客戶支付能力是指客戶能夠以貨幣形式支付貨物款項的能力，是構成市場的三要素之一，又是客戶資格審查的主要內容，同時還是防止推銷人員上當受騙的主要方法。 (1)客戶支付能力審核的目的 1)尋找合格的客戶。一些客戶的潛在需求不等于現實的市場購買需求，更不等于客戶的現實購買行為。只有那些具有支付能力的需求，才能構成現實的市場需求和現實的客戶購買行為。有支付能力的客戶才是合格的客戶。不合格的客戶不能納入推銷計劃之中。 2)提高推銷效率。在構成市場的三要素中，客戶支付能力是一個關鍵的、穩定的、相對缺乏彈性的因素，也是推銷人員最擔心的一個因素。只有通過事先的審查，把那些對產品擁有需求，又擁有足夠支付能力的客戶作為推銷的具體對象，才能提高推銷效率。 3)能更好地滿足客戶需求。支付能力是目前影響客戶消費與購買的主要因素。擁有不同支付能力的客戶，往往存在著不同的需求。了解客戶的支付能力并加以分析，才可以實現量體裁衣量身定做，分別滿足不同客戶的不同層次的需求。 4)防止與避免貨款損失。隨著市場經濟的發展與競爭的加劇，商業欺詐行為時有發生。對推銷對象的購買資格、信用審查不夠，是造成巨大損失的主要原因。因此，推銷人員不僅要了解對方現時是否有足夠的支付能力，而且要了解對方在回收貨款方面的態度。 (2)個人客戶的購買能力審查 個人客戶的購買能力審查主要是從影響消費者購買力的各種因素，如實際收入、家庭總支出、消費儲蓄與信貸等幾個方面進行審查。其中，實際收入的多少決定了個人客戶市場購買水平的高低，也是影響高檔耐用消費品、旅游商品銷售的主要因素。這部分收入越多，人們的購買力就越強，人們的消費水平也越高，企業的營銷機會也就越多。另外，客戶的購買力除了受實際收入的影響外，還要受家庭總支出、家庭儲蓄和信貸情況等因素的直接影響。例如，當前各種形式的賒銷、分期付款、延期付款購物越來越多，因為它允許人們購買超過自己實際購買力的商品。所以有些年輕人,雖然收入不高，但是由于提前貸款消費的意識比較強,也可能具有一定的購買能力，從而有可能被推銷人員確定為目標對象。 當然，在消費信貸發展比較好的行業，例如房地產行業、汽車行業、其他大件耐用品行業的購銷活動中，也需要對個人消費者的支付能力進行審查。 (3)團體客戶的購買力審查 購買力審查的重點對象是組織與企業購買者,他們是客戶支付能力審查的主要對象。 推銷人員對團體客戶購買力的審查涉及團體客戶的生產狀況、經營狀況、資金狀況、財務狀況、信用狀況等方面。這里主要介紹團體客戶短期償債能力和營運能力的分析。 1)短期償債能力分析。 短期償債能力又稱支付能力，是企業以其流動資產償還流動負債的能力。它反映企業償付日常到期債務的實力。企業能否及時償還到期的流動負債，是反映企業財務狀況好壞的重要標志。企業如果短期償債能力較弱，供應商將很難甚至無法收回貨款。反映企業短期償債能力的財務指標主要有以下幾種。 •流動比率 流動比率是流動資產與流動負債之比，用來衡量企業的短期能力，計算公式為: