推銷(xiāo)洽談的最終目的，也就是說(shuō)服客戶完成商品采購(gòu)，其中 需要掌握一定的說(shuō)服技巧。
(1)說(shuō)服客戶的方式選擇
在說(shuō)服客戶的技巧上，一般可以采用富蘭克林式表達(dá)方 式，就是推銷(xiāo)人員向客戶說(shuō)明，如果你買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，能夠得到 的第一個(gè)好處是什么，第二個(gè)好處是什么，第三個(gè)好處是什么，第 四個(gè)好處是什么；同時(shí)也向客戶說(shuō)明不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，蒙受的第 一個(gè)損失是什么，第二個(gè)損失是什么，第三個(gè)損失是什么，第四個(gè) 損失是什么。這樣，客戶權(quán)衡利弊得失之后，就會(huì)做出選擇。例如， 日產(chǎn)汽車(chē)公司的首席推銷(xiāo)員奧成良治，整整想了 100條客戶買(mǎi) 他的汽車(chē)能夠得到的好處，以及說(shuō)明客戶不買(mǎi)他的汽車(chē)會(huì)蒙受 的損失。
(2)不同客戶類(lèi)型的說(shuō)服技巧
由于客戶的學(xué)識(shí)、修養(yǎng)、個(gè)性、習(xí)慣、興趣及信仰等的不同，自 然對(duì)于各種人、事、物的反應(yīng)及感受有相當(dāng)大的差異，因此必須區(qū) 別對(duì)待不同類(lèi)型的客戶，才能事半功倍。
表3-10介紹了常見(jiàn)的十種不同類(lèi)型客戶的主要特點(diǎn)，以及 相對(duì)應(yīng)的說(shuō)服技巧。
(3)客戶被說(shuō)服時(shí)所表現(xiàn)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
客戶一旦被說(shuō)服，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，往往會(huì)有意無(wú)意地發(fā)出 如表3-11所示的一些購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。當(dāng)客戶發(fā)出以上信號(hào)時(shí)，表明 客戶即將被說(shuō)服，且有成交意向，這時(shí)推銷(xiāo)人員就要再接再厲、把 握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取最終說(shuō)服客戶。反之，如果沒(méi)有出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，則說(shuō) 明說(shuō)服工作還沒(méi)有做到家，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)說(shuō)服。關(guān)于購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的識(shí)別， 在本章下一節(jié)還將詳細(xì)闡述。
