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干邑白蘭地靠廣告揚名四海

“人頭馬一開，好事自然來。”這一廣告在世界許多國家極流行，特別在飲酒者中更是影響很大，可見酒是人類生活的一個不可缺少的內容，人們對酒是充滿了情感的。同時，這也說明這則廣告的成功，它使干邑白蘭地酒風行世界，使人們念念不忘它醇厚的酒香。

世界上有許多國家的無數廠商生產白蘭地酒，品種和牌子多如牛毛，因此，在國際市場上競爭激烈。競爭對手如林，干邑白蘭地卻一枝獨秀，長盛不衰，揚名四海。

干邑白蘭地為何能保持市場的優勢呢?既有產品質量上乘的因素，又有廣告的成功作用。

干邑白蘭地酒的創始人叫理查·軒尼詩，他本是英國人，1750年加入法王路易十五的愛爾蘭兵團同英國作戰。10年之后，他脫離軍籍在法國干邑(Co伊sc)地區定居，爾后回愛爾蘭探親，他就順便帶回一些法國釀制的白蘭地，想不到人們對這類酒反映極好。具有經濟眼光的理查·軒尼詩回到法國后，成立了一家專營白蘭地酒的公司，使用干邑地區生產的葡萄釀制。

干邑位于法國Charente河岸的一個城鎮，這里是法國有名的葡萄種植區，擁有10萬公頃葡萄田。干邑人用本地特有的葡萄、氣候和水釀酒已有幾百年歷史了，但開始當地人所釀的酒是白酒。后來發展到將白酒儲藏在橡木酒桶中老化，再進行精密的調配，才成為今天金黃色的香醇美酒，人們稱之為白蘭地。因為干邑所生產的白蘭地最好，所以，后來“干邑”被酒商用作廣告宣傳，慢慢地使“干邑”成為名牌白蘭地的代名詞。干邑白蘭地中的馬爹利、人頭馬、軒尼詩、百事吉等牌子到今天都成為名牌了。

干邑白蘭地酒自從理查·軒尼詩創牌以來，200多年來一直保持銷售旺盛，其奧秘有三招：

(1)選料嚴格。軒尼詩一定要選用干邑所產的葡萄作原料，從來不使用別的地方所產的葡萄。軒尼詩通過長期觀察和科學的分析，知道干邑這個地方土地所含的成分與別的地方不同，這里的氣候條件也有許多獨特之處，所以生產出來的葡萄質地特別適合釀制白蘭地。1875—1890年間，法國大部分葡萄園受蚜蟲之災，干邑的葡萄園也不能幸免。此時，一些唯利是圖的商人，企圖從其他地區找來葡萄推銷，收魚目混珠之利。結果，軒尼詩堅決不要，寧可讓工廠減少生產，也不改用非正宗干邑的葡萄，以確保其質量的穩定性。

(2)制作考究。白蘭地酒的制作一直按照已使用了幾百年的傳統蒸餾法要求進行二次蒸餾，然后把五色透明的白酒儲藏在橡木酒桶中老化，再由調酒師按其祖傳經驗進行調酒。這樣，所制作出來的白蘭地是金黃醇香的。在各制作工序中，都有嚴密的規定，如兩次蒸餾中，規定7-10公斤的葡萄汁，要蒸餾成約Ⅱ公斤的酒精(70。)，所使用的酒桶一定是用山林的橡木制成的，并嚴格規定在橡木桶制作時，木料只能是劈開不能鋸開，因為劈開時木材的理紋得到保存，能充分發揮理紋老化時的作用。還規定橡木經劈開后，還要交叉相疊放在室外風干3年，這樣可以讓水分揮發和防止木塊歪扭，還可以除去木塊的丹寧酸、苦澀味和木青等成分。人桶老化的干邑頭兩年是用新桶，其后用較舊的桶，最后一年用最舊的桶。干邑裝入桶后還要藏人酒窖內。

白蘭地酒根據用料和制作的工藝，對各種質量有十分明顯的等級區別，做到按質論價。這些質量等級和年份都是標明在包裝盒及瓶上的巾紙上。

(3)廣告宣傳。干邑白蘭地能成為名牌并暢銷200多年，與其長期堅持不懈地做廣告宣傳是分不開的。其廣告十分注意因不同地區和不同文化習俗而采用不同的形式和廣告語。如對歐美國家做廣告，采用“干邑藝術，似火濃情”的廣告詞，把白蘭地比做藝術般精美誘人，把酒的醇香比做情火般濃烈，使人愛不釋手。這樣的巧妙詞語切人西方人的情感和現實，很易誘發人們的購買欲和購買行為。而對于東方人，特別是對華人市場，則采用“人頭馬一開，好事自然來”這樣的吉祥廣告語，符合了華人企望吉祥的心理和華人習慣在喜慶日子喝酒的現實。因此，該廣告一在港澳、臺灣、新馬等華人集中的地方出現，人頭馬白蘭地的銷路迅速打開。

前幾年，該公司為了打人中國市場，在北京昆侖飯店搞了一連串“吉慶廣告”活動：以10多位化妝的青年挑著龍燈，敲鑼打鼓迎來賓。此來賓是位身著拿破侖大帝服裝的外國演員，表示他從法國來到中國北京為兩對中國青年主持婚禮，請他們品嘗法國干邑白蘭地酒。這樣，給觀眾留下了深刻印象，法國干邑白蘭地也就很快地在中國行銷起來。

人頭馬成功的基礎首先在于質量，這主要是因為它選用了干邑所產的葡萄作原料，從來不選用其他地方的原料，同時又采用了一套嚴格和科學的制作方法。

然而，包括人頭馬在內的干邑白蘭地之所以成功暢銷2m多年，再一個重要原因就是注重廣告宣傳。廣告不但重視宣傳獨特的產品質量，而且還根據消費者群體及文化背景的不同，設計獨特的廣告語言，以引起消費者的共鳴。

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