶不會操作推銷品，這時推銷人員應該親手為客戶演示，

充當主角，鼓勵客戶參與演示，邀請客戶做助手。這樣做有利于形成雙向溝通，發揮客戶的推銷聯想，使客戶產生推銷認同，增強洽談的說服力和感染力，提高洽談效率，激發客戶的購買信心和決策認可程度。

另外，在進行推銷洽談時，要根據推銷洽談進展的需要，選擇適當的時機進行演示。

(2)文字、圖片演示法

文字、圖片演示法是指推銷人員通過展示有關推銷品的文字、圖片資料，勸說客戶購買的洽談方法。在不能或不便直接展示，或用語言難以說明產品某些方面的情況下（例如一些商品的工作原理、統計數據、商品價目表等），推銷人員通過向客戶展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動、形象、真實、可靠地向客戶介紹產品。通過文字、圖片等方式，可以做到動靜結合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。文字、圖片演示法既準確可靠，又方便省力，能生動、形象地向客戶介紹推銷品，傳遞推銷信息。這種圖文并茂、生動形象的推銷方法，不僅容易被客戶接受，而且會對客戶產生強大的感染力。但是，為了取得最佳效果，在使用該方法時應注意以下幾個問題。

1）根據推銷洽談的實際需要，收集整理有關的文字、圖片資料。在推銷過程中，所演示的文字、圖片資料作為一種推銷工具,應該與推銷目的保持一致。要根據洽談的實際需要，廣泛收集相關的文字、圖片資料,展示給客戶。

2）文字、圖片要結合進行演示，做到圖文并茂。文字、圖片都是視覺信息媒介，兩者關系十分密切。在演示過程中，二者相互配合，既有實物圖片又有實物說明，既有情景圖片又有情景介紹，這種圖文并茂的效果，易于客戶接受。

3）堅持推銷洽談中的真實性原則，演示中必須采用真實、可靠的文字資料，而不能為了宣傳或者美化自己產品的需要，演示一些虛假資料或非法資料。

(3)音響、影視演示法

音響、影視演示法是指推銷人員利用錄音、錄像、光盤等現代工具進行演示，來勸說客戶購買推銷品的洽談方法。這種方法融推銷信息、推銷情景、推銷氣氛于一體，易使客戶陶醉、迷戀，留下深刻的印象，并具有很強的說服力和感染力，是現代推銷的發展趨勢之一。同時，這種方法還有利于消除客戶異議，能夠切實提高推銷的成功率。

(4)證明演示法

證明演示法是指推銷人員通過演示有關的證明資料或進行破壞性的表演，來勸說客戶購買推銷品的洽談方法。推銷洽談既是向客戶傳遞信息的過程，又是說服客戶采取購買行動的過程。所以，成功的關鍵在于取信于客戶。為了有效地說服客戶，推銷人員必須拿出推銷證據來，如生產許可證、質量鑒定書、營業執照、推銷證明等相關證據。有時，推銷人員也可以通過破壞性、戲劇性的表演來證明推銷品，說服客戶。

證明演示法是現代推銷洽談必不可少的技術，推銷人員在運用中應注意以下幾點。

1)要準備很充分的證明資料。

2)演示的推銷證明資料必須真實可靠。

3)選擇恰當的時機和方法進行證明演示，表演要自然，要令人信服。