1.推銷培訓(xùn)的對(duì)象 一般情況下，企業(yè)有三種類型的員工，都是需要培訓(xùn)的。 (1 )新進(jìn)的推銷人員。培訓(xùn)目的是使他們盡快熟悉銷售工作, 能夠盡快進(jìn)入角色。 (2)有經(jīng)驗(yàn)但業(yè)績(jī)不是很好的推銷人員。培訓(xùn)目的在于提 高銷售效率。經(jīng)驗(yàn)表明：企業(yè)推銷人員中，業(yè)績(jī)處于中等水平的 60%的推銷人員，是培訓(xùn)后投資回報(bào)最大的部分。 (3)銷售經(jīng)理。企業(yè)對(duì)他們的培訓(xùn)，目的是期望他們掌握管 理知識(shí)，提高管理技能。 2.推銷培訓(xùn)發(fā)生點(diǎn)分析 所謂培訓(xùn)發(fā)生點(diǎn)就是指在什么時(shí)候、什么情形下，企業(yè)需要 開展培訓(xùn)活動(dòng)，以便適時(shí)提高推銷人員的技能素質(zhì)，滿足新形勢(shì) 下工作的需要，最終提高企業(yè)的整體銷售績(jī)效。根據(jù)培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，下列情形往往被認(rèn)為是最為重要的培訓(xùn) 發(fā)生點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)引起關(guān)注。 (1) 批新的推銷人員進(jìn)入時(shí)。新員工進(jìn)入時(shí)人生地不熟， 對(duì)產(chǎn)品和銷售都不太了解，對(duì)他們需要進(jìn)行就職前培訓(xùn)，以促進(jìn) 員工更快適應(yīng)新的工作環(huán)境，盡快創(chuàng)造效益。 (2)推銷人員因工作調(diào)動(dòng)、提升或轉(zhuǎn)到新的銷售區(qū)域、負(fù)責(zé) 新的產(chǎn)品時(shí)。由于工作變動(dòng)，新工作或業(yè)務(wù)對(duì)工作會(huì)提出新的能 力要求，這時(shí)應(yīng)考慮對(duì)推銷人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)。 (3)需要改進(jìn)或提高銷售指標(biāo)時(shí)。隨著企業(yè)的發(fā)展和形勢(shì) 的變化，企業(yè)會(huì)考慮調(diào)整、提高推銷員的銷售指標(biāo)，推銷員要根據(jù) 新的指標(biāo)而工作。企業(yè)也根據(jù)新的指標(biāo)來考核推銷人員。為了 使推銷員能夠順利達(dá)到新的考核標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)也應(yīng)該考慮對(duì)其進(jìn)行 適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。 (4)工作活動(dòng)中系統(tǒng)、技術(shù)、程序、方法變更時(shí)。隨著技術(shù)的 進(jìn)步或者競(jìng)爭(zhēng)的需要，企業(yè)經(jīng)常要采用新的管理系統(tǒng)或者推銷技 術(shù)，調(diào)整原有的工作流程，在這些情況下須對(duì)員工進(jìn)行有關(guān)新系 統(tǒng)、新工具的使用和新工作流程的培訓(xùn)。例如，當(dāng)企業(yè)新引進(jìn)客 戶關(guān)系管理系統(tǒng)或者銷售訂單處理系統(tǒng)后，就需要對(duì)銷售人員進(jìn) 行相關(guān)學(xué)徒應(yīng)用技能的培訓(xùn)。 (5)需要改進(jìn)推銷員的工作態(tài)度時(shí)。當(dāng)推銷人員的工作態(tài) 度不盡如人意，工作熱情不高，主動(dòng)性不強(qiáng)，銷售業(yè)績(jī)萎靡時(shí)，為 有效改進(jìn)工作績(jī)效，也可以考慮采取相應(yīng)的培訓(xùn)。 (6)減少員工的個(gè)別差異時(shí)。推銷人員在智力、處事風(fēng)格、 學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)與心理成熟度等方面往往會(huì)有很大的差異。如果這種 差異有礙業(yè)務(wù)開展，不利于團(tuán)隊(duì)精神的發(fā)揮，對(duì)工作有顯著影響 時(shí)，需考慮對(duì)部分差異較大的推銷員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，以減少 這種差異。 (7 )需要改進(jìn)推銷員的觀念時(shí)。推銷員的觀念會(huì)對(duì)工作效率、 企業(yè)方針、銷售政策的執(zhí)行產(chǎn)生深刻的影響，如果推銷員的觀念 跟不上形式需要時(shí),應(yīng)對(duì)其進(jìn)行必要的培訓(xùn)。