推銷人員在準備接近客戶之前，需要先進行客戶約見。這是由于種種原因，有些推銷對象難以直接接近，有些客戶會謝絕推銷訪問，甚至有些干脆拒絕推銷來訪。

1.客戶約見的含義

客戶約見，也叫商業約會,是指推銷人員事先征得客戶同意,對客戶進行推銷訪問的行為過程。客戶約見是推銷接近的前導,有利于節約雙方的時間，有助于成功地接近客戶。這也是現代推銷活動和現代推銷方式的重要特征之一，是整個推銷活動過程的一個重要環節。成功地約見客戶，有利于推銷人員自然、順利地接觸客戶，避免突然拜訪的盲目性。通過約見客戶，推銷人員還可以根據從中獲得的信息，對客戶各個方面的情況有初步的認識和判斷，從而有助于制定科學合理的推銷計劃，提高推銷工作的效率。

當然，在某些地區和情況下，客戶約見這個環節有時候也可以省略，推銷人員可以選擇不約而見，這要視具體情況而定。例如，在一些經濟欠發達地區或者對于規模較小的鄉鎮企業、個體企業而言，在沒有事先約定的情況下，也可根據現場實際情況，靈活地決定是否進行拜訪；再如，如果所推銷的產品讓顧客感覺是供大于求的滯銷產品時，也可不約而見，因為在這種情況下，實現約見容易讓對方了解其來意而遭到對方的拒絕。

2.客戶約見的作用

在推銷工作中，推銷人員如果忽視客戶約見這一環節，很有可能造成整個推銷工作無法正常進行，甚至失敗。因此，在討論客戶約見的內容與方法之前，有必要討論它在實際推銷工作中的意義。總體來講，客戶約見在推銷活動中的作用主要體現在以下幾個方面。

(1)客戶約見有助于消除客戶的戒備心理，使推銷員易于接近客戶 現在各單位都有嚴格的門衛和傳達制度，如果不提前預約，推銷員很可能在大門口就被攔住，使推銷工作出師不利，尤其越是重要的人物越難會見。也就是說,如果不事先進行客戶約見,推銷員很可能見不到被訪的人員。即使通過一定的方法，推銷員進入了客戶單位，但是在沒有與相關人員進行約見的情況下，也很容易吃閉門羹。

另外，如果是到客戶的住宅訪問，客戶警惕性會比較高，如果不做預約，你說是推銷員，對方不一定相信，就會造成造訪的失敗。因為對于主動上門的推銷人員，目前人們總是存有一定的戒心，不希望外人干擾自己的日常工作，這也是出于一種自我保護的意識。

因此，拜訪客戶一定要事先預約，才能便于后面的客戶接近以及客戶洽談順利進行。從實際推銷工作的要求來看，事先約見客戶，求得客戶的惠允，既表示尊重客戶，又可以贏得客戶的信任。若客戶借口推托或婉言拒見，推銷人員則應說明情況，取得客戶的合作，爭取推銷的機會，也可約定改日再見。若客戶答應在百忙之中擠出時間會見推銷人員，這既可以節省推銷人員的時間，又使客戶本人免受推銷人員突然來訪的干擾，良好的心境有利于雙方的合作。實質上，客戶約見是推銷人員推銷自己、推銷產品、推銷觀念、推銷購買建議的開始。客戶接受約見，則意味著客戶已經初步接受了推銷人員的推銷。

(2)客戶約見有助于雙方都做好準備，使后續洽談能深入開展

預約可以使推銷員和客戶都能做好充分準備,便于后面推銷接近、推銷洽談的深入進行和順利推進。對推銷員來說，這有助于制定洽談計劃。例如，根據已經了解的有關客戶的一些情況,推測客戶對自己可能采取的態度，可能提出的問題，有針對性地做好充分準備，這將為推銷洽談的成功奠定基礎。對客戶來說,采用約見的方式事先征得客戶的同意，既表示對客戶的尊重，又易于取得客戶的信任。消除了對陌生人的警戒心理，推銷員訪問時心情自然會輕松得多，容易形成融洽的談話氣氛。同時，也讓他們有時間理一理思緒，考慮想要了解哪些方面的內容。在雙方都有準備的情況下，會談可以很快切入正題，雙方距離可以縮短,洽談就會深入下去。而深入的洽談可以使推銷員提高銷售產品的可能性，這無疑對推銷員的成績提高有幫助。事先約見客戶，讓客戶積極參與，可以形成雙向溝通，有助于賓主雙方的相互了解，增強說服力，提高準客戶購買決策的認可程度。

