客戶支付能力是指客戶能夠以貨幣形式支付貨物款項的能力，是構成市場的三要素之一，又是客戶資格審查的主要內容，同時還是防止推銷人員上當受騙的主要方法。
(1)客戶支付能力審核的目的
1)尋找合格的客戶。一些客戶的潛在需求不等于現實的市場購買需求，更不等于客戶的現實購買行為。只有那些具有支付能力的需求，才能構成現實的市場需求和現實的客戶購買行為。有支付能力的客戶才是合格的客戶。不合格的客戶不能納入推銷計劃之中。
2)提高推銷效率。在構成市場的三要素中，客戶支付能力是一個關鍵的、穩定的、相對缺乏彈性的因素，也是推銷人員最擔心的一個因素。只有通過事先的審查，把那些對產品擁有需求，又擁有足夠支付能力的客戶作為推銷的具體對象，才能提高推銷效率。
3)能更好地滿足客戶需求。支付能力是目前影響客戶消費與購買的主要因素。擁有不同支付能力的客戶，往往存在著不同的需求。了解客戶的支付能力并加以分析，才可以實現量體裁衣量身定做，分別滿足不同客戶的不同層次的需求。
4)防止與避免貨款損失。隨著市場經濟的發展與競爭的加劇，商業欺詐行為時有發生。對推銷對象的購買資格、信用審查不夠，是造成巨大損失的主要原因。因此，推銷人員不僅要了解對方現時是否有足夠的支付能力，而且要了解對方在回收貨款方面的態度。
(2)個人客戶的購買能力審查
個人客戶的購買能力審查主要是從影響消費者購買力的各種因素，如實際收入、家庭總支出、消費儲蓄與信貸等幾個方面進行審查。其中，實際收入的多少決定了個人客戶市場購買水平的高低，也是影響高檔耐用消費品、旅游商品銷售的主要因素。這部分收入越多，人們的購買力就越強，人們的消費水平也越高，企業的營銷機會也就越多。另外，客戶的購買力除了受實際收入的影響外，還要受家庭總支出、家庭儲蓄和信貸情況等因素的直接影響。例如，當前各種形式的賒銷、分期付款、延期付款購物越來越多，因為它允許人們購買超過自己實際購買力的商品。所以有些年輕人,雖然收入不高，但是由于提前貸款消費的意識比較強,也可能具有一定的購買能力，從而有可能被推銷人員確定為目標對象。
當然，在消費信貸發展比較好的行業，例如房地產行業、汽車行業、其他大件耐用品行業的購銷活動中，也需要對個人消費者的支付能力進行審查。
(3)團體客戶的購買力審查
購買力審查的重點對象是組織與企業購買者,他們是客戶支付能力審查的主要對象。
推銷人員對團體客戶購買力的審查涉及團體客戶的生產狀況、經營狀況、資金狀況、財務狀況、信用狀況等方面。這里主要介紹團體客戶短期償債能力和營運能力的分析。
1)短期償債能力分析。
短期償債能力又稱支付能力，是企業以其流動資產償還流動負債的能力。它反映企業償付日常到期債務的實力。企業能否及時償還到期的流動負債，是反映企業財務狀況好壞的重要標志。企業如果短期償債能力較弱，供應商將很難甚至無法收回貨款。反映企業短期償債能力的財務指標主要有以下幾種。
•流動比率
流動比率是流動資產與流動負債之比，用來衡量企業的短期能力，計算公式為:
一般來講，流動比率的結果在2左右比較合適。流動比率越高，說明企業償還流動負債的能力越強，流動負債得到償還的保障越大。但過高的流動比率也并非好現象，應檢查資產結構是否不合理，或者是募集的長期資金沒有盡快投入使用，或者是其他原因。
•速動比率
速動比率是速動資產和流動負債之比，其中的速動資產是指流動資產中能夠迅速轉變為現金的資產，主要包括貨幣資金、短期投資、應收賬款和應收票據。其計算公式為：
一般來講，速動比率的結果在1左右比較合適。速動比率越高，說明企業償還流動負債的能力越強；低于1的速動比率被認為是短期償債能力偏低。但速動比率過高也不好，在這種情況下企業會因現金及應收賬款占用過多，而增加企業的機會成本。
•現金比率
除了以上兩個指標之外，還有一個指標一一現金比率，是企業現金類資產與流動負債的比率，即現金比率二現金類資產-流動負債。現金比率是衡量企業即時償付債務能力的比率，在反映企業短期變現能力方面，可以彌補以上兩個指標的不足，能更為穩健地衡量企業的短期償債能力。一般來說，現金比率在20%以上為好。現金比率越高，說明現金類資產在流動資產中所占比例較大，企業應急能力較強，舉債能力則較大。
上述三個指標都能反映企業短期償債能力。但企業的經營狀況總是在不斷變化的，要科學、合理、準確地評價企業的短期償債能力，必須將上述三個指標結合起來綜合考察。
2）營運能力分析。
營運能力通過企業生產經營資金周轉速度的有關指標反映企業資金利用的效率。企業生產經營資金周轉的速度越快，表明企業利用資金的效果越好，效率越高，企業短期償債能力越強。反映企業營運能力的主要指標如下。
•應收賬款周轉率
應收賬款周轉率是指年度內應收賬款轉換為現金的平均次數，其計算公式為:
一般而言，應收賬款周轉率越高，應收賬款周轉天數就越短,說明應收賬款的回收就越快，可以減少壞賬損失。該指標同時還考察了企業的信用管理能力，如果該比率的計算結果與行業平均值偏離過大，應考慮公司的信用政策是否合理，或是否還有其他原因。
•存貨周轉率
存貨周轉率是衡量和評價企業購入存貨、投入生產、銷售收回等各環節管理狀況的綜合性指標，也稱存貨的周轉次數。其計算公式為：
存貨周轉率可以反映企業的銷售效率和存貨使用效率。一般來講，存貨周轉率越高越好。存貨周轉率越高，表明存貨變現的速度越快，周轉額越大,資金占用水平越低。
•流動資產周轉率
流動資產周轉率是企業主營業務收入與平均流動資產之比,其計算公式為:
流動資產周轉率反映了流動資產的利用效率。結果越大，流動資產的利用效率越好。
