在愛(ài)達(dá)模式的實(shí)際應(yīng)用中，具體的操作內(nèi)容包括如下四個(gè)步驟。

(1)引起客戶(hù)注意（Attention） 通常人們的購(gòu)買(mǎi)行為都是從注意開(kāi)始的，因此，推銷(xiāo)的第一步就是先引起客戶(hù)的注意，這包 括有意注意和無(wú)意注意。有意注意是指客戶(hù)主觀能動(dòng)地對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生注意；而無(wú)意注意是指客戶(hù)不由自主地對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生注意。推銷(xiāo)人員一定要通過(guò)積極努力，強(qiáng)化刺激，喚起客戶(hù)的有意注意，使客戶(hù)愿意把注意力從其他事情轉(zhuǎn)移到推銷(xiāo)上來(lái)。推銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)站在消費(fèi)者的角度介紹產(chǎn)品，說(shuō)明被接受的原因是什么，設(shè)法了解客戶(hù)可能面臨的問(wèn)題，從客戶(hù)感興趣的話(huà)題開(kāi)始，而不是把銷(xiāo)售產(chǎn)品放在洽談的開(kāi)頭。

(2)喚起客戶(hù)的興趣(Interest) 推銷(xiāo)員可先通過(guò)形象吸引法、語(yǔ)言吸引法、動(dòng)作吸引法等方法引起客戶(hù)注意，然后想方設(shè)法進(jìn)一步深入分析客戶(hù)的各種需要，利用各種方法向客戶(hù)證實(shí)推銷(xiāo)品的優(yōu)越性，以此引導(dǎo)他們的購(gòu)買(mǎi)興趣。一般來(lái)說(shuō)，誘導(dǎo)客戶(hù)興趣的最基本方法就是情感溝通法和示范表演法。在情感溝通法的使用上，常用的手段有坦誠(chéng)相見(jiàn)法、投其所好法、情系客戶(hù)法等。推銷(xiāo)員要盡可能地向客戶(hù)實(shí)際示范所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因?yàn)槿藗兛偸窍嘈虐俾劜蝗缫灰?jiàn)。在產(chǎn)品不便隨身攜帶，無(wú)法具體進(jìn)行示范時(shí)，推銷(xiāo)員可以借助產(chǎn)品的宣傳資料、數(shù)據(jù)和其他一些器具，向客戶(hù)宣傳介紹所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。如有可能，推銷(xiāo)員應(yīng)盡量少談產(chǎn)品，讓客戶(hù)盡快親自檢驗(yàn)產(chǎn)品的質(zhì)量，這比其他方法都更具有說(shuō)服力。

(3)激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望(Desire) 欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段。其中：認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)行為的心理傾向。與這三個(gè)階段相對(duì)應(yīng)，在推銷(xiāo)過(guò)程中，刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望可分為三個(gè)步驟：首先，推銷(xiāo)人員提出推銷(xiāo)建議，使客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)品和購(gòu)買(mǎi)利益有充分的認(rèn)識(shí)；其次，推銷(xiāo)人員有針對(duì)性地進(jìn)行理由論證，使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到自己具有某種需求，而推銷(xiāo)品剛好能滿(mǎn)足這種需要；最后，用充分證據(jù)使客戶(hù)認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)決策是正確的，從而誘導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

(4)促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為(Action) 促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為是指推銷(xiāo)人員要不失時(shí)機(jī)地強(qiáng)化客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，培養(yǎng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向，促使客戶(hù)最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是愛(ài)達(dá)模式的最后一個(gè)步驟，它是全部推銷(xiāo)過(guò)程和推銷(xiāo)努力的目標(biāo)，也是對(duì)前三個(gè)目標(biāo)的總結(jié)和收獲。這一過(guò)程要求推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)活動(dòng)中必須抓住機(jī)會(huì)，堅(jiān)定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心。客戶(hù)從產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，到采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，還需要推銷(xiāo)人員運(yùn)用一定的成交技巧來(lái)施加影響，以促成客戶(hù)盡快做出購(gòu)買(mǎi)決策。如何有效促成交易，在本書(shū)后續(xù)章節(jié)中將會(huì)有詳細(xì)闡述。