(3)客戶約見有助于制定推銷訪問計劃，從而提高推銷工作的效率

在當今時代，時間就是金錢的概念已深入人心。對于推銷人員和客戶來說，時間都是極為寶貴的。當前人們的時間觀念都普遍增強，對每天的分分秒秒都做了安排，如果不預約就去訪問，有可能打亂客戶的計劃。有時出于禮貌，客戶勉強同意會談，但可能說不上三句話就拜拜了，或者根本不見。如果對方不請而自己上門，當碰巧對方不在時，推銷員就會撲個空。如果經常這樣徒勞往返，推銷員推銷工作的效率會大大降低。

對于推銷人員來說，如果推銷人員事先約見了客戶，然后根據各位客戶的會見時間、地點等制定推銷訪問計劃，就可以合理安排推銷時間，制定一個節奏合理的推銷日程表，緊緊抓住每一個推銷機會，從而大大提高推銷工作的效率。如果不事先約見客戶，而盲目地制定訪問計劃，就完全可能與被訪問客戶的工作計劃發生沖突，浪費推銷機會。

(4)客戶約見有助于了解客戶基本信息，從而使后續工作有的放矢

在客戶約見過程中，推銷人員可通過電話或其他方式與客戶進行初步接觸，了解客戶的一些基本情況。僅僅通過電話約見，就可以從對方接電話時間的長短，接電話人的說話內容、順序、聲調、語速、口音，客戶愿意見面洽談的時間、地點以及一些喜好、忌諱等方面，對客戶有一個初步的感性認識，為以后的客戶接近創造更多的機會。例如，客戶如果約定愿意下班后在家中商談，則可以想象客戶本人及其妻子、兒女和朋友屆時可能會在場參加討論，或者說明這位客戶的家庭具有民主作風，或者說明他本人沒有最后的購買決策權。不管通過什么方式約見客戶，只要推銷員善于察言觀色，就可以根據客戶的外表、口氣、聲調、眼神、表情等來預測客戶的個性,然后可據此制定相應的推銷方案。

3.客戶約見的內容

客戶約見的內容包括確定約見對象、明確約見目的、安排約見時間和選擇約見地點。客戶約見中的首要內容是確定約見對象，從而避免在無權或無關人員身上浪費時間。所謂約見對象，指的是對購買行為具有決策權或對購買活動具有重大影響的人。如果推銷的是個人用品，約見對象一般容易確定；如果推銷的是生產用品，推銷人員首選的約見對象則是公司的董事長、總經理、廠長等組織的決策者。推銷人員如果能成功地約見這些決策者，將為以后在該企業或組織里的推銷打下良好的基礎。但是，在實際推銷工作中，推銷人員發現自己往往無法直接約見訪問對象。因此，推銷人員在盡力約見購買決策人的同時，也不要忽視那些對購買有影響力的人物，例如總經理助理、總經理秘書、辦公室主任、采購部門經理等人。這些人雖然沒有最終購買決定權，但他們接近決策層，可以在公司中行使較大的權力，因此他們對于決策者的決策活動也有著很大的影響。

確定訪問對象時，需要注意如下幾點內容。

1）設法直接約見對購買決策具有重大影響的人，避免在無關人員身上浪費時間。銷售名言把東西賣給誰？把東西賣給MAN——有錢（Money）、有權（Authority）、有需求（Need）的人很好地說明了選擇準確的、具有影響力和決策權的約見對象的重要性。

2）尊重接待人員o無論約見何人，推銷人員都應該一視同仁,不可厚此薄彼。有些要人將接待來訪人員的任務全盤交給部下，他將按照部下的安排會見來賓，有時難以分清誰是真正的要人。推銷中有句術語叫做閻王好見，小鬼難纏。有時推銷人員必須過五關、斬六將，方可見到真正的推銷對象。因此，為了順利地約見主要客戶，推銷人員必須爭取接待人員的支持與合作，使他們樂于幫助推銷人員約見其領導或購買決策人，而不是為難或阻撓。

3）做好約見的準備工作。推銷人員應準備好必要的推銷工具和推銷輔助器材，如樣品、照片、鑒定書、光盤、錄像帶，以及必要的企業合法證件或其復印件、介紹信、引見信、名片、身份證等,甚至要調整好自己的情緒及態度。

總之，約見的第一項任務，就是確定適當的約見人選，只要推銷人員認真進行接近準備和客戶資格的審查，并認真對待相關的接待人員，就可以準確地確定約見對象。