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創(chuàng)國產POS名牌——記“北商虛擬POS”的營銷策略

　　POS市場概況

　　近些年來，國內許多商業(yè)企業(yè)都采用基于PC的銷售點實時處理系統——POS。POS作為一類收款機和二類收款機的更新換代產品，已成為商業(yè)自動化系統的底層關鍵設備和重要基礎。

　　目前，國外大的電子企業(yè)不惜高成本打入中國市場，而國內企業(yè)也力求在POS市場中搶占一塊陣地。外國公司的大舉進入，國內企業(yè)的群雄并起，使我國商品零售業(yè)的POS機行銷大戰(zhàn)日益激烈，許多開發(fā)商為增強產品的吸引力一再降價，利潤日漸微薄。另一方面POS機的主要銷售對象中，有相當一部分經營狀況不盡人意，特別是占大多數的中小型零售商場，雖然已認識到裝備POS機對于實現商業(yè)自動化、提高自身檔次的重要性，但要拿出相當的資金來，確實是力不從心。

　　國內的POS機廠家都面臨著相當嚴峻的市場態(tài)勢，如何打開產品的銷路牽怎樣擴大自己的營銷范圍？是各開發(fā)商必須考慮的問題。本文以沈陽北方商用技術設備股份有限公司（以下簡稱為“北商”）開發(fā)生產的“虛擬POS”為例，來探討國產POS品牌的營銷策略。虛擬POS營銷策略北商虛擬POS是在分析各類POS運行情況的基礎上，利用計算機無盤工作站和虛擬存儲原理，設計和開發(fā)出的一種建立在網絡基礎上，適用于零售百貨、連鎖超市、付食行業(yè)等多種經營模式的產品。其體積小，價格低，靈活性強，應用廣泛，操作與維護簡便，可使一臺基于PC機的POS機同時應用于集中收款、柜臺交款、連鎖超市和付食行業(yè)等多種不同經營模式的收款和前臺銷售管理，大大降低了商業(yè)自動化系統的投資。北商認為要制定合適的產品市場策略，首先要認識到產品的“層次性”。經過考察和分析，虛擬POS屬于經濟實用的中檔產品。它的功能相當于三類收款機，在技術方面屬中高檔，價格并不比三類收款機高。因此，虛擬POS在我國發(fā)達地區(qū)中小型商場及亞發(fā)達地區(qū)的大中型商場有較強的競爭力，這也是虛擬POS的主要定位層。確立“定位層”后，北商制定出如下營銷策略：

　　1　“先條條，后塊塊”策略

　　把商業(yè)市場細劃為若干層次，如綜合型、連鎖型、倉儲型等。根據本企業(yè)的優(yōu)勢先確定一個主攻方向，即先占領一個或若干個商業(yè)分市場，集中力量突破一點，之后再向其它分市場推進。把原來的“條條”連接成“塊塊”，最后達到在商業(yè)總市場中獲取較大銷售分成比例的目的。需要指出的是市場的主攻方向，最好是其他POS機開發(fā)商的薄弱環(huán)節(jié)或空白地帶。

　　2　“搶占地盤”策略

　　將我國的地域劃分為若干大區(qū)和重要城市點，在地圖上“布局謀篇”，爭取以重要城市點帶動鄰近區(qū)的市場開拓。首先應做到的是在北京建立產品示范點，接著爭取打入上海、廣州、武漢、重慶等中心城市，最后再向其它內地地區(qū)逼進。在策略的實行中須十分注意搶占“制高點”（中心城市）和“荒漠區(qū)”（POS機應用的真空地帶）

　　3參與社會熱點策

　　略通過觸及社會上一些敏感問題、社會熱點問題，迅速擴大企業(yè)的影響面。

　　4　產品與廣告同步策略

　　哪里有北商虛擬POS機，哪里就有北商廣告，另外，每個產品“終端”就是一個廣告。每個POS機上必須有醒目的制造廠商名稱。

　　5　“爭先”策略

　　這指的是除商品零售業(yè)以外的飲食業(yè)、旅店業(yè)、醫(yī)療、交通等領域的戰(zhàn)略開發(fā)工作，這是保持市場開拓領先的后續(xù)步驟。

　　（1）作為公司的常駐性任務，力爭每年推出一套新型的系列產品。

　　（2）組建后續(xù)產品的專職調研和開發(fā)隊伍，作為每年推出新產品的保證條件。

　　6“跟進”策略

　　目前，電腦等高技術產品已進入綜合商場出售，作為國內POS機開發(fā)商應采用“跟進”策略，以商用電腦的名義獲得“準入證”，爭取打進一家商場，作為試點取得經驗后再設法推廣。

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