推銷人員的技能并不是天生就有的，而是通過后天培訓和實 踐獲得的。許多成功的公司都非常重視對銷售隊伍的培訓，并且 將對推銷人員的培訓視為一種重要的投資，他們在將推銷人員招 聘進來之后，都要進行幾周乃至數(shù)月的專業(yè)推銷培訓。例如，進 入寶潔公司從事推銷工作的大學生，首先都要接受短期的入職培 訓，了解公司的相關(guān)情況；然后要接受管理技能和商業(yè)知識的培 訓；正式上崗后，公司還會派一名經(jīng)驗豐富的經(jīng)理，對其日常銷 售工作加以指導和培訓，為每一位新員工制定個人的技能培訓和 工作發(fā)展計劃。 對推銷人員進行業(yè)務培訓的目的是培養(yǎng)其素質(zhì)和能力，具體 作用表現(xiàn)在以下方面。 1.提高推銷人員的自信心，使其能正視困難 銷售工作面對各種不同類型的顧客，出現(xiàn)一些挫折，甚至遭 到羞辱都是經(jīng)常的，作為一名優(yōu)秀的推銷人員，必須具備堅強的 意志和非凡的耐心，能夠忍受孤獨的壓力，學會用超乎尋常的自 信和獨當一面的工作能力去克服困難取得成功。有些推銷人員 面對各種困難和挑戰(zhàn)，可能會缺乏自信，感到自卑和恐懼,特別是 那些剛走出校門沒有工作經(jīng)驗的新人，甚至會對自己的職業(yè)選擇 產(chǎn)生懷疑。因此，企業(yè)對這些人員的培訓是不可缺少的，通過培 訓讓他們充分了解銷售工作的特點，正確對待挫折，以及克服挫 折帶來的孤獨感和屈辱感，樹立他們的自信心，并提高他們獨立 工作、承受挫折的能力。 2.增強推銷人員的銷售技能，提高業(yè)績水平 相同的產(chǎn)品，由不同的推銷人員銷售會產(chǎn)生不同的效果，這 反映出推銷技能的差異。培訓正是把好的推銷技能在組織內(nèi)進 行合理傳授。通過銷售培訓，縮短了新推銷人員成長的時間， 減少了推銷人員的學費投入，同時，優(yōu)秀推銷人員的銷售經(jīng)驗 也能成為大家共享的資源。此外，隨著環(huán)境的不斷變化,科學的 方法和手段也不斷融入銷售技能之中，推銷人員要保持自己的銷 售技能不落伍，必須進行持續(xù)培訓以提高業(yè)績水平。 3.提高推銷人員的綜合素質(zhì)，維護企業(yè)形象 在商務活動中，推銷人員代表的是企業(yè)的形象，顧客會從推 銷人員的知識、素質(zhì)以及言談舉止中，來判斷他所代表的企業(yè)。 經(jīng)過專業(yè)化的系統(tǒng)培訓，推銷人員具備了較高的綜合素質(zhì)，就能 對顧客產(chǎn)生良好的人格影響力，從而贏得顧客的信任和尊重，最 終會在顧客心目中塑造良好的企業(yè)形象。反之，素質(zhì)低劣的推銷 人員，有可能會做出一些危害企業(yè)利益的事，如不適當?shù)某兄Z，缺 乏誠信，賄賂顧客等，這必然會損害企業(yè)的形象和利益。因此通 過培訓提高推銷人員的素質(zhì)，對企業(yè)樹立形象、獲取更大利益的 作用是十分明顯的。 4.培養(yǎng)推銷人員的創(chuàng)造力，改善與顧客的關(guān)系 企業(yè)的產(chǎn)品能否最大限度地給顧客帶來效用使顧客滿意，有 賴于推銷人員是否具有服務顧客的創(chuàng)造力，是否具備現(xiàn)代營銷知 識，是否掌握銷售理論、技術(shù)、方法以及各種必要的新知識。如果 推銷人員能夠充分發(fā)揮創(chuàng)造力，為顧客服務，使顧客滿意，企業(yè)與 顧客的關(guān)系就能長久穩(wěn)定。特別是當推銷人員能熟練、迅速地排 除異議，幫助顧客解決問題時,那么顧客的忠誠感就會很快形成。 5.降低推銷人員的流失比率，穩(wěn)定銷售隊伍 企業(yè)通過培訓使推銷人員提高自信心和獨立工作能力，提高銷售業(yè)績，增加個人收入并產(chǎn)生成就感。這將大大提高推銷人員 對企業(yè)的歸屬感，降低他們的離職率，保持企業(yè)銷售隊伍的相對 穩(wěn)定。業(yè)績優(yōu)秀、成員穩(wěn)定、富有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍是企業(yè)的巨 大財富。