近期公開課：深圳 4月27-28日

1、充分了解產(chǎn)品及客戶

了解你要銷售的東西。不論是有形的產(chǎn)品、無形的服務(wù)或一個點子，都要充分了解，你才會對它有信心，尤其是在你知道銷售的東西能滿足對方某種需求的情況下，會更加有信心。

同時，還要了解你的預(yù)定顧客和他(她)所服務(wù)的公司，你愈了解一個公司的需要及經(jīng)營目標，就愈能主導(dǎo)狀況，影響對方?jīng)Q策。

2、避免接電話的人說“不”

在對方開口之前，就先報出自己的姓名與公司名稱。不管是誰接電話。態(tài)度都要友善，如果第一個接電話的是該公司負貴過濾電話的人，你可以請求對方的協(xié)助，告訴他你可以給該公司的所有員工提供一個改善生活品質(zhì)的機會，希望他們不要錯過這個大好機會。如果你要找的人不在。可以請過濾電話的人建議一下你還可以找什么人。重點是避免接電話的人說“不”。對方愈晚說不，你銷售機會成功就愈大。

3、想辦法讓對方開口

把你自己當成可以滿足客戶需求的人。要幫助別人的最佳方法就是讓對方把他們的問題都告訴你、你才能為他們做出對其最有利的決策。所以，要想辦法銼對方開口，把他們的需求(或潛在需求)告訴你。如果對方是一個沉默的人，你可以像嘮家常一樣向他提出一些問題。然后，你可依據(jù)對方提供的信息，做出最好的反應(yīng)，讓對方對你刮目相看，這時，你應(yīng)站在客戶的立場，盡量理解他們的看法。可以將心比心，問你自己：“這對他們有什么好處?”

4、提出建議

提出建議的目的在于讓未來的客戶同意你的觀點。所以，先摘要敘述你所聽到的問題，也許你踩到了對方的“痛腳”，但得用力踩，然后解決它。從客戶最重要的需求開始：假設(shè)你是該公司的采購，你必須說服主管接受某種你認為對公司有幫助的東西。

5、有接受拒絕的心理準備

在銷售過程中遭到拒絕是正常的。面對拒絕的第一個反應(yīng)要保持鎮(zhèn)定。你總不希望好不容易順利進行的交談因為自己的一時沖動而搞砸了吧。

接下來的反應(yīng)是回應(yīng)對方的拒絕。如果你認為對方的拒絕是想結(jié)束談話的借曰，就可以再問一個問題。了解顧客的真正需求。如此，可給自己一個機會能再次陳述你的產(chǎn)品可如何滿足顧客的需求。要切合實際，把對方公司的利益擺在第一位，你的產(chǎn)品優(yōu)點擺在第二位。如果對方目前確無購買你產(chǎn)品的愿望。應(yīng)立即有禮貌地結(jié)束你的談話，但可以給對方留下你的通訊號碼、告訴他，如果以后有需要時再跟你聯(lián)系。

最常被電話營銷拒絕的理由是價格太高，除非你直接在電話上銷售，否則最好避談價格。你可以先和對方約時間碰面，如果不提到價錢，你們的交流絕對可以維持在15分鐘以上。

6、巧妙結(jié)束話題

有許多方法可以結(jié)束銷售話題。但是通常能決定何時及如何結(jié)束這次談話的。是你的未來顧客。客戶有時候會以沉默不語或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)移到其他事項，以暗示談話該結(jié)束了。針對這些信號，要做出正確的回應(yīng)，你必須敏銳地了解客戶的需要。“需不需要我訂購一個給你?”“你要紅的還是藍的?”這樣的回應(yīng)，對那些尚在猶豫的客戶較有用。

秘訣：一旦結(jié)束了話題，就不要再多說了。讓你的沉默發(fā)揮最大威力，使客戶感受到某種壓力。此時此刻，多言可能會壞事。如果還有要說的話，可直接切人重點：“您好像有點猶豫，可不可以告訴我你在擔(dān)心什么，或許我可以幫得上忙。”

不管你的此次電話銷售是否成功了，好態(tài)度應(yīng)該成為你你的習(xí)慣。成功的路上總會有許多波折，這樣得到的成功才顯得彌足珍貴，因此，我們每一個人在做銷售的時候，不管遇到多大的困難，都應(yīng)該保持樂觀的心態(tài)，擁有絕佳的態(tài)度，說不定這樣你就可以扭轉(zhuǎn)乾坤呢!

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