推銷員方格是研究推銷活動中推銷人員的心理活動狀態的。
推銷人員在推銷活動中要考慮兩個方面的具體目標：一是 設法說服客戶購買商品，出色地完成推銷任務；二是竭力迎合客 戶心理，以求與客戶建立良好的人際關系。以上兩個目標的側重點是不同的，前者的側重點是銷售, 后者的側重點是客戶。推銷人員對待這兩個目標的態度與關 心程度就構成了不同的推銷態度。用圖形將推銷人員對上述兩個目標的關心程度及形成的態 度在一個二維的坐標圖上表現出來，就形成了如圖2-3所示的 推銷員方格。
圖2-3中縱坐標表示推銷人員對客戶的關心程度，橫坐標表 示推銷人員對銷售任務的關心程度。橫、縱坐標各分為9等份, 坐標值越大，表示關心的程度越高。每個方格分別代表各種推銷 人員的不同的推銷心理活動狀態與態度。推銷方格理論形象地 描繪出推銷人員對客戶的關心程度和對完成推銷任務的關心程 度的81種有機組合，為有效地協調推銷活動中推銷人員與客戶既 相互聯系又相互制約的關系，提供了一個形象而又明晰的框架。
推銷員方格理論可以幫助推銷人員更清楚地認識自己的推 銷心態，看到自己在推銷工作中所存在的問題，進一步提高自己 的推銷能力；推銷員方格理論還有助于推銷人員更深入地了解 自己的推銷對象，掌握客戶的心理活動規律，有針對性地開展推 銷工作。
推銷人員只有深刻地認識自己和自己推銷對象的心理態度， 才能正確地把握推銷工作的分寸，恰當地處理與客戶之間的關 系，爭取推銷工作的主動權，提高推銷效率。
