首先是猜想顧客，猜想可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的人或者組織，公司要把他們確定為預(yù)期顧客（對(duì)公司產(chǎn)品有強(qiáng)烈的潛在興趣和有能力購(gòu)買(mǎi)的人或者組織）是困難的，不合格預(yù)期客戶(hù)（由于他們?nèi)狈π庞没虿荒転楣咎峁├麧?rùn)）將遭到公司的拒絕。其次，公司希望把合格預(yù)期顧客轉(zhuǎn)變成首次購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)，然后再把滿(mǎn)意的首次購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹貜?fù)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)，但他們可能同樣的向競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買(mǎi)，因此，公司必須把重復(fù)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)客戶(hù)，即在相關(guān)的產(chǎn)品類(lèi)目中只購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者。

下一步的挑戰(zhàn)是把客戶(hù)轉(zhuǎn)化為成員，為其提供一套利益相關(guān)的成員計(jì)劃方案，最終再把成員轉(zhuǎn)化為擁護(hù)者，擁護(hù)者會(huì)稱(chēng)贊公司的產(chǎn)品并鼓勵(lì)其他人也參與購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品。

公司最后一個(gè)挑戰(zhàn)是把擁護(hù)者轉(zhuǎn)化為合伙人，與公司共同開(kāi)展工作，建立客戶(hù)關(guān)系聯(lián)盟。需要注意的是，在從首次購(gòu)買(mǎi)到成為合伙人的過(guò)程中，客戶(hù)隨時(shí)都有可能停止購(gòu)買(mǎi)行為。