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客戶的猶豫不決電銷人員如何促其下決心成交

小韓是一家科技公司呼叫中心的電話銷售人員，負責推廣的是該公司長途電話和電子傳真的業務，我們看看他和某公司總經辦主任吳鵬的對話：客戶：我還要考慮考慮。電話銷售人員：吳經理，多考慮一天的話，總經辦這邊每天就會多損失100元的辦公費用支出，這點剛才我們也討論過了，不知道吳經理您在考慮什么呢?是不是小韓什么地方介紹得不夠清楚? 客戶：主要是還有一點擔心。電話銷售人員：是嗎，什么地方? 客戶：主要是傳真這塊，用了你們的服務之后，公司需要更換傳真號碼，我擔心這會造成經銷商和我們的聯系產生差錯，而一旦有了點差錯，我們都承擔不起這個責任。電話銷售人員：嗯，除了這個，您還有其他的顧慮嗎? 客戶：沒有了，就是這個。電話銷售人員：那您完全放心好了，使用新的電子傳真之后，我們可以在老傳真機上面設定一個留言，即客戶發傳真過來傳真機就提醒客戶號碼已經更換，讓客戶直接發到另一個號碼上就行了。再說，我們甚至可以直接使用轉接功能就可以了，即客戶打過來的電話直接通過呼叫轉移的方式轉接到新號碼上面。客戶：嗯，對的，我倒忘了可以轉移這個方法。電話銷售人員：既然如此，那么吳經理，現在我就安排工作人員上門幫您安裝調試新的線路了，好嗎？客戶：好的。我們再看看另外的一段對話：客戶：我還要考慮考慮！電話銷售人員：是嗎，您可以再考慮一下，不過您也知道，好的展位數量是有限的，如果因為您考慮的原因，而使得好的展位被其他公司定了，那就恕我無能為力了。客戶：是嗎，不著急，展位不會那么快被預訂的。電話銷售人員：也不一定喲，劉經理，去年同期靠前的展位提前一個星期就銷售一空了，因為花冋樣的錢，好展位卻可以取得更好的宣傳推廣效果。反正您遲早也要參加，何不早點做個決定。客戶：可我還要想一想。電話銷售人員：我明白您的心情，因為我做決定之前也喜歡考慮再三。不過您也知道，展位和其他產品不同的地方在于，好的展臺位置是有限的，如果因為您的三思而沒有拿到好展位，到時候領導問起來您也不好交代，而且再說，銷售部門自己也會受到損失，您說呢? 客戶：那好吧。客戶總是會表示要考慮考慮的，只要從事電話銷售的朋友，應該都聽到過無數次這個拒絕理由，然而，客戶考慮的本質就是拖延，但是拖延會給客戶帶來什么傷害呢?把拖延造成的后果給客戶說清楚，就可以輕松應對這個異議了。

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