企業(yè)如何配置推銷力量，設(shè)立何種推銷組織，關(guān)系到企業(yè)能 否取得最大的推銷效果。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際情況，采用一定 的方法來組建推銷組織。其常見形式有以下幾種。

1.職能結(jié)構(gòu)式

職能結(jié)構(gòu)式就是按照需要完成的推銷職能來建立的推銷組 織形式，是推銷部門最常見的組織形式。企業(yè)的規(guī)模不同，其具 體的組織形式也有所不同。對于規(guī)模小的企業(yè)，由最高推銷主管 人員直接負(fù)責(zé)管理推銷職能部門，協(xié)調(diào)各部門之間的工作。而對 于規(guī)模大的企業(yè)，最高推銷主管人員無暇顧及過多的職能部門， 可將這些職能部門再按照規(guī)劃和業(yè)務(wù)職能劃分。這樣，最高推銷 人員就不必再考慮事務(wù)性的工作，集中精力抓好業(yè)務(wù)與規(guī)劃工 作，而具體的規(guī)劃和業(yè)務(wù)則分別由推銷業(yè)務(wù)經(jīng)理和推銷規(guī)劃經(jīng)理 來承擔(dān)。

2.區(qū)域結(jié)構(gòu)式

區(qū)域結(jié)構(gòu)式就是按照產(chǎn)品的銷售區(qū)域來建立推銷組織，并由 專人負(fù)責(zé)某一區(qū)域的推銷活動，這是一種最簡單的推銷組織形 式。它具有以下好處：第一，推銷人員責(zé)任明確，有利于激勵推 銷人員努力工作。當(dāng)企業(yè)能夠正確評估各地區(qū)銷售潛力時，這種 形式更為有利。第二,有利于推銷人員與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界及其公共關(guān) 系部門建立聯(lián)系，加強協(xié)作往來，便于推銷業(yè)務(wù)的連續(xù)進行。第 三，由于推銷人員常駐某地，費用相對較省。

3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式是按照產(chǎn)品線來建立的推銷組織形式，推銷人員 只負(fù)責(zé)某一種或某一類產(chǎn)品的推銷工作。通常在下列兩種情形 下采用此種推銷組織形式較為適宜。第一種情形：產(chǎn)品技術(shù)性 強，生產(chǎn)工藝復(fù)雜，要求不同產(chǎn)品線的推銷人員有各自專門的知 識，否則很難有效地把產(chǎn)品推銷出去。第二種情形：企業(yè)產(chǎn)品種 類繁多，用途各異,推銷人員難以顧及各種類型的顧客。但是，也 有一種特殊情況，即企業(yè)的產(chǎn)品和種類繁多，而買主卻是共同的。 在這種情況下，以產(chǎn)品組織形式所建立的推銷組織就會顯示出極 大的欠缺。首先是很不經(jīng)濟，有些費用重復(fù)發(fā)生；其次是不同產(chǎn) 品部門的推銷人員爭取同一客戶，但由于不同產(chǎn)品的營銷策略和 推銷方針不同，會導(dǎo)致客戶的誤解，影響銷售全局。

4.顧客結(jié)構(gòu)式

顧客結(jié)構(gòu)式是按照顧客類別建立推銷組織，指派專人負(fù)責(zé)不 同顧客的推銷業(yè)務(wù)。這種形式以市場為基礎(chǔ)，對不同類型顧客分 類管理，以少數(shù)購買力最大的顧客為推銷組織的核心。顧客分類 方法主要有：按產(chǎn)業(yè)類別分，按用戶規(guī)模分，按分銷途徑分以及 按個別公司分類等。按照顧客類別組建推銷組織的好處：推銷人 員易于深入了解特定用戶的需求，有利于在推銷中有的放矢，提 高工作效率，穩(wěn)定顧客隊伍。其缺點：如果顧客在地域上較為分 散，則會給推銷工作帶來許多不便，也會相應(yīng)增加推銷費用。顧 客結(jié)構(gòu)式適用于那些產(chǎn)品種類不多、變化不大，顧客相對穩(wěn)定而 購買批量大的企業(yè)。

5.復(fù)合結(jié)構(gòu)式

復(fù)合結(jié)構(gòu)式就是指以上四種推銷組織基本形式的相關(guān)組合。 在實踐中，企業(yè)很少只用一種組織形式，大多數(shù)企業(yè)特別是大中 型企業(yè)，通常將上述中的四種推銷組織形式結(jié)合運用，采用復(fù)式 推銷組織形式，即按區(qū)域一產(chǎn)品區(qū)域一顧客 產(chǎn)品一顧客， 甚至按區(qū)域一產(chǎn)品一顧客來建立推銷組織機構(gòu)，分派推銷人 員。在這種情況下，一個推銷人員往往對數(shù)名產(chǎn)品經(jīng)理或顧客經(jīng) 理負(fù)責(zé)。這種復(fù)式推銷組織形式有利于節(jié)約費用，提高工作效率, 更有效地利用和使用。