在很多時(shí)候，客戶異議并不是簡(jiǎn)單的抱怨、挑剔，而是蘊(yùn)含著 豐富的內(nèi)容。推銷人員要想成功地解決客戶異議，首先必須要搞 清楚客戶異議的如下內(nèi)涵。

(1)客戶異議是對(duì)銷售行為的必然反應(yīng)。銷售員都希望自 己遇到這樣的客戶——聽過(guò)你的陳述后，很快就露出笑臉，對(duì)你 說(shuō)：太好了，這正是我所需要的東西，多少錢，我買了。但事實(shí) 上，客戶的反應(yīng)常常是一一我不需要買什么，請(qǐng)不要浪費(fèi)我的 時(shí)間氣銷售是從客戶的拒絕開始的，這是銷售行業(yè)的至理名 言。因?yàn)榫芙^通常是客戶提出的第一個(gè)異議，而對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō), 卻意味著銷售的開端，盡管這不夠美好。

(2)客戶異議既是成交障礙，也是成交信號(hào)。當(dāng)客戶一味地 贊美產(chǎn)品如何好時(shí)，很可能他心里根本就不想買；相反，客戶挑 三揀四，滿嘴抱怨，恰恰表示他在認(rèn)真衡量產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，至少 有購(gòu)買打算，嫌貨才是買貨人，對(duì)于這一點(diǎn)，推銷人員必須很 清楚。

(3)客戶異議是企業(yè)信息的源泉?？蛻魧?duì)銷售員說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格 太高，款式不好，功能不全等，從售出產(chǎn)品的角度來(lái)看，是客戶在 挑剔產(chǎn)品，但從企業(yè)生產(chǎn)者角度看，卻提供了產(chǎn)品改良方向。換 句話說(shuō)，客戶異議直接向銷售者提供了更有價(jià)值的信息，銷售員 通過(guò)對(duì)這些信息的搜集，可以很快反饋給生產(chǎn)者，促進(jìn)產(chǎn)品優(yōu)化 發(fā)展。有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員可以從顧客異議中獲得三類信息：一是 確認(rèn)進(jìn)一步勸導(dǎo)顧客購(gòu)買的最好時(shí)機(jī)；二是了解顧客的新需求； 三是發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品及工作中存在的問(wèn)題。對(duì)于第一類信息，關(guān)鍵 在于因勢(shì)利導(dǎo)，切莫坐失良機(jī)；對(duì)于第二類信息，應(yīng)盡快反饋到 企業(yè)，以加速新產(chǎn)品開發(fā)，滿足顧客新的需求；對(duì)于第三類信息， 則要特別重視據(jù)此對(duì)企業(yè)產(chǎn)品切實(shí)加以改進(jìn)。

據(jù)推銷專家的研究，80%的銷售失敗乃是因?yàn)轭櫩筒涣私?企業(yè)所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，因而顧客提出異議，等于告訴推銷人 員：我看上了你的產(chǎn)品，但有關(guān)情況不詳,我需要得到更多的資 料和服務(wù)。可見，顧客異議的提出及處理過(guò)程是一種雙向信息溝 通過(guò)程。